ขั้นตอนที่ห้าในวงจรการขาย: การเอาชนะคำคัดค้าน

หากไม่มีการคัดค้านในวงจรการขายทุกคนจะอยู่ในการขาย การปิดดีลนั้นไม่ได้มีอะไรมากไปกว่าการมอบปากกาและสั่งให้ลูกค้าลงนาม อย่างไรก็ตามในโลกแห่งความเป็นจริงการขายและการสัมภาษณ์เต็มไปด้วยการคัดค้านหลังการคัดค้าน และวิธีเดียวที่จะปิดดีลได้คือการเอาชนะข้อคัดค้านหลักและการคัดค้านเล็กน้อยส่วนใหญ่อย่างมีประสิทธิภาพ

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้เมื่อเรียนรู้ที่จะเอาชนะคำคัดค้านคือคำแนะนำจาก Brian Tracy "ไม่มีใครใส่ใจสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณคือทั้งหมดที่พวกเขาสนใจคือสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำ"

ถนนสู่การคัดค้าน

สมมติว่าคุณจะได้ยินเสียงคัดค้าน (ซึ่งคุณจะ) ในระหว่างการขายหรือรอบการสัมภาษณ์ของคุณทักษะที่สำคัญอันดับแรกคือการดึงลูกค้าของคุณทั้งหมดหรือการสัมภาษณ์ผู้จัดการคัดค้าน ไม่มีกฎอย่างหนักและรวดเร็วเกี่ยวกับการคัดค้านการคัดออก แต่ถ้าคุณทำตามขั้นตอนการขายและกระบวนการสัมภาษณ์ตามที่กำหนดไว้ในบทความชุดนี้คุณจะเอาชนะการคัดค้านหลายครั้งแล้ว ในระหว่างขั้นตอนการตรวจหาแร่การคัดค้านจะอยู่ด้านหน้าและตรงกลาง

หากคุณสามารถเข้าสู่ขั้นตอนการสร้างสายสัมพันธ์จงรู้ว่าคุณได้ผ่านการคัดค้านครั้งใหญ่ที่สุดอย่างน้อยในการได้รับแนวป้องกันเบื้องต้น

การคัดค้านส่วนใหญ่ที่คุณจะเผชิญจะถูกดึงออกมาในระหว่างขั้นตอนการนำเสนอ ในขั้นตอนนี้คุณจะบอกลูกค้าของคุณว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์บริการหรือทักษะของคุณจะช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้า ลูกค้าบางรายมีอิสระที่จะคัดค้านงานนำเสนอของคุณในขณะที่คนอื่นจะรู้สึกใกล้ชิดกับเสื้อของพวกเขา

ในการระบุการคัดค้านคุณต้องถามคำถามและที่สำคัญกว่านั้นคือคำถามปิดการทดลองใช้ หากผลิตภัณฑ์ของคุณจะตอบสนองความต้องการมากกว่าหนึ่งคุณต้องถามว่าลูกค้าของคุณตกลงว่าคุณจะสามารถช่วยพวกเขาด้วยความต้องการของพวกเขา หากพวกเขาเห็นด้วยให้ย้ายไปยังผลประโยชน์ต่อไป หากพวกเขาไม่เห็นด้วยให้ตระหนักว่าคุณเพิ่งเปิดโปงการคัดค้านและถึงเวลาที่จะเริ่มขาย

หลักและรองคัดค้าน

การคัดค้านอาจเป็น "หลัก" หรือ "รอง" การคัดค้านหลักคือตัวจัดการข้อตกลงที่หากไม่เอาชนะจะทำให้คุณไม่สามารถปิดการขายหรือรักษางานไว้ได้ การคัดค้านเล็กน้อยมักเป็นความเชื่อที่ทำให้ลูกค้าของคุณจะถามคำถามเกี่ยวกับคุณผลิตภัณฑ์บริการของคุณหรือ บริษัท ของคุณ

การแยกความแตกต่างระหว่างหลักและรองจะเป็นการรวมกันของประสบการณ์และความรุนแรง มืออาชีพที่มีประสบการณ์จะคาดหวังการคัดค้านบางอย่างจากลูกค้าตามสิ่งที่ลูกค้าอื่นคัดค้าน มืออาชีพที่มีประสบการณ์น้อยจะต้องพึ่งพาทักษะการฟังและความรุนแรงของพวกเขา ความรุนแรงหมายถึง "สัมผัสที่หก" ของคุณที่จะบอกคุณว่าบางสิ่งไม่เป็นไปตามที่คุณต้องการ การพัฒนาความสามารถของคุณช่วยให้คุณสามารถบอกได้ว่าลูกค้าหรือผู้จัดการสัมภาษณ์กำลังเห็นด้วยกับคุณหรือกำลังซักถามอะไรบางอย่าง

แม้ว่าจะไม่มีการทดแทนประสบการณ์ แต่ความรุนแรงสามารถสร้างขึ้นโดยการเรียนรู้ทักษะการตั้งคำถามที่มีประสิทธิภาพการเรียนรู้การอ่านภาษากายและการเรียนรู้วิธีการฟัง

อย่าทำดีเกินไป

แม้ว่าจะเป็นสิ่งสำคัญที่จะดึงเอาการคัดค้านออกมา แต่ก็สำคัญยิ่งกว่าที่จะไม่ช่วยให้ลูกค้าของคุณคิดมากขึ้น กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าคนที่คุณเห็นด้วยเห็นด้วยกับคำประกาศที่คุณทำไปและทำรายละเอียดเพิ่มเติมไม่ได้

สำหรับการคัดค้าน "ลูกค้าเป็นเจ้าของ" จุดสนใจหลักของคุณควรจะได้รับรายละเอียดเกี่ยวกับการคัดค้านมากที่สุด บ่อยครั้งที่การคัดค้านหลักไม่มีอะไรมากไปกว่าการคัดแยกย่อย ๆ และถ้าคุณไม่รู้เหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการคัดค้านก็ไม่มีทางที่จะทำลายมันได้ การถามคำถามมีความสำคัญมากกว่าการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บริการหรือตนเองของคุณมากขึ้น

หากคุณถามคำถามเกี่ยวกับสาเหตุที่ลูกค้าคัดค้านบางสิ่งพวกเขาจะเปิดเผยเหตุผลและอาจแนะนำให้คุณรู้วิธีเอาชนะพวกเขา แต่ถ้าคุณไม่ถามคำถามคุณอาจสู้กับการต่อสู้ที่หายไป