จะทำอย่างไรเมื่อโอกาสมีการคัดค้านราคา

หนึ่งในช่วงเวลาที่น่ากลัวที่สุดในการขายคือทันทีที่คุณบอกโอกาสในการซื้อของพวกเขาจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใด นั่นคือเมื่อคุณรั้งตัวเองเพื่อให้ดวงตาของผู้ที่จะจ้องมองและเพื่อให้เธอพูดถ้อยคำที่น่าสะพรึงกลัว“ นั่นมากเกินไป”

พนักงานขายมักตอบโต้ด้วยการพยายามติดสินบนโอกาสที่จะได้รับจากการยืนของเธอ พนักงานขายอาจลดราคาทันทีหรือเขาเสนอข้อเสนอพิเศษ - การอัพเกรดที่ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมผลิตภัณฑ์ที่สองที่ทุ่มครึ่งราคา ฯลฯ แต่การยอมจำนนทันทีเพื่อคัดค้านราคาไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับสถานการณ์ ในความเป็นจริงการลดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นปฏิกิริยาที่พึงประสงค์น้อยที่สุด ก่อนอื่นมันจะสอนลูกค้าใหม่ของคุณให้ลดคุณค่าของผลิตภัณฑ์เพราะยิ่งมีคนจ่ายเงินเพื่ออะไรเขาก็ยิ่งให้คุณค่ากับมันมากขึ้นเท่านั้น

และประการที่สองการลดราคาขายของคุณนำเงินออกจากคอมมิชชั่นของคุณเอง พนักงานขายมักจะให้เหตุผลว่าการลดราคานั้นดีกว่าการลดราคาเลย แต่การลดราคาควรเป็นทางเลือกสุดท้ายของคุณ

ผลิตภัณฑ์ความรู้คือการป้องกันที่ดีที่สุดของคุณ

การป้องกันที่ดีที่สุดสำหรับการคัดค้านราคาคือความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พนักงานขายที่สามารถอธิบายได้ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ถึงต้องเสียค่าใช้จ่ายในสิ่งที่ทำและปัจจัยที่นำไปสู่การกำหนดราคานั้นมักจะทำให้เกิดการคัดค้านราคาในช่วงเริ่มต้น กลุ่มเป้าหมายจำนวนมากที่ขึ้นราคาคัดค้านราคาทำเช่นนั้นเพราะพวกเขากลัวว่าคุณกำลังพยายามที่จะคิดราคาแพงเกินไป คำอธิบายที่ชัดเจนและสมเหตุสมผลจะทำอะไรได้มากมายเพื่อจัดการกับความกลัวเหล่านี้

ผู้ซื้อที่มีความชำนาญมักจะคัดค้านราคาโดยไม่คำนึงว่าพวกเขารู้สึกอย่างไร มันเป็นวิธีที่พวกเขาจะเห็นว่าพวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีจริง ๆ หรือไม่หรือพวกเขาสามารถลดข้อเรียกร้องบางอย่างจากพนักงานขาย ยืนหยัดและพูดอะไรบางอย่างเช่น“ นางสาว โอกาสฉันมักจะเสนอราคาที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าเป็นครั้งแรก หากคุณกังวลเรื่องค่าใช้จ่ายเราสามารถดูรูปแบบพื้นฐานอื่น ๆ แทนได้ "หากผู้ซื้อกำลังทำการทดสอบคุณมักจะเพียงพอที่จะแก้ไขข้อคัดค้าน

แน่นอนผู้ซื้อบางรายจะมีปัญหาในการประชุมราคาของคุณ ในกรณีดังกล่าวมีวิธีที่จะช่วยเหลือผู้ซื้อโดยไม่ลดราคาของคุณ บางทีแผนการชำระเงินแบบยาวอาจใช้กลอุบายหรือสินค้าแฟนซีน้อยกว่า แต่มีราคาไม่แพงซึ่งจะเหมาะสำหรับกระเป๋าเงินของลูกค้า ความกังวลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายมักเกิดขึ้นในเวลาซึ่งหมายความว่าผู้มีโอกาสไม่มีเงินในขณะนี้ แต่จะได้รับในไม่ช้า (หลังจากการตรวจสอบครั้งถัดไปหรือรอบงบประมาณถัดไป)

อนาคตที่ปฏิเสธความพยายามทุกวิถีทางเพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับค่าใช้จ่ายและ / หรือผู้ที่บอกคุณเกี่ยวกับคู่แข่งที่คิดค่าใช้จ่ายน้อยกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันมาก ๆ กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้มักจะเป็นคนที่ใส่ใจเรื่องราคา ความกังวลหลักของพวกเขาคือการจ่ายเงินจำนวนน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์โดยไม่คำนึงถึงปัจจัยอื่น ๆ หากคุณพบว่าคุณขายสินค้าให้กับลูกค้า - และไม่ช้าก็เร็วคุณจะ - พูดบางสิ่งเช่น“ ฉันขอขอบคุณข้อกังวลของคุณ แต่ บริษัท ของฉันมีคุณภาพและบริการในระดับที่สูงกว่า บริษัท X และเราคิดค่าใช้จ่าย มากกว่านั้นอีกเล็กน้อย” ให้ยกตัวอย่างเฉพาะถ้าทำได้

ตัวอย่างเช่นคุณอาจชี้ให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีสามสีให้เลือกในขณะที่ผลิตภัณฑ์ของ Company X มีสีเขียวมะกอกเท่านั้น

เมื่อใดจะเดินจากไป

คุณจะไม่สามารถ "ชนะ" การคัดค้านราคาได้เสมอ หากมีโอกาสปฏิเสธที่จะพิจารณาอะไรนอกจากการลดราคาอาจถึงเวลาที่ต้องเดินจากไป ใช่คุณจะสูญเสียการขาย แต่คุณจะช่วยตัวเองจากใครบางคนที่เกือบจะหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะเป็นลูกค้าที่ยากลำบาก การดึงคุณเข้ามาพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาราคาลูกค้าดังกล่าวจะไม่ให้ความเคารพคุณมากนักและไม่ลังเลที่จะตอบสนองความต้องการที่ไม่สมเหตุสมผลในอนาคต