วิธีการเจรจาต่อรองราคาขาย

ในใจลูกค้าของคุณราคาของผลิตภัณฑ์ของคุณเท่ากัน? หมายความว่าจำนวนเงินจริงที่พวกเขาจะต้องจ่ายหรือไม่ ราคารวมต้นทุนการเป็นเจ้าของหรือราคามีความหมายมากกว่านี้หรือไม่ ในขณะที่หลายคนรู้สึกว่าราคาของวัตถุเป็นเพียงค่าใช้จ่ายในการเป็นเจ้าของหรือใช้ผลิตภัณฑ์ความหมายที่ดีกว่าคือการเปรียบเทียบระหว่างมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์ให้และการลงทุนที่จำเป็นเพื่อให้ได้มูลค่า

มูลค่าอาคาร

เพื่อให้การเจรจาใด ๆ ประสบความสำเร็จลูกค้าจะต้องเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณขาย หากพวกเขาเห็นมูลค่าเป็นศูนย์ราคาหมายความว่าไม่มีอะไรและไม่มีการเจรจาต่อรองจะช่วยให้คุณปิดการจัดการ ในการสร้างมูลค่าหมายถึงการสร้างหรือเปิดเผยมูลค่าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณในใจของลูกค้า ยิ่งคุณสร้างมูลค่ามากขึ้นและยิ่งเห็นคุณค่าของลูกค้ามากเท่าใดก็จะยิ่งมีต้นทุนการเป็นเจ้าของที่แท้จริงน้อยลงเท่านั้น

เริ่มต้นการเจรจาต่อรอง

การเจรจาเริ่มต้นเมื่อลูกค้ามีมูลค่าที่กำหนดไว้นำไปใช้กับผลิตภัณฑ์ของคุณและเธอเปรียบเทียบมูลค่าการรับรู้ของเธอกับราคาถาม หากมูลค่าที่รับรู้สูงกว่าราคาเสนอขายจะทำการขาย อย่างไรก็ตามหากมูลค่าการรับรู้ต่ำกว่าราคาถามเวลาในการเจรจาจะเริ่มต้นขึ้น

เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องตระหนักถึงสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ เกี่ยวกับการรับรู้คุณค่าของลูกค้าของคุณและวิธีที่มีผลต่อการเจรจา เพื่อเป็นตัวอย่างสมมติว่าคุณเป็นตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์และกำลังแสดงบ้านให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หากผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลังจากเดินผ่านบ้านครั้งแรกรู้สึกว่าบ้านมีมูลค่า $ 200,000 โอกาสในการขายของคุณจะสูงถ้าราคาขอต่ำกว่า $ 200,000

หากราคาขอของคุณสูงกว่า $ 200,000 ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะยินดีที่จะเจรจามากกว่าถ้าราคาขอคือ $ 300,000 หากมีความแตกต่างอย่างมากระหว่างมูลค่าที่รับรู้และราคาเสนอขายลูกค้าอาจจะไม่สนใจที่จะมีส่วนร่วมในการเจรจาต่อรอง

ในทางกลับกันหากราคาขอต่ำกว่ามูลค่าที่รับรู้ลูกค้าอาจรู้สึกว่าเธอพลาดบางสิ่งที่เป็นลบในการรวมของเธอ ยิ่งราคาขอของคุณใกล้เคียงกับมูลค่าที่รับรู้ยิ่งดีสำหรับการเจรจาต่อรองของคุณ

การกำหนดมูลค่าการรับรู้ของลูกค้าของคุณ

ลูกค้าทุกวันนี้ได้รับข้อมูลมากเกินไปที่จะบอกผู้เชี่ยวชาญด้านการขายด้วยความเต็มใจว่าพวกเขาจะยินดีจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ใดโดยเฉพาะ อย่างไรก็ตามพวกเขาเต็มใจที่จะแบ่งปันช่วงงบประมาณของตนให้มากขึ้น การสอบถามลูกค้าที่กำลังพิจารณาสั่งซื้อสิ่งที่งบประมาณของพวกเขาคือเป้าหมายการขายให้กับมืออาชีพด้านการขาย

คำถาม "งบประมาณ" นี้มักถูกนำมาใช้อย่างมากในการขายรถยนต์เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายถามผู้ซื้อที่มีศักยภาพว่าพวกเขากำลังมองหาการชำระเงินรายเดือน ส่วนใหญ่แล้วผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะตอบกลับด้วย "ฉันไม่ต้องการจ่ายมากกว่า X ต่อเดือน" สิ่งที่พวกเขาให้ควรเป็นจุดเริ่มต้นของการเจรจา

เพิ่มมูลค่าการรับรู้

หากราคาขอของคุณอยู่ที่หรือต่ำกว่ามูลค่าการรับรู้ของลูกค้าคุณควรให้ความสำคัญกับการปิดการขายมากกว่าการเจรจา หากราคาขอของคุณสูงกว่ามูลค่าที่รับรู้คุณมีสองตัวเลือกอย่างมีประสิทธิภาพ: อันดับแรกคุณสามารถลดราคาถามของคุณได้ นี่อาจไม่ใช่ตัวเลือกและไม่ใช่สิ่งที่คุณควรตั้งเป้าหมาย การลดราคาของคุณอย่างต่อเนื่องเป็นวิธีที่ดีในการลดกำไรขั้นต้นและเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นสินค้าโภคภัณฑ์

ตัวเลือกที่สองคือการเพิ่มมูลค่าการรับรู้ของลูกค้าของผลิตภัณฑ์ของคุณ พยายามเจรจากับลูกค้าที่มีมูลค่าการรับรู้ต่ำกว่าราคาที่คุณขอควรเริ่มต้นด้วยการทบทวนประโยชน์ทั้งหมดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะส่งมอบให้กับลูกค้าของคุณ

การทำเช่นนี้จะไม่เพียง แต่เตือนลูกค้าของคุณถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ยังให้โอกาสคุณในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณตระหนักถึงประโยชน์ทั้งหมด อาจเป็นได้ว่าลูกค้าของคุณไม่ได้พิจารณาบางสิ่งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณซึ่งจะเป็นประโยชน์ เมื่อเพิ่มผลประโยชน์ใหม่มูลค่าที่รับรู้จะเพิ่มขึ้น ยิ่งได้รับประโยชน์มากเท่าใด