เพิ่มยอดขายผ่านการฟังอย่างกระตือรือร้น

การฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นเทคนิคการสื่อสารที่ช่วยเพิ่มความเข้าใจและความสามัคคีระหว่างผู้พูดและผู้ฟัง แทนที่จะฟังคนที่พูดอย่างเฉยเมย (หรือไม่ฟังเลย) ผู้ฟังที่ใช้งานจะให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับการเลือกคำพูดของคนอื่นน้ำเสียงและภาษากาย (ซึ่งคิดเป็นอย่างน้อย 80% ของการสื่อสาร) ลำโพงใช้องค์ประกอบเหล่านี้ทั้งหมดจากนั้นกลับไปที่จุดที่สำคัญที่สุดที่ลำโพงกำลังแตะอยู่

การฟังอย่างคล่องแคล่วมีประโยชน์อย่างยิ่งในการสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างผู้ฟังและผู้พูด นี่แสดงให้เห็นว่าผู้พูดนั้นให้ความสนใจอย่างแท้จริงซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในโลกการขาย อนาคตมักถูกมองข้ามหรือพูดคุยกันเพราะมุ่งเน้นไปที่การขายไม่ใช่ คน ทำให้การซื้อ เมื่อพนักงานขายแสดงให้เห็นว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับความต้องการและความคิดเห็นของลูกค้าเป็นเรื่องง่ายที่จะสร้างความไว้วางใจและทำให้มั่นใจว่าการสนทนาจะส่งผลให้เกิดประโยชน์ร่วมกัน

วิธีการนี้เป็นวิธีการหนึ่งที่สำคัญในการหลีกเลี่ยงการสื่อสารที่ไม่ถูกต้องเนื่องจากผู้ฟังสรุปการสนทนาย้ำประเด็นสำคัญและผู้พูดมีโอกาสได้แก้ไขสิ่งที่ไม่เข้าใจอย่างชัดเจน การมุ่งเน้นไปที่บุคคลอื่นนั้นอยู่ไกลเพื่อหลีกเลี่ยงการโยนวงจรการขายออกไปโดยสิ้นเชิงหรือติดตามความขุ่นเคืองใจระหว่างพนักงานขายและลูกค้า

เวลาที่ชัดเจนที่สุดในการมีส่วนร่วมในการฟังที่เกิดขึ้นระหว่างขั้นตอน "การคัดเลือกและตอบรับการคัดค้าน" ของวงจรการขาย นี่ไม่ได้เป็นการบอกว่าผู้ที่พยายาม "ปิดผนึกข้อตกลง" ควรปิดหูหรือปิดสมองในระหว่างขั้นตอนอื่น ๆ ของกระบวนการ บ่อยครั้งที่โอกาสของพนักงานขายมักจะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่สำคัญเพื่อระบุความต้องการและความต้องการของพวกเขา (และที่สำคัญที่สุดคือการคัดค้าน)

ปิดการขาย

พนักงานขายแบบสำเร็จรูปพูดถึงตลอดเวลา แต่ถ้านั่นเป็นวิธีการขายของคุณคุณจะพลาดโอกาสสำคัญ ๆ คำแนะนำการขายที่ได้ยินบ่อยๆคือ "คุณมีสองหูและหนึ่งปาก - คุณควรใช้มันในสัดส่วนนั้น" ใช้เวลาในการฟังมากกว่าการพูดเป็นสองเท่า อนาคตจะทิ้งร่องรอยไว้กับสิ่งที่พวกเขาคิดและความรู้สึกของพวกเขาเกี่ยวกับคุณและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขากำลังบอกคุณถึงสิ่งที่พวกเขาชอบและไม่ชอบและสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา นี่คือข้อมูลที่คุณต้องการปิดการขายดังนั้นโดยไม่สนใจคุณจะต้องทำงานหนักมากขึ้นเพื่อทำการขาย

การปฏิบัติ

ไม่กี่คน (และพนักงานขายน้อยลง) เป็นผู้ฟังที่ดีตามธรรมชาติ จะต้องใช้เวลาและความพยายามในการทำลายนิสัยการฟังที่ไม่ดีที่คุณได้พัฒนา แต่ผลตอบแทนนั้นสำคัญอย่างเท่าเทียมกัน

เทคนิคการฟังที่ใช้งานรวมถึง:

• เข้าร่วมวิทยากรโดยไม่คิดถึงการตอบสนองของคุณเอง
• พยักหน้าสบตาหรือยืนยันว่าคุณกำลังฟังอยู่
• การถามคำถามปลายเปิดเพื่อดึงข้อมูลเพิ่มเติม
• ชี้แจงความเข้าใจของคุณด้วยคำถามเฉพาะ
• การดูภาษากายเพื่อกำหนดสถานะทางอารมณ์ของผู้พูดและความหมายพื้นฐาน
• ถอดความคิดของผู้พูดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจถูกต้อง

การใช้การฟังอย่างกระตือรือร้นกับสิ่งที่คาดหวังบรรลุสองสิ่ง ก่อนอื่นคุณจะเข้าใจอย่างเต็มที่ถึงสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังและคุณสามารถใช้เคล็ดลับเหล่านั้นเพื่อปิดการขายได้สำเร็จ ประการที่สองคุณจะแสดงความเคารพต่อโอกาสของคุณซึ่งจะช่วยให้คุณได้รับการส่งเสริมอย่างมากในฝ่ายสร้างสายสัมพันธ์

หนึ่งในอุปสรรคที่พบบ่อยที่สุดของการฟังที่ดีเกิดขึ้นเมื่อคุณได้ยินสิ่งที่น่าสนใจและเริ่มกำหนดกรอบการตอบกลับหรือวางแผนสิ่งที่คุณจะทำในสิ่งที่คุณเพิ่งได้ยิน แน่นอนว่าในขณะที่คุณกำลังคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คนอื่นพูดตอนนี้คุณกำลังปรับส่วนที่เหลือของสิ่งที่พวกเขาพูด เคล็ดลับหนึ่งที่จะทำให้คุณนึกถึงผู้พูดคือการสะท้อนจิตใจสิ่งที่พวกเขาพูดตามที่พวกเขาพูด

ภาษากาย

เมื่อคนอื่นพูดให้ฟังด้วยตาและหูของคุณ ภาษากายมีความสำคัญต่อการสื่อความหมายเช่นเดียวกับภาษาพูดดังนั้นหากคุณฟัง แต่อย่ามองว่าคุณจะพลาดข้อความไปครึ่งหนึ่ง

สรุปและถอดความ

เมื่อผู้บรรยายพูดเสร็จแล้วให้สรุปสั้น ๆ ว่าพวกเขาพูดอะไร ตัวอย่างเช่นคุณอาจพูดว่า "ดูเหมือนว่าคุณจะมีความสุขกับรุ่นปัจจุบันของคุณ แต่คุณหวังว่ามันจะเล็กกว่านี้เล็กน้อยเพราะคุณมีพื้นที่ทำงาน จำกัด " ที่แสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังเพลงและให้โอกาสพวกเขา แก้ไขความเข้าใจผิดใด ๆ ทันที การสรุปความหมายของผู้พูดจะมีรายละเอียดมากขึ้น (“ ใช่แล้วและฉันก็ชอบมันด้วยสีแดง…”) ที่จะช่วยให้คุณปรับระดับเสียงของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

การตอบสนองต่อข้อกังวล

ในที่สุดหากคุณมีคำถามหรือความคิดเห็นพยายามที่จะนำเสนอพวกเขาในลักษณะที่ไม่คาดคั้นยืนยันความกังวลของลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่นหากมีคนบอกว่า“ ฉันไม่เห็นว่าทำไมคุณถึงไม่สามารถส่งมอบในวันอังคาร - นั่นคือทั้งสัปดาห์!” คุณอาจพูดอะไรทำนองนั้น“ ฉันรู้ว่าการไม่ได้รับสินค้าทันทีน่าผิดหวัง แต่เรา มีการควบคุมคุณภาพอย่างเข้มงวดและกระบวนการตรวจสอบที่เราปฏิบัติตามเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับอุปกรณ์คุณภาพสูง”