การขายให้กับผู้ตัดสินใจในระดับต่าง ๆ

เมื่อคุณขาย B2B คุณอาจพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในสามระดับที่แตกต่างกัน ในความเป็นจริงมันเป็นไปได้ค่อนข้างที่คุณจะขว้างให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจทุกระดับในการขายครั้งเดียวเพราะมันไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่จะเตะคุณขึ้นหรือลงในระดับเพื่อให้คุณสามารถเลือกผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านั้น เช่นกัน

ปัญหาเพียงอย่างเดียวคือผู้มีอำนาจตัดสินใจในสามระดับที่แตกต่างกันนั้นมีคำจำกัดความที่แตกต่างกัน มันเป็น "อบใน" ความจริงที่ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยเฉพาะอย่างยิ่งอยู่ในระดับนั้น มันเป็นส่วนหนึ่งของงานของเขา หากคุณไม่ทราบวิธีเปลี่ยนเกียร์เมื่อเผชิญกับระดับที่แตกต่างกันคุณจะพบว่าตัวเองประสบความสำเร็จอย่างยอดเยี่ยมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจประเภทหนึ่ง แต่ล้มเหลวและเบิร์นเมื่อคุณพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในระดับอื่น

ผู้จัดการและผู้ซื้อ

ระดับแรกและต่ำสุดของผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B คือผู้จัดการแผนกและผู้ซื้อมืออาชีพหรือทั้งสองอย่าง ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะพบคนที่มีอำนาจซื้อในระดับที่ต่ำกว่านั้น ผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านการจัดการมีความสนใจในตัวผลิตภัณฑ์มากที่สุดและจะทำงานอย่างไรให้กับพวกเขา เหล่านี้คือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มักจะพูดภาษาจีนและพวกเขาคาดหวังว่าพนักงานขายจะคุ้นเคยและพูดคุยในแง่มุมทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ได้อย่างสะดวกสบาย

เมื่อขายในระดับการจัดการคุณต้องมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งและมีความเข้าใจในอุตสาหกรรมของลูกค้า ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้ต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์จะทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร ข้อความเกี่ยวกับผลประโยชน์เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการพิสูจน์คุณค่าต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยเฉพาะอย่างยิ่งข้อความที่เกี่ยวข้องกับการใช้ผลิตภัณฑ์ ผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านการจัดการมีความสนใจในการติดตั้งใช้งานที่ง่ายและการสนับสนุนที่แข็งแกร่งจาก บริษัท ของคุณเพราะผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้คือผู้ที่จะรับผิดชอบในการสร้างผลิตภัณฑ์

รองประธาน

ระดับที่สองของผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B คือรองประธาน รองประธานาธิบดีไม่สนใจว่าผลิตภัณฑ์ทำงานอย่างไรเพราะนั่นเป็นปัญหาของผู้จัดการแผนก สิ่งที่รองประธานให้ความสำคัญคือการบรรลุเป้าหมายขององค์กร เป้าหมายเหล่านี้หมุนไปรอบ ๆ เงินดังนั้นสิ่งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องการได้ยินคือผลิตภัณฑ์ของคุณจะเพิ่มรายได้หรือลดต้นทุนได้อย่างไร

เมื่อขายในระดับรองประธานาธิบดีคุณจะต้องสามารถแสดงผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) หาก บริษัท ต้องการสร้างผลกำไร บริษัท จะต้องมี ROI ที่แข็งแกร่ง - กล่าวอีกนัยหนึ่งเงินที่ บริษัท ลงทุนจะต้องมีผลตอบแทนที่ดี ดังนั้นงานของคุณสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้คือการแสดงให้พวกเขาเห็นถึงประโยชน์ทางการเงินที่การซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะนำเสนอ หากต้องการทำเช่นนั้นคุณจะต้องได้รับข้อมูลพื้นฐานจากผู้มีอำนาจตัดสินใจเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขาและสถานที่ที่พวกเขาต้องการจะไปในอนาคต

ด้วยข้อมูลดังกล่าวคุณจะสามารถระบุหมายเลขเฉพาะให้กับพวกเขาเพื่อพิสูจน์ ROI ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ซีอีโอและประธานาธิบดี

ระดับที่สามและผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุดเป็นของผู้บริหารระดับสูง - ซีอีโอประธานาธิบดีและอื่น ๆ ผู้มีอำนาจตัดสินใจในระดับนี้ไม่สนใจรายละเอียดผลิตภัณฑ์ พูดคุยเกี่ยวกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์คุณจะได้รับการส่งอย่างรวดเร็วไปยังระดับการจัดการ ผู้บริหารระดับสูงให้ความสำคัญกับขนาดของตลาด พวกเขาต้องการเพิ่มการควบคุมตลาดของ บริษัท และนำลูกค้าออกไปจากคู่แข่ง

เมื่อขายในระดับผู้บริหารระดับสูงคุณจะต้องสามารถขายภาพรวมให้ใหญ่ได้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้สนใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้ บริษัท เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดและบรรลุเป้าหมายระยะยาวได้อย่างไร วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงคือการจัดการกับความเสี่ยง เนื่องจากผู้บริหารระดับสูงมักจะมุ่งเน้นไปที่อนาคตของ บริษัท พวกเขามีความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการที่จะลดความเสี่ยงให้กับ บริษัท ของพวกเขา