เรียนรู้ว่าผลประโยชน์งบกระทบยอดขาย

พนักงานขายที่ผ่านการฝึกอบรมการขายขั้นพื้นฐานมักจะออกมาในตอนท้ายที่คุ้นเคยกับถ้อยคำที่เบื่อหู“ คุณสมบัติบอกประโยชน์ขาย” คุณสมบัติเป็นคุณลักษณะพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ ผลประโยชน์คือสิ่งที่ลูกค้าของคุณจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณลักษณะต่าง ๆ นั้นอิงตามข้อเท็จจริงและผลประโยชน์นั้นอิงตามอารมณ์ และยอดขายนั้นเกี่ยวกับการใช้อารมณ์เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ตัวอย่าง

สมมติว่าคุณกำลังขายวิทยุดาวเทียม ตัวอย่างของคุณสมบัติคือสถานีนับพันที่สมาชิกสามารถได้ยินไม่ว่าพวกเขาจะไปที่ไหน แต่กลุ่มเป้าหมายของคุณไม่สนใจข้อเท็จจริงนั้น พวกเขาสนใจเกี่ยวกับประโยชน์ที่ได้รับจากการมีสถานีนับพันให้เลือก มีประโยชน์มากมายที่คุณสามารถจับคู่กับคุณลักษณะนี้ คุณอาจพูดว่า“ การมีสถานีนับพันให้กดปุ่มเพียงปุ่มเดียวสะดวกกว่าวิทยุทั่วไป” ในตัวอย่างนี้ "สะดวก" เป็นคำที่ให้ประโยชน์

แต่คุณสามารถพูดได้ง่ายๆว่า“ คุณจะมีความปลอดภัยในการรู้ว่าสถานีโปรดของคุณนั้นพร้อมใช้งานเสมอแม้ว่าคุณจะออกนอกเมือง” หรือ“ การมีสถานีเหล่านี้ทั้งหมดทำให้คุณสบายใจเพราะสถานีด้านขวาอยู่นอก ที่นั่น "หรือ" การมีสถานีเหล่านั้นช่วยให้คุณประหยัดเงินเพราะคุณไม่ต้องซื้อ MP3 ในเพลงที่คุณโปรดปราน"

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าผลประโยชน์ที่ถูกต้องที่จะใช้สำหรับโอกาสเฉพาะใด คุณถามว่าโอกาส ส่วนหนึ่งของกระบวนการรับรองคือการทำความเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการและต้องการจากคุณ เขาจะต้องมีบางสิ่ง (และ / หรือต้องการ) มิฉะนั้นเขาจะไม่ได้จัดสรรเวลาเพื่อพูดคุยกับคุณ และกลุ่มเป้าหมายบางกลุ่มจะออกมาบอกคุณว่าพวกเขากำลังมองหาอะไร แต่คนอื่น ๆ จะไม่อธิบายแรงจูงใจของพวกเขาจนกว่าคุณจะถาม

เมื่อคุณมีความคิดเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าของคุณแล้วคุณสามารถจับคู่ความต้องการเหล่านั้นกับคำชี้แจงสิทธิประโยชน์ที่เข้ากันได้ ตัวอย่างของผลประโยชน์ที่ใช้บ่อย ได้แก่ ความสะดวกประหยัดเวลาประหยัดเงินปลอดภัยมีชื่อเสียงและใช้งานง่าย ด้วยการระดมสมองเพียงเล็กน้อยคุณอาจได้รับประโยชน์มากมายที่ใช้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

โอกาสและผลประโยชน์

คำแถลงประโยชน์ควรเชื่อมโยงช่องว่างระหว่างคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และความต้องการของลูกค้า เริ่มต้นด้วยการตอบกลับความต้องการที่คาดหวังของคุณตามที่คุณเข้าใจ คุณสามารถพูดอะไรบางอย่างเช่น“ คุณพูดถึงก่อนหน้านี้ว่าคุณเดินทางบ่อยและรู้สึกหงุดหงิดที่สถานีวิทยุของคุณไม่สามารถใช้งานได้เมื่อคุณออกจากเมืองถูกต้องไหม?” จากนั้นหยุดและให้โอกาสเขาแก้ไขหรือเห็นด้วยกับคุณ จากนั้นสมมติว่าเขาเห็นด้วยคุณสามารถตีเขาด้วยคำสั่งผลประโยชน์: "ดีเมื่อคุณลงทะเบียนสำหรับวิทยุดาวเทียมคุณจะมีความปลอดภัยในการรู้ว่าสถานีที่คุณชื่นชอบยังคงมีอยู่เมื่อคุณออกไปนอกเมือง ”

ข้อความเกี่ยวกับผลประโยชน์จะมีผลก็ต่อเมื่อคุณตรงกับความต้องการหรือความต้องการเฉพาะของลูกค้า หากคุณไม่ได้ใช้เวลาในการรวบรวมข้อมูลนั้นก่อนคุณกำลังถ่ายภาพในที่มืด ในตัวอย่างข้างต้นหากคุณไม่ได้ตรวจสอบแรงจูงใจของผู้ที่คาดหวังและค้นพบว่ามันต้องการที่จะเข้าถึงสถานีได้ทุกที่คุณอาจตัดทอนงบผลประโยชน์“ ช่วยคุณประหยัดเงิน” แทน และผลประโยชน์นี้จะไม่ย้ายโอกาสใด ๆ ที่ใกล้ชิดกับการซื้อ ในความเป็นจริงมันอาจทำให้เขาห่างออกไปเพราะคุณไม่สนใจความต้องการหลักของเขา

การเตรียมการล่วงหน้าเล็กน้อยจะช่วยให้คุณปรับใช้คำสั่งผลประโยชน์เพื่อประโยชน์ที่ดีที่สุด ก่อนอื่นให้ทำรายการคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์แล้วทำรายการคำชี้แจงสิทธิประโยชน์หนึ่งหรือสองรายการสำหรับแต่ละคุณสมบัติในรายการของคุณ เมื่อมีรายการนี้อยู่ในมือคุณจะพร้อมตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างชัดเจน แน่นอนว่าไม่มีรายการใดที่จะครอบคลุมสถานการณ์ที่เป็นไปได้ทั้งหมด แต่คุณจะได้รับการตอบรับที่ถูกต้องสำหรับ 95 เปอร์เซ็นต์ของกลุ่มเป้าหมายที่คุณพบ