สิ่งที่จะประสบความสำเร็จในการขาย

การขายอาจเป็นงานที่ยากลำบากตั้งแต่การตรวจหาและมีสิทธิ์ผ่านการปิดการขาย แต่ละขั้นตอนในกระบวนการขายสามารถเต็มไปด้วยความท้าทายผู้เชี่ยวชาญด้านการขายบางคนเข้าใจว่าการขายนั้นมักจะเป็นเกมตัวเลขและที่สำคัญกว่านั้นคือรู้วิธีใช้ตัวเลขเหล่านั้นเพื่อขับเคลื่อนพวกเขาไปสู่เป้าหมายของพวกเขา การขายเป็นกระบวนการมากกว่าที่เป็นงาน

เพื่อให้เข้าใจถึงเกมตัวเลขการขายจะช่วยในการตรวจสอบขั้นตอนต่าง ๆ ที่ใช้ร่วมกันกับวงจรการขายส่วนใหญ่

การสำรวจเพื่อลูกค้า

การสำรวจคือจุดเริ่มต้นของวงจรการขาย มันเกี่ยวข้องกับการระบุลูกค้าที่มีศักยภาพโดยใช้วิธีการที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดเพื่อช่วยให้คุณทราบว่าใครคือใครและไม่ใช่ลูกค้าที่มีศักยภาพ ส่วนใหญ่ของการตรวจหาแร่ไม่เพียงเป็นการระบุลูกค้าที่มีศักยภาพเท่านั้น แต่ยังเรียกหาลูกค้า การโทรในอนาคตสามารถทำได้หลายวิธีรวมถึงการโทรศัพท์ที่เย็นและอบอุ่นจดหมายตรงและการเข้าชมแบบเห็นหน้ากัน

การสำรวจเป็นเรื่องง่ายเมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์ที่จะขายที่ทุกคนต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์ที่อาจจำเป็น แต่ไม่น่าตื่นเต้นเช่นการประกันภัยการขายต้องให้คุณเล่นเกมตัวเลขซึ่งเป็นเกมที่ง่ายและยากมากในเวลาเดียวกัน: ยิ่งคุณมีลูกค้าเป้าหมายมากเท่าไหร่ยอดขายก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น คุณจะทำ

ได้รับการแต่งตั้ง

เมื่อลูกค้าของคุณได้รับการระบุและติดต่อขั้นตอนต่อไปคือการนัดหมาย การได้รับการแต่งตั้งโดยทั่วไปจะเป็นสัญญาณที่น่าสนใจในนามของลูกค้าของคุณและแต่ละชุดการนัดหมายควรได้รับชัยชนะ การมีการนัดหมายเพิ่มขึ้นจะทำให้มีโอกาสในการขายมากขึ้น

ส่งข้อเสนอ

เป็นส่วนหนึ่งของวงจรการขายจำนวนมากคุณจะต้องส่งข้อเสนอบางประเภทให้กับลูกค้าของคุณซึ่งจะอธิบายโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ที่คุณเสนอพร้อมราคา เช่นเดียวกับในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขายและเกมตัวเลขยิ่งคุณมีข้อเสนอมากเท่าไหร่คุณก็สามารถนำเสนอให้กับผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและมีความสนใจมากขึ้นเท่านั้น

ปิดดีล

แต่ละขั้นตอนในวงจรการขายควรได้รับการออกแบบเพื่อนำไปสู่การปิดการจัดการ หากคุณทำงานอย่างละเอียดด้วยการคัดเลือกลูกค้าและออกแบบข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าและจัดการกับการคัดค้านใด ๆ คุณควรพร้อมที่จะปิดการขาย แน่นอนว่าฟังดูง่ายกว่านี้มาก แต่เป็นการปิดวงจรการขายที่คุณไม่ได้ทำงานที่ดีด้วยขั้นตอนที่นำไปสู่การปิดนั้นมีความท้าทายมากขึ้น

วิธีการตั้งค่าและเล่นเกมตัวเลข

ในขณะที่บางคนอาจยืนยันว่ามีขั้นตอนเพิ่มเติมในวงจรการขายทั่วไปมากกว่าพื้นฐานที่นำเสนอที่นี่สี่ขั้นตอนเหล่านี้ให้สรุปที่มั่นคงของวงจรการขาย เพื่อให้เข้าใจถึงส่วนของเกมการขายคุณต้องเริ่มต้นด้วยเป้าหมายของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่งคืออาวุธที่มีความเข้าใจอย่างสมบูรณ์เกี่ยวกับแผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณกำหนดเงินจำนวนมากที่คุณต้องการรับในตำแหน่งของคุณ เมื่อคุณทราบชัดเจนว่าคุณต้องการได้รับค่าตอบแทนรวมเท่าใดลองคิดดูว่าคุณมีรายได้เท่าใดจากการขายโดยเฉลี่ย หากคุณยังใหม่เกินไปที่จะทราบว่าการขายโดยเฉลี่ยจ่ายอะไรให้ถามเพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อรับรายได้เฉลี่ยต่อการขาย

เมื่อคุณทราบค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยสำหรับการขายเฉลี่ยให้แบ่งรายได้ค่าคอมมิชชั่นที่คุณต้องการทั้งหมดด้วยจำนวนค่าคอมมิชชั่นการขายเฉลี่ย ผลลัพธ์จะเป็นจำนวนยอดขายที่คุณต้องปิดในหนึ่งปีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ เพื่อเป็นตัวอย่างง่ายๆสมมติว่าคุณต้องปิดการขาย 50 ครั้งต่อปีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายรับของคุณ

ถัดไปพิจารณาจำนวนข้อเสนอที่คุณส่งมอบผลลัพธ์ในการขายแบบปิด อีกครั้งถ้าคุณยังใหม่กับตำแหน่งการขายของคุณให้ติดต่อกับเพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อดูว่าข้อเสนอจำนวนมากมักจะจบลงด้วยการขาย ใช้ตัวอย่างด้านบนของการปิดการขาย 50 รายการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณสมมติว่าคุณต้องการข้อเสนอห้าข้อเพื่อปิดการขายหนึ่งข้อ ในตัวอย่างคุณจะต้องส่งข้อเสนอ 250 ข้อต่อปีเพื่อทำยอดขาย 50 รายการและบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดจำนวนครั้งที่คุณต้องการก่อนที่จะหาลูกค้าที่พร้อมและมีคุณสมบัติสำหรับข้อเสนอที่จะออกแบบและนำเสนอ หากต้องการรักษาความสะอาดให้สันนิษฐานว่าคุณต้องการการนัดหมายสองครั้งก่อนที่จะหาโอกาสที่จะเสนอ เมื่อใช้ตัวเลขตัวอย่างคุณจะต้องนัดหมาย 500 ครั้งต่อปีเพื่อให้ได้ 250 ข้อเสนอ

ขั้นตอนสุดท้ายคือการตรวจสอบว่ามีการโทรหาผู้โทรจำนวนเท่าใดที่คุณต้องทำให้เสร็จ อีกครั้งกำหนดจำนวนการโทรหาลูกค้า (การโทรแบบเย็นการโทรเข้าและอื่น ๆ) ที่คุณต้องใช้เพื่อนัดหมายลูกค้า สมมติว่าคุณต้องการผู้ที่มีโอกาสโทรหาห้าคนเพื่อรับการนัดหมายหนึ่งครั้ง

ใส่ตัวเลขทั้งหมดเข้าด้วยกัน

เมื่อใช้ตัวอย่างด้านบนคุณสามารถสมมติว่าคุณต้องมีการโทรห้าครั้งเพื่อตั้งค่าการนัดหมายหนึ่งครั้งการนัดหมายสองครั้งเพื่อส่งข้อเสนอหนึ่งข้อและข้อเสนอห้าข้อเพื่อปิดข้อตกลงหนึ่งข้อ เมื่อคุณมียอดขายทั้งหมดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายรับของคุณเพียงแค่ย้อนกลับไปถึงตัวเลขเฉพาะของคุณ ในตัวอย่างนี้คุณจะต้องมีการโทรเพื่อรับสาย 1,500 ครั้งเพื่อรับการนัดหมาย 500 ครั้งซึ่งจะได้รับ 250 ข้อเสนอส่งผลให้ยอดขาย 50 รายการ

คุณจะต้องกำหนดหมายเลขของคุณเพื่อให้งานนี้เหมาะกับคุณ เมื่อคุณรู้ตัวเลขแล้วคุณสามารถออกแบบวันของคุณให้มีความสำคัญมากขึ้น หากคุณจำเป็นต้องโทรหาผู้ที่คาดว่าจะโทรถึง 1,500 คนต่อปีคุณควรแบ่งหมายเลขนี้ให้เป็นมาตรฐานกิจกรรมรายเดือนรายสัปดาห์และรายวัน

หากคุณทำงาน 250 วันต่อปีและหมายเลขของคุณแสดงให้เห็นว่าคุณต้องทำการโทรหาผู้ที่คาดว่าจะโทรถึง 1,500 คนคุณจะมีเป้าหมายรายวันที่จะทำการโทรหา 6 คนต่อวัน การเห็นจำนวนน้อยเช่น "6 สายต่อวัน" เป็นแรงบันดาลใจมากกว่าการใช้สาย 1,500 สายในหนึ่งปี