ผูกค่าตอบแทนการขายให้กับโควต้าการขาย

พนักงานขายส่วนใหญ่มีแรงจูงใจด้านเงินสูง ถามพนักงานขายชั้นนำว่าเขาต้องการสร้างรายได้ในปีหน้ามากแค่ไหนและคำตอบก็จะ“ มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้” ดังนั้นให้ทีมขายของคุณพบกัน - และเกิน - โควต้าการขายของพวกเขา ผลตอบแทน

แผนการจ่ายผลตอบแทนแบบลอยตัว

แผนการจ่ายผลตอบแทนแบบลอยตัวสามารถให้รางวัลนักแสดงยอดเยี่ยมในขณะที่จุดไฟภายใต้พนักงานขายที่มักจะพลาดทุกโควต้า โดยพื้นฐานแล้วคุณกำหนดอัตราค่าคอมมิชชั่นที่แตกต่างกันไปสู่ระดับความสำเร็จที่แตกต่างกัน หากต้องการดูตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงสมมติว่าทีมขายวิดเจ็ตของคุณมีเป้าหมายการขาย 100 วิดเจ็ตต่อเดือน คุณตัดสินใจว่าพนักงานขายที่ขาย 100 วิดเจ็ตจะได้รับค่าคอมมิชชั่น 25 เปอร์เซ็นต์ หากตัวแทนฝ่ายขายขายเพียง 80 วิดเจ็ตเขาจะได้รับค่าคอมมิชชั่น 20 เปอร์เซ็นต์

หากเขาขาย 60 วิดเจ็ตเขาจะได้รับค่าคอมมิชชั่น 10 เปอร์เซ็นต์และอื่น ๆ

แต่อย่าลืมที่จะใช้แครอทเช่นเดียวกับไม้เท้า ต่อจากตัวอย่างข้างต้นคุณอาจให้พนักงานขายที่ขาย 120 วิดเจ็ตในอัตราค่าคอมมิชชั่น 30 เปอร์เซ็นต์ ตัวแทนฝ่ายขายที่ขาย 150 วิดเจ็ตอาจได้รับค่าคอมมิชชั่น 40 เปอร์เซ็นต์และอื่น ๆ

หากทีมขายของคุณมีโควต้าที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่หลากหลายโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นอาจมีความซับซ้อนมากขึ้น แต่โปรแกรมที่สำคัญควรอยู่ในสภาพเดียวกัน หากโควต้าของทีมขายกำลังขาย 75 ของวิดเจ็ต A และ 25 ของวิดเจ็ต B ให้จัดโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นตามลำดับ เมื่อ บริษัท เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และต้องการให้พนักงานขายผลักดันผลิตภัณฑ์นั้นจริงๆคุณอาจเสนอค่าคอมมิชชั่น "โบนัส" ที่มีการจ่ายเงินสูงกว่าสำหรับการขายผลิตภัณฑ์นั้น

แผนค่าคอมมิชชั่นลอย

แผนคอมมิชชั่น“ แบบลอยตัว” จะเชื่อมโยงค่าตอบแทนกับประสิทธิภาพโดยตรง ยิ่งไปกว่านั้นมันทำในลักษณะที่เหมาะสมกับ บริษัท และพนักงานขาย ท้ายที่สุดตัวแทนฝ่ายขายที่ขายโควต้า 150 เปอร์เซ็นต์ทำให้ บริษัท มีเงินมากกว่าคนที่ขายโควต้าเพียง 50 เปอร์เซ็นต์ดังนั้นพนักงานขายในอดีตจึงสมควรได้รับผลกำไรที่สูงกว่าหลัง

โปรดทราบว่าแผนการจ่ายผลตอบแทนนี้ไม่จำเป็นต้องพิจารณาจากจำนวนการขาย คุณสามารถผูกกับเป้าหมายรายได้เช่นเป้าหมายอาจขายวิดเจ็ตมูลค่า $ 100,000 ต่อเดือน วิธีนี้ช่วยให้คุณสามารถปรับการชดเชยให้แน่นยิ่งขึ้นกับจำนวนพนักงานขายที่ บริษัท ของคุณสร้างขึ้น

ประโยชน์ที่สำคัญอื่น ๆ ของแผนการจ่ายผลตอบแทนแบบลอยตัวคือพนักงานขายระดับสูงของคุณจะเห็นว่าพวกเขาได้รับค่าคอมมิชชั่นขนาดใหญ่และพวกเขาจะขอบคุณมัน คุณมีแนวโน้มที่จะยึดติดกับนักแสดงชั้นนำเหล่านี้หากคุณแสดงความขอบคุณด้วยการมอบเงินสดพิเศษทุกเดือน และพนักงานขายที่ไม่สามารถทำโควต้าของพวกเขาก็จะมีแรงจูงใจที่จะทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้

กลยุทธ์การชดเชยนี้ทำงานได้ดีที่สุดในฐานะตัวกระตุ้นถ้าพนักงานขายได้รับค่าคอมมิชชั่นโบนัสอย่างรวดเร็ว ยิ่งคุณผูกรางวัลให้กับการกระทำมากเท่าไหร่ก็ยิ่งทำให้พนักงานขายของคุณพึงพอใจมากขึ้นทั้งที่รู้ตัวและไม่รู้ตัว ดังนั้นการจ่ายค่าคอมมิชชั่นรายเดือนหรือรายสัปดาห์จะมีประสิทธิภาพทางจิตวิทยามากกว่าตารางรายไตรมาสหรือรายปี