วิธีการเอาชนะเวลาที่ไม่เหมาะสมในการขาย

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะได้ยินโอกาสขายกล่าวว่า“ ฉันต้องคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้” หรือ“ ให้ฉันคิดเกี่ยวกับมันและกลับไปหาคุณ” เมื่อคุณกำลังจะปิดการขาย นี่คือตัวอย่างคลาสสิกของการหน่วงเวลาหรือการคัดค้านเวลา โดยปกติแล้วหนึ่งในสองสิ่งที่เกิดขึ้น - โอกาสกำลังพิจารณาข้อเสนอของคุณ แต่ต้องใช้เวลามากขึ้นในการทำสิ่งอื่น ๆ ก่อนที่เขาจะพร้อมที่จะซื้อหรือเขาไม่มีความตั้งใจที่จะซื้อและต้องการกำจัดคุณ

ในกรณีหลังคุณเกือบจะไม่ปิดการขาย - แม้ว่าคุณอาจจะโชคดีขึ้นในช่วง 2-3 เดือนข้างหน้า หากโอกาสไม่ได้สนใจการติดตาม ณ จุดนี้จะเป็นการเสียเวลาของคุณ ดังนั้นขั้นตอนแรกในการจัดการกับการคัดค้านเวลาคือการค้นหาว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะพิจารณาซื้อจากคุณ

รับข้อมูลเพิ่มเติม

ในการเปิดเผยความจริงคุณจะต้องการข้อมูลเพิ่มเติม โดยปกติแล้ววิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาคือถามโอกาสโดยตรง คุณสามารถพูดอะไรบางอย่างเช่น“ แน่นอน คุณช่วยเล่าให้ฉันฟังหน่อยได้ไหมเกี่ยวกับสิ่งที่รั้งคุณไว้?” โอกาสของคุณอาจยอมรับว่าเขาต้องได้รับการอนุมัติจากหัวหน้าของเขาหรือเขาจะพูดคุยกับคู่แข่งของคุณสองสามคน หากเขาจะไม่ให้รายละเอียดใด ๆ แก่คุณนั่นเป็นสัญญาณเตือนว่าเขาอาจไม่สนใจ

โอกาสที่อาจรู้สึกว่าเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ในกรณีนี้คุณอาจจะสามารถทำให้สิ่งต่าง ๆ เคลื่อนไหวพร้อมกันโดยให้ข้อเท็จจริงที่เขาต้องการกับเขา ตัวอย่างเช่นลูกค้าอาจใช้การคัดค้านในเวลาที่เหมาะสมเพื่อเปิดโอกาสให้เขาตรวจสอบคำวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์และดูว่าคุณมีชื่อเสียงที่ดีหรือไม่ดีกับลูกค้าหรือไม่ หากคุณสามารถยอมรับให้เขายอมรับได้มาก ๆ ให้ส่งข้อความรับรองให้เขาสักสองสามฉบับหรือแม้แต่เรียกลูกค้าที่มีอยู่เพื่อให้เขาพูดด้วยก็เพียงพอที่จะปิดการขายได้แล้ว

สร้างการ จำกัด เวลา

หากคุณไม่สามารถรับรายละเอียดเพิ่มเติมลองกำหนดเวลา ตัวอย่างเช่นคุณสามารถพูดว่า“ ตกลงเรามาคุยกันในสัปดาห์หน้าและดูว่าคุณพร้อมที่จะดำเนินการต่อหรือไม่ ฉันจะโทรหาคุณ - วันพฤหัสบดีเวลา 11 น. จะทำงานให้คุณหรือไม่? "ผู้ที่ปฏิเสธที่จะตั้งค่าการสนทนาติดตามจะไม่จริงจังกับการดำเนินการต่อไปและคุณอาจใส่พวกเขาไว้ในไฟล์ที่ไม่ได้ใช้งาน หากลูกค้าตกลงที่จะกำหนดเวลาสำหรับการแชทอีกครั้งการขายของคุณยังอยู่ในระหว่างการติดตาม

คุณสามารถลองตรวจสอบข้อมูลกับผู้อื่นที่ทราบโอกาสของคุณ นี่อาจหมายถึงการพูดคุยกับผู้รักษาประตู (คุณใช้ความเป็นมิตรและเป็นมิตรกับเธอใช่ไหม?) หรือตรวจสอบเครือข่ายของคุณเพื่อดูว่าใครที่คุณรู้จักเป็นเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานของคุณด้วย

วิธีการหนึ่งที่ไม่ได้ผลแน่นอนคือพยายามผลักดันวงจรการขายไปตามนั้น การคัดค้านเรื่องเวลาเป็นวิธีที่ลูกค้าจะขอโอกาสให้เขาทำงานในการซื้อด้วยวิธีของเขาเอง เขาอาจต้องการ 'นอนบน' หรือเขาอาจต้องรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมก่อนที่เขาจะพอใจกับการสรุปสิ่งต่าง ๆ หากคุณพยายามผลักดันเขาให้ตัดสินใจตอนนี้คุณกำลังปฏิเสธโอกาสนั้นและคุณจะทำให้เขารู้สึกไม่สบายใจและโกรธคุณมากขึ้น และแน่นอนถ้าเขาไม่สนใจที่จะซื้อเขาก็จะทำให้เขามีความมุ่งมั่นมากกว่าที่จะไม่ทำธุรกิจกับคุณ