8 เทคนิคการปิดการขายที่ดีที่สุด

01 การปิด Columbo

ไม่เพียง แต่ตัวละครในทีวี Columbo เป็นนักสืบตำรวจที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น แต่เขายังเป็นโค้ชการขายที่ยอดเยี่ยมอีกด้วย ในขณะที่บางคนคิดว่า Columbo เป็นมืออาชีพด้านการขาย แต่สายการบินหนึ่งที่โด่งดังของเขาได้นำไปสู่ยอดขายมากกว่ายอดขายอื่น ๆ ในประวัติศาสตร์

การปิด Columbo แบบคลาสสิกเป็นเส้นที่เขามักใช้หลังจากผู้ต้องสงสัยคิดว่า Columbo พูดกับพวกเขาเสร็จแล้ว เขาจะหันหลังและเริ่มเดินหนีและเมื่อผู้ต้องสงสัยเริ่มหายใจโล่งอก Columbo ก็หันมาพูดว่า "อีกสิ่งหนึ่ง"

หลังจากที่คุณปิดยอดขายแล้วและคุณรู้ว่าลูกค้ากำลังจะเดินออกไปให้ใช้ไลน์ Columbo เพื่อตีลูกค้าด้วยส่วนที่ดึงดูดใจที่สุดของคุณ มันทำงานได้ไม่ว่าคุณจะขายรถยนต์หรือไทม์แชร์

02 การปิดสมมติฐาน

การปิดสมมติฐานช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอยู่ในสภาวะที่ดีขึ้นเพราะพวกเขาคิดว่าลูกค้ากำลังจะทำการซื้อ ตราบใดที่พนักงานขายทำให้แน่ใจว่าแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายได้รับการคุ้มครองและให้คุณค่ากับลูกค้าอย่างเพียงพอการสมมติว่าการขายจะปิดลงนั้นเป็นเทคนิคการปิดที่ทรงพลังและมีประสิทธิภาพสูง หากคุณเรียนรู้เพียงครั้งเดียวสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ควรเรียนรู้

สิ่งสำคัญเกี่ยวกับการปิดสมมติฐานคือคุณจำเป็นต้องใช้ "การตรวจสอบอุณหภูมิ" ของลูกค้าของคุณเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าเธอได้ทำการติดตามพร้อมกับการขายของคุณ ไม่มีอะไรที่จะกล่าวโดยเฉพาะให้ใช้เทคนิคนี้ยกเว้นว่าจะมีความมั่นใจมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในผลิตภัณฑ์และตัวคุณเอง

03 The Puppy Dog Close

มีไม่กี่คนที่สามารถต้านทานความน่ารักของลูกสุนัข พาคนรักสุนัขเข้าไปในร้านขายลูกสุนัขแล้วเขาจะไปกาก้า เสนอให้คนรักสุนัขพาลูกสุนัขกลับบ้านเพื่อ "ลองดู" และเก้าใน 10 ครั้งที่ลูกค้าจะซื้อลูกสุนัข สำหรับมืออาชีพด้านการขายที่มีตัวเลือกในการให้โอกาสในการ "ทดลองขับ" หรือ "ลอง" ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาการใกล้ชิดกับลูกสุนัขมีอัตราการปิดที่สูงมาก

หากคุณเคยซื้อรถมืออาชีพด้านการขายน่าจะจ้างสุนัขลูกสุนัขมาใกล้คุณ การใช้ลูกสุนัขที่ใกล้ชิดเป็นวิธีที่ใช้แรงดันต่ำและมีประสิทธิภาพสูงเพื่อให้ลูกค้าเซ็นชื่อในบรรทัดล่าง เมื่อคุณทราบเทคนิคแล้วคุณจะเห็นยอดขายของคุณดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง

04 การปิดไปข้างหลัง

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายส่วนใหญ่ได้รับการสอนว่าวงจรการขายเป็นไปตามขั้นตอนที่กำหนดไว้ล่วงหน้าโดยมีขั้นตอนที่หนึ่งเป็นขั้นตอน แต่ถ้าคุณเริ่มต้นด้วยขั้นตอนสุดท้ายขออ้างอิง? มันเป็นเทคนิคการปิดด้านหลังที่เริ่มต้นที่จุดสิ้นสุดการขายส่วนใหญ่

สิ่งที่ผู้ใช้เทคนิคการปิดแบบย้อนหลังส่วนใหญ่พบคือพวกเขารู้สึกว่าลูกค้าจะรู้สึกผ่อนคลายทันทีเมื่อพวกเขารู้ว่าคุณไม่ได้พยายามขายอะไร หลังจากนั้นก็แล่นเรือใบเรียบเพื่ออธิบายผลิตภัณฑ์และผลประโยชน์และความคุ้มค่า - แล้วหมึกข้อตกลง

05 การปิดยาก

การปิดบัญชีอย่างหนักต้องการความกล้าหาญและความมั่นใจมากมายและควรใช้เมื่อคุณไม่มีอะไรจะเสีย ในขณะที่คนส่วนใหญ่ชอบซื้อสิ่งต่าง ๆ ความเกลียดชังส่วนใหญ่ถูกขายให้ เมื่อพูดถึงการปิดตลาดลูกค้าตระหนักดีว่าคุณกำลังขายของบางอย่าง

นี่คือตัวต่อตัวไม่ต้องกลัวชนิดของการขายได้รับการลงนามข้อตกลง แม้จะมีชื่อเสียงด้านลบ แต่บางครั้งการปิดยากก็เป็นเทคนิคการปิดที่ดีที่สุดที่จะใช้ ข้อแม้หนึ่งคือคุณไม่ควรใช้มันเร็วเกินไปในรอบการขาย

06 The Take Away Close

มาเผชิญหน้ากัน: เราเกลียดเมื่อสิ่งต่าง ๆ ถูกพรากไปจากเรา ไม่ว่าจะเป็นสิ่งที่เราเป็นเจ้าของหรือสิ่งที่เราต้องการเป็นเจ้าของ

คุณรู้ไหมว่าการนำสิ่งต่าง ๆ ออกไปจากกลุ่มเป้าหมายของคุณสามารถใช้เป็นเทคนิคปิดได้จริง การนำไปใช้อย่างใกล้ชิดนั้นเป็นการตรวจสอบคุณสมบัติหรือประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการและแนะนำว่าพวกเขาละทิ้งคุณสมบัติเหล่านี้ - อาจช่วยประหยัดค่าใช้จ่าย ส่งผลให้เกิดผลกระทบทางจิตวิทยาต่อลูกค้าที่ไม่ต้องการสูญเสียสิ่งใดในรายการสินค้าที่ต้องการและดำเนินการซื้อผลิตภัณฑ์ต่อไป

07 The Now หรือ Never Close

หากคุณต้องการผลักดันให้ลูกค้าทำการสั่งซื้อทันทีลองเสนอสิทธิพิเศษบางอย่างให้พวกเขา คุณอาจลองพูดว่า:

• “ เรามีเพียงรายการเดียวในราคานี้และมันจะเพิ่มขึ้นในสัปดาห์หน้า”
• "หากคุณสมัครใช้งานในตอนท้ายของวันนี้ฉันจะให้ส่วนลดคุณ 15%"

ส่วนใหญ่วิธีนี้จะใช้ได้ผลเพราะคนมักกลัวที่จะผูกมัด - แม้ว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ ด้วยวิธีนี้คุณตัดผ่านความเฉื่อย แน่นอนคุณต้องแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าผลิตภัณฑ์มีมูลค่า - คุณไม่ได้เสนอเงินให้พวกเขาเพราะผลิตภัณฑ์ชำรุดหรือถูกเลิกใช้งาน

08 สรุปโดยย่อ

เมื่อคุณสรุปผลประโยชน์และมูลค่าของผลิตภัณฑ์ที่คุณเสนอจะง่ายกว่าสำหรับผู้ที่ต้องการลงชื่อในเส้นประ นั่นเป็นเพราะมันอาจเป็นเรื่องยากสำหรับบางคนที่จะแยกความแตกต่างระหว่างสองหรือสามผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น“ ดังนั้นเรามีเครื่องชงเอสเพรสโซ Compact Pixie Deluxe ที่ใช้พื้นที่เคาน์เตอร์น้อยมาก มันมาพร้อมกับตัวเครื่องในตัวและมีการรับประกัน 2 ปี เรายังให้บริการจัดส่งฟรี”

หากคุณช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อ - และสรุปโดยย่อ - มันง่ายสำหรับพวกเขาที่จะเข้าใจว่าพวกเขาได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ