ตัวอย่างคำถามที่มีประสิทธิภาพ

ยิ่งคุณสามารถ จำกัด รายชื่อผู้มุ่งหวังของคุณได้เร็วเพียงใดโดยการกำจัดโอกาสที่ไม่ใช่ลูกค้าทั้งหมดให้ดีขึ้น เมื่อคุณแยกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและระบุกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงแล้วคุณสามารถเริ่มย้ายกลุ่มลูกค้าเป้าหมายดังกล่าวไปตามกระบวนการขายและหวังว่าจะเข้าใกล้

โอกาสในการขาย

หากคุณยังไม่ผ่านการคัดเลือกก่อนใครคุณจะเสียเวลาไปกับคนที่จะไม่ซื้อจากคุณ แต่ในทางกลับกันหากคุณถามคำถามที่งี่เง่ามากเกินไปในทันทีพวกเขาจะลังเลที่จะตอบ ดังนั้นการมีคุณสมบัติเหมาะสมจึงเป็นการกระทำที่มีความสมดุลอยู่เสมอระหว่างการมีเวลามากพอที่จะสร้างสายสัมพันธ์โดยไม่ต้องรอนานจนคุณเสียเวลา พนักงานขายหลายคนแก้ปัญหานี้โดยถามคำถามพื้นฐานที่มีคุณสมบัติไม่กี่คำถามในระหว่างการโทรเย็น - เพื่อกำจัดคนที่ไม่มีคุณสมบัติที่เห็นได้ชัด - จากนั้นจึงทำขั้นตอนการรับรองให้เสร็จในระหว่างการโทรครั้งที่สอง

ไม่ว่ากลยุทธ์การจับเวลาของคุณจะมีคุณสมบัติตามที่กำหนดมีข้อมูลสำคัญบางส่วนที่สามารถช่วยคุณระบุกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายและส่งไปให้พวกเขา รายละเอียดเฉพาะเหล่านี้แบ่งออกเป็นสองประเภทพื้นฐาน: บุคคลนั้นมีความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่และเขามีวิธีซื้อจากคุณหรือไม่

คำถามที่มีคุณสมบัติ

โอกาสที่มีความต้องการสิ่งที่คุณขายไม่จำเป็นต้องรู้เมื่อคุณยื่นมือออกไปหาเขา คำถามที่มีคุณสมบัติของคุณสามารถช่วยเขาให้ตระหนักถึงความต้องการในเวลาเดียวกันกับที่คุณกำลังขุดข้อมูลด้วยตัวเองดังนั้นคำถามประเภทนี้จึงมีประสิทธิภาพเป็นพิเศษ ต้องการคำถามที่มีคุณสมบัติดังนี้:

• คุณเคยซื้อประเภทนี้มาก่อนหรือไม่ มันทำงานอย่างไรให้คุณ
• คุณคิดว่าจะซื้อ ประเภทผลิตภัณฑ์ หรือไม่? ทำไมหรือทำไมไม่?
• คุณเห็นว่าคุณใช้ผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร? มันจะช่วยคุณได้อย่างไร
• คุณประสบปัญหาอะไรบ้างในขณะนี้ที่ผลิตภัณฑ์นี้สามารถช่วยเหลือคุณได้?
• หากมีสิ่งหนึ่งที่คุณสามารถเปลี่ยนแปลงเกี่ยวกับ ชีวิต / ธุรกิจของคุณ มันจะเป็นอะไร?
• คุณจะได้อะไรจากการแก้ไขปัญหานี้?
• อะไรคือความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องในการแก้ไขปัญหานี้? อะไรคือความเสี่ยงของการไม่แก้ไข
• ปัญหานี้มีมานานแค่ไหนแล้ว? อะไรทำให้คุณไม่สามารถแก้ไขได้?

หากหนึ่งในคำถามเหล่านี้กระตุ้นการตอบรับที่คาดหวังของคุณดำเนินการต่อ - คำตอบสั้น ๆ สำหรับคำถามสั้น ๆ บ่งชี้ว่ามันเป็นปัญหาสำคัญสำหรับเขา แต่อย่าผลักถ้าเขาปฏิเสธที่จะตอบคำถาม คุณสามารถกลับมาใช้ใหม่ได้ในภายหลังเมื่อคุณสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้ามากขึ้น

คำถามที่มีคุณสมบัติตามหมวดหมู่ที่สองช่วยให้คุณระบุได้ว่าบุคคลนั้นสามารถซื้อจากคุณได้หรือไม่ การไม่สามารถซื้ออาจเกี่ยวข้องกับการขาดเงินหรืออาจเกิดขึ้นเพราะคนที่คุณพูดด้วยไม่ใช่ผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายหรืออย่างอื่น คำถามเหล่านี้บางคำถามเกี่ยวกับเรื่องที่ละเอียดอ่อนดังนั้นขอให้พวกเขาด้วยความระมัดระวังเว้นแต่คุณจะแน่ใจว่าคุณได้สร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น คำถามต่อไปนี้สามารถช่วยให้คุณค้นพบปัญหาความสามารถ:

• หากคุณตัดสินใจซื้อกระบวนการจัดซื้อจะเป็นอย่างไร
• ใครจะมีส่วนร่วมในการตรวจสอบข้อเสนอของเรา?
• ใช้เวลานานเท่าไหร่กว่าจะได้รับการอนุมัติขั้นสุดท้าย
• การซื้อนี้มาจากงบประมาณแผนกของคุณหรือไม่
• ใครจะเป็นผู้สร้างใบสั่งซื้อ / ทำสัญญาให้เสร็จสมบูรณ์
• จะมีผู้ให้กู้ที่เกี่ยวข้องหรือไม่?