เทคนิคการปิดด้านหลัง

ลองนึกภาพถ้าคุณเริ่มวงจรการขายในลำดับที่กลับกัน แทนที่จะเป็นการสำรวจและคัดเลือกคุณจะขอการอ้างอิงและค้นพบโอกาสในการขายเพิ่มเติม แม้ว่าวิธีการนี้อาจดูบ้า แต่เทคนิค Backward Closing เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้องไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพ แต่โดยปกติแล้วจะเป็นหนึ่งในวิธีที่ปราศจากความเครียดที่สุดที่จะปิดคุณและลูกค้าของคุณจะเคยสัมผัส

มันเริ่มต้นที่ไหน

เพื่อเป็นการตรวจสอบอย่างรวดเร็ววงจรการขายทั่วไปเริ่มต้นด้วยการตรวจหาและสิ้นสุดโดยการขออ้างอิง พนักงานขายส่วนใหญ่ทำงานหนักในการย้ายจากขั้นตอนที่หนึ่งไปยังขั้นตอนสุดท้ายและมักจะสูญเสียการขายเพราะพวกเขาไม่ได้ทำงานที่ดีพอในขั้นตอนเดียวหรือลูกค้าสูญเสียความสนใจในระหว่างขั้นตอน ในขณะที่การสูญเสียการขายเป็นส่วนหนึ่งของการขายจะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณใช้วิธีการย้อนกลับในวงจรการขายของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าคุณเริ่มวงจรการขายโดยขออ้างอิงจากใคร

มันอาจฟังดูบ้าไปหน่อยสำหรับผู้ที่มียอดขายมาเป็นเวลานาน แต่ก็มีจิตวิทยาที่พิสูจน์แล้วว่าอยู่เบื้องหลังแนวทางนี้ "ความต้องการพื้นฐานของมนุษย์คือการสอดคล้องกับภาพลักษณ์ของเรา" กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าคุณพูดอะไรบางอย่างกับใครบางคนเกี่ยวกับตัวคุณเองคุณจะได้รับการพิสูจน์ให้เห็นว่าคำพูดของคุณนั้นถูกต้องและสะท้อนว่าคุณเป็นใคร รับโอกาสให้รายชื่อผู้อ้างอิงของเธอที่เธอรู้ว่าใครอาจได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำให้พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่ต้องสนับสนุนคำแนะนำของพวกเขาโดยการเรียนรู้มากขึ้นและใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในที่สุด

ได้รับการอ้างอิง

การเดินเข้าไปในออฟฟิศของใครบางคนและการขออ้างอิงอาจจะทำให้คุณถูกไล่ออกจากสำนักงานได้อย่างรวดเร็ว หากคุณต้องนำเสนอตัวคุณเองและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างมืออาชีพให้วัดระดับความสนใจของบุคคลที่คุณนำเสนอจากนั้นขอผู้เชี่ยวชาญอื่น ๆ สองสามคนที่พวกเขาคิดว่าอาจสนใจสิ่งที่คุณเป็นตัวแทนโอกาสเพิ่มขึ้นอย่างมาก.

สิ่งที่ผู้ใช้งานส่วนใหญ่ใช้เทคนิค "ปิดย้อนหลัง" คือพวกเขารู้สึกว่าลูกค้าจะรู้สึกผ่อนคลายทันทีที่พวกเขารู้ว่าคุณไม่ได้พยายามขายสินค้า การกำจัดความตึงเครียดนี้ทำให้ลูกค้าผ่อนคลายเล็กน้อยและหยุดการป้องกัน หากคุณกำลังจะได้รับการอ้างอิงอาจเป็นไปได้มากว่าวินาทีหลังจากที่ลูกค้าวางยามและก่อนที่พวกเขาจะมีโอกาสคิดลึกลงไปตามคำขอของคุณ

ถามคำถามปิด

หากคุณประสบความสำเร็จในการได้รับชื่อหรือสองคนการติดตามของคุณจะต้องขออนุญาตจากลูกค้าของคุณให้ใช้ชื่อของพวกเขาเมื่อเข้าใกล้บุคคลที่พวกเขาแนะนำให้คุณ ในกรณีส่วนใหญ่ลูกค้าจะหยุดชะงักเมื่อถูกถามคำถามนี้และหวังว่าจะต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้พวกเขาสามารถรู้สึกสะดวกสบายมากขึ้นในการให้การอ้างอิงแก่คุณหรือเพื่อค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นประโยชน์อย่างไร ทั้งสองวิธีรู้ว่าถ้าคุณมาถึงจุดนี้คุณจะอยู่ในสถานะที่แข็งแกร่ง

การจดจำว่าผู้คนต้องการมีชีวิตอยู่กับภาพลักษณ์ของตัวเองและวิธีที่พวกเขานำเสนอตัวเองลูกค้าหลายคนที่ให้การอ้างอิงท้ายเรื่องซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขาได้ให้คำแนะนำกับเพื่อนหรือเพื่อนร่วมธุรกิจโดยให้ชื่อแก่พวกเขาแล้วรู้ว่าพวกเขามีแรงผลักดันให้สอดคล้องกับการกระทำของพวกเขา

ส่วนสำคัญของรูปแบบการขายนี้คือการตระหนักถึงการซื้อสัญญาณอย่างดีที่สุด คำถามที่มักเกิดขึ้นหลังจากที่คุณร้องขอผู้แนะนำต้องเป็นโอกาสในการแสดงให้เห็นหรืออย่างน้อยพูดคุยถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่มีความเชี่ยวชาญในการพบปะกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายการใช้รูปแบบย้อนหลังจะทำให้หลายคนอยากรู้อยากเห็นในใจลูกค้าของคุณ ด้วยความอยากรู้อยากเห็นคำถามมา คำถามกำลังซื้อสัญญาณในการปลอมตัว

"เทคนิคการปิดบัญชีถอยหลัง" นี้ไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคนและมีแนวโน้มที่จะส่งผลให้มีการปฏิเสธมากกว่าการอ้างอิงที่แท้จริง โอกาสที่มักจะปิดท้ายทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นเมื่อคุณเข้าใกล้ผู้อ้างอิง ประโยชน์สุดท้ายของรูปแบบการปิดนี้คือคุณจำหนึ่งในกฎทองของการขาย: ขออ้างอิง !!!