4 อุปสรรคการจัดการการขายทั่วไป

ผู้จัดการฝ่ายขายมักประสบปัญหาประเภทเดียวกันโดยไม่คำนึงถึง บริษัท หรืออุตสาหกรรมที่พวกเขาทำงาน ธุรกิจส่วนใหญ่มีปัญหาร่วมกันอย่างน้อยสองสามข้อดังนั้นการรู้วิธีรับมือกับพวกเขาเป็นส่วนสำคัญในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณกำลังพิจารณาเปลี่ยนงานจากพนักงานขายเป็นผู้จัดการฝ่ายขายความคุ้นเคยกับบล็อกที่อาจเกิดขึ้นเหล่านี้จะช่วยให้คุณนำทางการเปลี่ยนแปลงได้อย่างราบรื่นยิ่งขึ้น

การฝึกอบรมเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

ผู้บริหารมักเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการการขายคือการส่งเสริมให้ผู้ขายชั้นนำเข้าสู่บทบาทความเป็นผู้นำมากกว่าปล่อยให้เขาหรือเธอจมหรือว่ายน้ำ น่าเสียดายที่การฝึกอบรมการขายไม่ได้แปลว่าการฝึกอบรมการจัดการการขาย

หากคุณเพิ่งได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือกำลังมองหาการเติบโตภายใน บริษัท ของคุณให้ถามหัวหน้างานหรือตัวแทนฝ่ายทรัพยากรบุคคลเกี่ยวกับโอกาสการฝึกอบรมด้านการจัดการ หาก บริษัท ของคุณไม่มีโอกาสเหล่านี้ภายในองค์กรหรือพวกเขาไม่มีทุนการศึกษาหรือโครงการร่วมทุนในสถานที่การเรียนหลักสูตรด้วยตัวคุณเองและค่าเล็กน้อยจะเป็นเงินที่ใช้ไปอย่างคุ้มค่าหากชั้นเรียนสอนวิธีการทำ งานของคุณง่ายขึ้นมาก

ความรับผิดชอบที่ผิด

ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายหลายตำแหน่งเป็นจริงมากขึ้นเช่นผู้จัดการฝ่ายขาย / ผู้จัดการฝ่ายการตลาด / ผู้จัดการฝ่ายบริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายได้รับผลกระทบเชิงลบที่เกี่ยวข้องกับการขายผลักลงบนโต๊ะทำงานของเขาและจบลงด้วยการใช้เวลาอันมีค่าที่สามารถนำมาใช้จริงในการจัดการทีมขายกรอกเอกสารประสานงานแคมเปญกับแผนกอื่น ๆ นำเสนอต่อผู้บริหารและเขียนรายงานแทน

หากคุณพบว่าตัวเองตกอยู่ในกับดักนี้ให้ติดตามว่าคุณใช้เวลากับงานต่างๆมากน้อยเพียงใดและแสดงบันทึกให้เจ้านายของคุณอธิบายถึงความต้องการของคุณในการปรับตำแหน่งในหน้าที่รับผิดชอบการจัดการการขาย การว่าจ้างผู้ช่วยฝ่ายบริหารหรืออย่างน้อยก็นำสิ่งที่อาจจำเป็นต้องใช้ในการแก้ปัญหา

ไม่มีอิสระที่จะกระทำ

โดยทั่วไปผู้จัดการฝ่ายขายจะถูกระบุว่าเป็นผู้บริหารระดับกลางรับผิดชอบในการจัดการทีมขายของพวกเขาในขณะที่ยังคงรายงานตัวผู้จัดการระดับสูงขึ้นไป ผลข้างเคียงที่โชคร้ายของโครงสร้างการจัดการระดับกลางคือผู้จัดการฝ่ายขายอาจต้องได้รับอนุญาตจากผู้บริหารระดับสูงเพื่อดำเนินการเพื่อแก้ไขปัญหา

ตัวอย่างเช่นหากสมาชิกในทีมล้มเหลวเนื่องจากขาดการฝึกอบรมที่เหมาะสมการมอบหมายอาณาเขตที่ไม่ดีหรือเพียงแค่ไม่ทำงานผู้จัดการฝ่ายขายอาจต้องขออนุมัติจากหลาย ๆ คนก่อนที่จะสามารถแก้ไขได้ตามความเหมาะสม วิธีแก้ปัญหานั้นชัดเจน ในขณะเดียวกันประสิทธิภาพที่ไม่ดีของพนักงานขายยังคงส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพโดยรวมของทีมและลดจำนวนผู้จัดการ

การวาด 'แผนปฏิบัติการ' และได้รับการอนุมัติล่วงหน้าอาจช่วยปรับปรุงกระบวนการแก้ไขในสถานการณ์เช่นนี้ หากผู้จัดการฝ่ายขายมีการอนุมัติผู้บริหารสำหรับโปรแกรมการฝึกอบรมการขายสิ่งที่จำเป็นทั้งหมดคือการอนุญาตให้ปรับใช้แผนตามที่ต้องการโดยไม่จำเป็นต้องรอหลักสูตรการฝึกอบรมเฉพาะที่จะต้องถกเถียงกัน

ขาดข้อมูล

ผู้จัดการฝ่ายขายรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่นำไปสู่การแจกจ่ายให้กับทีมขายของพวกเขาและตระหนักดีว่ามีกี่ข้อตกลงที่พนักงานขายแต่ละคนปิด (โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนมีแผนการจ่ายผลตอบแทน อย่างไรก็ตามสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างการได้มาซึ่งตะกั่วและการปิดการขายอาจเป็นเรื่องลึกลับสำหรับผู้จัดการ หากไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับกระบวนการขายผู้จัดการฝ่ายขายจะขาดดุลในการหาสิ่งที่อาจผิดเมื่อทีมขายเริ่มตกอยู่ภายใต้โควต้า

โปรแกรม CRM ที่ดีสามารถช่วยติดตามกระบวนการตราบใดที่พนักงานขายแต่ละคนระมัดระวังในการอัปเดตข้อมูลเมื่อการขายแต่ละรายการดำเนินไป

อีกทางเลือกหนึ่งคือการกำหนดเป้าหมายกิจกรรมสำหรับทีมขาย ตัวอย่างเช่นพนักงานขายแต่ละคนอาจรับผิดชอบในการโทรสายเย็น 100 ครั้งและการนัดหมาย 5 ครั้งต่อสัปดาห์โดยการโทรและการนัดหมายจะถูกบันทึกลงบนแผ่นกระดาษและเปลี่ยนเป็นผู้จัดการฝ่ายขายทุกวันศุกร์ สิ่งนี้จะช่วยให้ผู้จัดการข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อทำความเข้าใจกระบวนการขายของทีมและช่วยให้การตอบสนองต่อปัญหาและปัญหา