3 กลยุทธ์พื้นฐานของการปิดการขาย

หนึ่งในบทเรียนที่ยากที่สุดสำหรับพนักงานขายใหม่ในการเรียนรู้คือความสำคัญของการปิดการขายทุกครั้ง การปิดไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องยากอย่างที่คิด หากคุณทำได้ดีมากในการนำเสนอผลิตภัณฑ์และตอบสนองต่อการคัดค้านของลูกค้า อย่างไรก็ตามหากสิ่งต่าง ๆ ไม่ราบรื่นนักคุณอาจต้องโน้มน้าวให้ปิดการขายได้สำเร็จ นี่คือกลยุทธ์บางประการที่อาจช่วยได้เมื่อวิธีการง่าย ๆ ล้มเหลว

การปิดสมมติฐาน

การปิดสมมุติฐานนั้นเป็นภาพทั่วไปและเป็นภาพที่ใช้หากคุณยังไม่สามารถปรับมุมมองให้เหมาะกับภาพที่ใกล้ชิดมากขึ้น หลังจากทำการนำเสนอและตอบคำถามของผู้ที่คาดหวังแล้วให้ถามคำถามที่คาดว่าลูกค้าของคุณกำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์ นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• คุณต้องการสีแดงหรือสีน้ำเงิน?
• การจัดส่งแบบมาตรฐานของเราสามารถให้สิ่งนี้กับคุณได้ในวันอังคารหรือคุณต้องการตัวเลือกการจัดส่งแบบเร่งด่วนของเราหรือไม่
• สิบหน่วยจะเริ่มต้นได้หรือไม่
• ฉันจะได้รับส่วนลด 10% ถ้าคุณจ่ายล่วงหน้า 1 ปีคุณจะได้ผลหรือเปล่า?
• คุณจะทานมันฝรั่งทอดหรือหอมใหญ่หรือไม่?

ตกลงคุณอาจจะไม่ใช้อันสุดท้ายบ่อยมาก ไม่ควรยากเกินกว่าที่จะเกิดคำถามหยิบยกที่คล้ายกันที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การ จำกัด เวลาปิด

นี่เป็นสิ่งที่ดีที่จะใช้หากผู้ที่คุณคาดหวังพูดถึงวลีที่ร้ายแรง“ ฉันอยากจะคิดถึงมันก่อน” หยุดการตีแล้วก็พยักหน้าคิดและพูดอะไรแบบนี้:

“ ฉันสามารถเข้าใจความต้องการของคุณที่จะคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้อย่างแน่นอน แต่ฉันต้องการแจ้งให้คุณทราบทันทีว่าแบบจำลองที่คุณต้องการนั้นเป็นที่นิยมและเรามักจะพูดถึงสินค้า ฉันเกลียดที่คุณจะต้องติดอยู่กับนางแบบที่ไม่ดีพอเพราะพรุ่งนี้คนนี้จะไม่ว่าง!”

หรือพูดถึงส่วนลดที่จะหมดอายุในอีกสองวันหรือการส่งเสริมการขายเช่นของขวัญที่มีการสั่งซื้อที่กำลังจะสิ้นสุด แน่นอนว่าจะได้ผลก็ต่อเมื่อมีข้อ จำกัด ดังกล่าวอยู่ - อย่าโกหกโอกาส! คุณอาจสามารถทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อรับข้อเสนอแบบ จำกัด เวลาหากคุณไม่มี บริษัท

การปิดที่กำหนดเอง

หากคุณผ่านการรับรองลูกค้าอย่างดีคุณอาจรวบรวมข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับการตั้งค่าของพวกเขา (สี, ขนาด, คุณสมบัติ, ระดับคุณภาพ, จำนวนเงินที่พวกเขาพร้อมใช้จ่าย ฯลฯ) เมื่อคุณพร้อมที่จะปิดดูบันทึกย่อของคุณเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าและพูดดังนี้:

“ ดังนั้นคุณต้องมีแอลซีดีทีวีที่มีขนาดใหญ่พอสำหรับทุกคนในห้องนั่งเล่นเพื่อดูอย่างชัดเจนว่ามีค่าใช้จ่ายไม่เกิน $ 500 และคุณต้องการใช้เงิน มีคุณสมบัติอื่น ๆ ที่คุณต้องการอีกไหม?”

รอโอกาสที่จะตอบจากนั้นสมมติว่าพวกเขาพูดว่า 'ไม่' ยิ้มแล้วพูด …

“ โชคดีที่ XCL 5560 ของเราเหมาะสมกับคุณมาก! มันมีคุณสมบัติเหล่านั้นทั้งหมดบวกกับระบบเสียงขั้นสูงของเราและเป็นของคุณในราคาเพียง $ 399 ทั้งหมดที่ฉันต้องการก็คือลายเซ็นของคุณและฉันจะส่งให้คุณถึงบ้านภายในสิ้นสัปดาห์”

ยังคงยิ้มยื่นสัญญาและชี้ให้เห็นบรรทัดลายเซ็น เนื่องจากคุณได้คำนึงถึงทุกสิ่งที่คาดหวังว่าพวกเขาต้องการในทีวีจึงไม่น่าที่พวกเขาจะกลับมาตอนนี้ หากลูกค้ามีความลังเลในจุดนี้เขาน่าจะมีข้อคัดค้านบางอย่างที่ยังไม่ได้แก้ไข คุณจะต้องค้นหาว่าพวกเขาคืออะไรและช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสเอาชนะพวกเขาเพื่อปิดการขาย