คุณจะใช้กลยุทธ์อะไรในการระบุลูกค้าเป้าหมาย?

ไม่ใช่ทุกคนที่อยู่ในเรดาร์ของคุณเป็นโอกาสสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หากคุณขว้างคนที่ไม่ต้องการซื้อ (หรือจ่ายไม่ได้) อย่างแท้จริงเพื่อซื้อสิ่งที่คุณต้องขายคุณจะเสียเวลา เพื่อลดปัญหานี้และมีประสิทธิภาพมากขึ้น (และมีประสิทธิผล) ใช้เวลาในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายของคุณก่อนที่จะเปิดตัวในงานนำเสนอการขายของคุณ ขั้นตอนต่อไปนี้จะช่วยให้คุณเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

หากลูกค้าเป้าหมายของคุณคือผู้ตัดสินใจ

สิ่งแรกที่คุณควรถามตัวเองคือคนที่คุณกำลังคุยด้วยจะได้รับอนุญาตให้ซื้อจากคุณหรือไม่ ในการขายแบบ B2B คุณอาจต้องหาผู้ซื้อหัวหน้าแผนกผู้จัดการสำนักงานหรือเจ้าของ บริษัท ในการขายแบบ B2C ลูกค้าอาจต้องการ (หรือต้องการ) เพื่อแบ่งปันการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของพวกเขากับคู่สมรสผู้ปกครองหรือบุคคลอื่นที่สำคัญ ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีอำนาจมากขึ้นเท่านั้น

ดำเนินการสินค้าคงคลังโอกาส

ค้นหาสิ่งที่ลูกค้ามีอยู่แล้วซึ่งอยู่ในหมวดหมู่เดียวกันกับผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือผลิตภัณฑ์) และรับข้อมูลรายละเอียดให้มากที่สุด ตัวอย่างเช่นหากคุณขายโทรศัพท์มือถืออย่าเพิ่งถามว่าลูกค้ามีโทรศัพท์อยู่แล้วหรือไม่ถามพวกเขาว่านานแค่ไหนที่พวกเขาซื้อโทรศัพท์และหากเป็นโทรศัพท์มือถือปกติหรือสมาร์ทโฟน ค้นหาว่าพวกเขามีอุปกรณ์ไฮเทคหรือมือถืออื่น ๆ เช่นแล็ปท็อปหรือแท็บเล็ตหรือไม่และใช้โทรศัพท์พื้นฐานหรือโทรศัพท์มือถือหรือไม่

วัดระดับความสบายของพวกเขาด้วยผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของพวกเขา

เมื่อคุณมีข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของพวกเขาขุดลึกลงไปเพื่อค้นหาสิ่งที่ชอบและไม่ชอบของพวกเขา ข้อมูลนี้มีประโยชน์เมื่อคุณไปถึงขั้นตอนการนำเสนอเนื่องจากคุณจะเข้าใจการตั้งค่าของพวกเขาอยู่แล้ว หากลูกค้ามีความสนใจในโทรศัพท์มือถือคุณจะสอบถามถึงคุณลักษณะที่ใช้บ่อยที่สุดและสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ใช้เลยและพวกเขาจะพอใจกับขนาดของโทรศัพท์ปัจจุบันหรือไม่ จุดขายอื่น ๆ จะมีขนาดของปุ่ม (สำหรับโทรศัพท์ที่ไม่ใช่จอสัมผัส) และคุณภาพของการรับสัญญาณ

สิ่งสำคัญคือการขุดลึกเพื่อให้คุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขา

สอบถามเกี่ยวกับเวลา

แม้ว่าโอกาสจะสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณพวกเขาอาจไม่สามารถซื้อได้ในเวลาปัจจุบันบ่อยครั้งที่ปัญหางบประมาณเกิดขึ้นและระยะเวลาไม่ถูกต้อง บางครั้งอาจเป็นเพราะสัญญายังไม่หมดอายุหรือบุคคลสำคัญที่พวกเขาต้องการฉันทามติจากนอกเมือง ในการกำหนดสถานการณ์ให้ถามคำถามที่มีความอ่อนไหวต่อเวลาเช่น“ คุณต้องการให้เรื่องนี้เกิดขึ้นเร็วแค่ไหน” และ“ ถ้าฉันแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถประหยัดเงินและเวลาได้อย่างไรและปรับปรุงสถานการณ์ของคุณคุณพร้อมหรือยัง ซื้อวันนี้”

ซื่อสัตย์

บางครั้งผู้ที่มีโอกาสเป็นเจ้าของสินค้าที่เหมาะกับพวกเขาและการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่เป็นการปรับปรุงใด ๆ ในกรณีนี้อย่าพยายามคุยเร็วหรือกดดันพวกเขาให้ซื้อจากคุณ จะดีกว่ามากที่จะรับสารภาพ "ฉันคิดว่าการตั้งค่าปัจจุบันของคุณเป็นสิ่งที่ดีสำหรับคุณในตอนนี้" โอกาสจะขอบคุณความซื่อสัตย์ของคุณและคุณจะมีโอกาสที่ดีในการขายในภายหลังเมื่อสถานการณ์เปลี่ยนแปลง (เช่น ผลิตภัณฑ์หยุดทำงานหรือแจ็คผู้ให้บริการปัจจุบันเรียกเก็บค่าธรรมเนียม)