วิธีปิดการขายทุกครั้ง

การปิดการขายไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่จำเป็นเสมอถ้าคุณต้องการได้รับการขายจริง อนาคตจะไม่ปิดสำหรับคุณแม้ว่าพวกเขาจะสนใจจริงๆ ขึ้นอยู่กับคุณที่จะทำขั้นตอนสุดท้าย แต่ไม่ต้องกังวลการปิดไม่จำเป็นต้องเป็นประสบการณ์ที่น่ากลัว ในความเป็นจริงถ้าคุณทำถูกต้องการปิดสามารถทำได้ง่ายเพียงแค่พูดว่า“ คุณต้องการให้ส่งมอบในสัปดาห์นี้หรือสัปดาห์ถัดไปหรือไม่”

ความสำคัญของการขายโอกาส

โดยทั่วไปการขายโอกาสที่ดีกว่าที่คุณได้ขายในช่วงแรกของกระบวนการขายการปิดบัญชีของคุณจะง่ายขึ้น คุณไม่สามารถเร่งความเร็วอย่างใกล้ชิด ก่อนอื่นคุณต้องเปิดเผยความต้องการของลูกค้าเปิดเผยผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการเหล่านั้นและตอบสนองต่อการคัดค้านใด ๆ เมื่อทุกอย่างนั้นหมดไปคุณสามารถเริ่มคิดถึงการปิด

แต่ก่อนที่คุณจะเข้าใกล้คุณต้องยืนยันว่าผู้มีโอกาสเข้าใจประโยชน์ที่คุณได้รับ สามารถทำได้อย่างง่ายดายโดยการถามคำถามปลายเปิดสองสามข้อ ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าของคุณแบ่งปันว่าเขาต้องการลดต้นทุนในกระบวนการผลิตของเขาและคุณอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะลดวัสดุที่สูญเปล่าและประหยัดเงินได้อย่างไรคุณสามารถหยุดและพูดว่า "นั่นสมเหตุสมผลกับคุณหรือไม่" หรือ “ เสียงนั้นเป็นยังไงบ้าง?” การตอบสนองของผู้ที่คาดหวังมักจะเบาะแสคุณว่าเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่คุณเพิ่งพูดถึง

หากคุณเลือกผลประโยชน์ที่เหมาะสมและตรวจสอบกับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าเขาเห็นด้วยกับมุมมองของคุณการปิดควรเป็นเค้กชิ้นหนึ่ง คุณสามารถทำการทดลองได้โดยพูดว่า“ เอาล่ะมีเหตุผลอะไรที่คุณไม่อยากวางคำสั่งนี้ในตอนนี้?” ถ้าเขาก้าวถอยหลังมาถึงจุดนี้ ผลประโยชน์ของคุณอาจไม่เพียงพอที่จะทำให้เขาเคลื่อนไหวได้ทันทีหรือมีปัญหาที่คุณไม่ได้เปิดเผย บางทีคนที่คุณพูดด้วยต้องขออนุมัติจากบุคคลอื่นเพื่อซื้อหรือเขามีสัญญากับผู้ขายรายอื่นอยู่แล้ว

ณ จุดนี้แทนที่จะเข้าใกล้คุณต้องถอยกลับและถามคำถามเพิ่มเติม

หากการขาดความเร่งด่วนเป็นสาเหตุของปัญหาการให้โอกาสในการกำหนดเวลาเป็นวิธีที่ดีในการทำให้เขามีแรงจูงใจ กำหนดเวลาของคุณอาจเกี่ยวข้องกับการโปรโมตทั่วทั้ง บริษัท เช่น บริษัท ของคุณใช้งานแคมเปญที่สินค้ามาพร้อมกับคุณสมบัติที่เพิ่มซึ่งปกติจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม แต่ฟรีชั่วคราว หรือคุณอาจกำหนดเวลาให้เขาหายาก: หากผลิตภัณฑ์ที่คุณแนะนำเป็นสินค้ายอดนิยมที่ขายออกมาในบางครั้งคุณสามารถบอกโอกาสได้ว่าเขาต้องการสั่งซื้อทันทีเพื่อให้แน่ใจว่าเขาจะได้แบบที่เขาต้องการ.

หากเขารอนานเกินไปที่จะสั่งซื้อผลิตภัณฑ์อาจไม่สามารถใช้งานได้จนกว่า บริษัท ของคุณจะสามารถเติมได้ อย่างไรก็ตามคุณไม่ควรใช้กำหนดเวลานี้เว้นแต่ผลิตภัณฑ์จะตกอยู่ในอันตรายจากการจำหน่าย

หนึ่งกำหนดเวลาที่คุณไม่ค่อยควรใช้เป็นส่วนลด จำกัด เวลาถ้าเคย กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณเสนอให้ลดราคาบางส่วนหากโอกาสปิดดีลภายในวันที่กำหนด เช่นเดียวกับส่วนลดทั้งหมดสิ่งนี้จะส่งผลกระทบต่อกำไรของ บริษัท ของคุณและอาจลดค่าคอมมิชชั่นลงเช่นกัน นอกจากนี้ยังช่วยให้ลูกค้าประทับใจว่าราคาดั้งเดิมของคุณสูงเกินจริงโดยเจตนาและราคาใหม่ที่ต่ำกว่านั้นคือราคา“ ของจริง” ทัศนคตินี้เป็นเรื่องธรรมดาโดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมที่มีส่วนลดก็เหมือนกัน - การซื้อรถยนต์เป็นตัวอย่างที่ชัดเจน

ทุกคนรู้ว่าราคาสติกเกอร์ของรถยนต์เป็นเรื่องตลกและพนักงานขายคาดหวังว่าคุณจะต่อรองราคาที่ดีกว่า หากคุณไม่ได้ขายรถยนต์แน่นอนคุณไม่ต้องการให้ลูกค้ามีความคิดเดียวกัน

ในสถานการณ์ที่คุณรู้สึกว่าโอกาสต้องการเพียงเล็กน้อยเพื่อให้เขาซื้อคุณจะดีกว่าการเพิ่มมูลค่ามากกว่าการลดราคา สิ่งที่ต้องจดจำในช่วงเวลาเหล่านี้คือราคามักจะไม่เป็นปัจจัยในการตัดสินใจเมื่อลูกค้ากำลังพิจารณาซื้อสินค้า ท้ายที่สุดถ้าราคาเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคนส่วนใหญ่คนส่วนใหญ่จะขับ Kias ในความเป็นจริงมีผู้คนจำนวนมากในรถยนต์ราคาแพงไม่ว่าจะเป็นคนที่ใส่ใจต่อสิ่งแวดล้อมในราคาถูกหรือคนสบายใจใน Lexuses มากกว่าคนที่ขับยานพาหนะราคาถูกที่สุด

เคล็ดลับในการปิดการขายโดยไม่ต้องหันไปใช้ส่วนลดคือการระบุปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณแล้วเสนอมูลค่าที่สอดคล้องกันอีกเล็กน้อย ตัวอย่างเช่นหากความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อโอกาสให้เสนอการรับประกันเพิ่มเติมหรือแผนการบำรุงรักษาโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

สิ่งนี้แตกต่างจากการเสนอส่วนลดอย่างไร ขั้นแรกให้ลูกค้าใหม่ของคุณไม่สามารถใช้การรับประกันเพิ่มเติมหรือต้องการการบำรุงรักษาเพิ่มเติมซึ่งในกรณีนี้มันไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ กับ บริษัท ของคุณ ประการที่สองแม้ว่าลูกค้าจะใช้บริการดังกล่าวจะมีผลกระทบต่อกำไรน้อยกว่าการตัดราคาด้วยจำนวนเดียวกัน (เนื่องจากการบำรุงรักษามีแนวโน้มที่จะทำให้ บริษัท ของคุณมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าจำนวนเงินที่เรียกเก็บสำหรับการรับประกันดังกล่าว). และประการที่สามเนื่องจากคุณขายในราคาเดิมเมื่อลูกค้าทำการสั่งซื้อในอนาคตเขาจะไม่ได้รับส่วนลดโดยอัตโนมัติ

เทคนิคการปิด

บางครั้งเมื่อคุณมาถึงจุดปิดการคาดหมายของคุณเพียงแค่ผลักดันกลับมาที่คุณ ในขั้นตอนนี้มันอาจจะคุ้มค่าที่คุณจะเสียเวลาสักเล็กน้อยและลองใช้เทคนิคการปิด เนื่องจากเทคนิคเหล่านี้ขึ้นอยู่กับการจัดการพวกเขาไม่ได้เริ่มต้นที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า อย่างไรก็ตามในบางกรณีอาจมีประโยชน์ในการใช้งาน หากคุณคิดบวกว่าผลิตภัณฑ์นี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้ที่คาดหวังและคุณรู้สึกว่าเขาไม่ต้องกลัวหรือต่อต้านการเปลี่ยนแปลงเทคนิคการปิดอาจทำให้คุณพอที่จะผลักเขาออกจากรั้ว

คุณสามารถหาตัวอย่างของเทคนิคการปิดที่พบบ่อยมากขึ้นตามระดับประสบการณ์และความเชี่ยวชาญของคุณ:

• เทคนิคการปิดขั้นพื้นฐาน
• เทคนิคการปิดระดับกลาง
• เทคนิคการปิดขั้นสูง

บางทีคุณได้ทำตามขั้นตอนทั้งหมดข้างต้นแล้วและยังใช้เทคนิคการปิดที่คุณชื่นชอบและโอกาสก็ไม่ได้เปลี่ยนไป เขาไม่ได้พูดว่า“ ไม่” แต่เขายืนยันว่าเขาไม่พร้อมที่จะตัดสินใจวันนี้ นั่นหมายความว่าคุณสูญเสียการขายหรือไม่ Nope มันหมายความว่าคุณจะไม่ชนะมันในวันนี้และคุณต้องถอยออกไปและให้โอกาสมากกว่านี้

การอนุญาตให้โอกาสเพิ่มเติมเวลา

ลูกค้าต้องการชะลอการตัดสินใจซื้อด้วยเหตุผลต่าง ๆ มากมาย ครั้งแรกยิ่งใช้เวลามากเท่าใดพวกเขาจะรู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับการตัดสินใจเมื่อทำข้อตกลงเสร็จสิ้น โอกาสที่ใช้เวลาของเขาอาจยังคงเสียใจในภายหลัง แต่อย่างน้อยเขาจะรู้สึกว่าเขาทำอย่างดีที่สุดเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม - ดูตัวเลือกทั้งหมดเปรียบเทียบคุณสมบัติต่าง ๆ พยายามรับราคาที่ดีที่สุดจากแต่ละคน ผู้ขายและอื่น ๆ

ประการที่สองการเปลี่ยนแปลงใด ๆ เป็นสิ่งที่น่ากลัวแม้เพียงแค่ซื้ออะไรก็ตาม การซื้อที่ยิ่งใหญ่และมีราคาแพงยิ่งน่ากลัวมากเท่านั้น ใช้เวลามากมายในระหว่างกระบวนการซื้อช่วยจัดการโอกาสกับความกลัวนั้น อีกต่อไปที่เขาคิดเกี่ยวกับสิ่งที่เขาซื้อและยิ่งเขารู้เกี่ยวกับมันมากขึ้นเขาก็จะสบายใจมากขึ้นกับความคิดของการเป็นเจ้าของและใช้งานจริง

ประการที่สามผู้ซื้อฉลาดมักจะตระหนักว่าพนักงานขายต้องการปิดการขายให้เร็วที่สุด สำหรับผู้ซื้อมืออาชีพที่มีหน้าที่ในการรับข้อตกลงที่ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้สำหรับสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อความล่าช้าอาจเป็นเครื่องมือเจรจาที่มีประสิทธิภาพ ผู้ซื้อเหล่านี้จะถ่วงเวลาในการพยายามทำให้คุณตกใจดังนั้นคุณยินดีที่จะลดข้อเสนอที่ดีกว่าให้กับพวกเขาเพื่อขาย

ทั้งหมดนี้กลับไปสู่ความสำคัญของการสำรองข้อมูลและทำให้โอกาสในการมีเวลามากขึ้นไม่ว่าเขาจะทำเพื่อกระตุ้นให้คุณหรือเพราะเขารู้สึกกลัวปล่อยให้เขาใช้เวลาใดก็ตามที่เขาต้องการจะคลี่คลายสถานการณ์ ใจเย็น ๆ ให้เขารู้ว่าคุณอยู่ที่นั่นเพื่อเขาด้วยข้อมูลอะไรก็ตามที่เขาต้องการในการตัดสินใจของเขาและคุณก็มีความสุขที่จะให้เขาคิดสิ่งต่าง ๆ เป็นเวลาสองสามวัน สิ่งนี้จะช่วยสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าในขณะที่แสดงโอกาสที่ชาญฉลาดซึ่งคุณจะไม่ผิดหวังและทำข้อเสนอที่ดีอย่างน่าขัน

เมื่อคุณออกจากการผลักดันโอกาสของคุณจะเริ่มก้าวไปข้างหน้าอีกครั้งในไอน้ำของเขาเอง ผู้เชี่ยวชาญบางคนยืนยันว่ายิ่งคุณขายช้าก็จะยิ่งทำให้กระบวนการขายเร็วขึ้น แนวคิดคือมันเป็นแรงกดดันจากพนักงานขายที่ทำให้หรือกลัวความกลัวของลูกค้าและถ้าคุณปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ ดำเนินไปตามธรรมชาติของเขาเขาจะกังวลน้อยลงและจะเร่งกระบวนการในการริเริ่มของเขาเอง

ในทางกลับกันถ้าคุณเข้าใกล้และหลังจากให้แสงสีเขียวแก่คุณในทันทีจนเป็นไปได้ ทำ พูดว่า "ไม่" หมายความว่าคุณสูญเสียการขายหรือไม่ อาจเป็นได้ แต่ขึ้นอยู่กับสาเหตุที่ทันใดนั้นเขาก็ตัดสินใจไม่ซื้อ เมื่อมีโอกาสโทรออกขายในนาทีสุดท้ายภารกิจใหม่ของคุณคือการค้นหาสิ่งที่ผิดพลาด บางครั้งคุณจะสามารถเรียกคืนการขายหรืออย่างน้อยก็เปิดโอกาสให้กับอนาคต อย่างไรก็ตามวิธีเดียวที่จะทำเช่นนั้นคือการคิดว่าเกิดอะไรขึ้น

ความเป็นไปได้แรกและที่เลวร้ายที่สุดคือโอกาสที่ไม่เคยตั้งใจจะซื้อจริงๆ กลุ่มเป้าหมายบางคนเกลียดที่จะปฏิเสธและทำร้ายความรู้สึกของคุณโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณทำงานหนักเพื่อสร้างสายสัมพันธ์และเขาชอบคุณอย่างแท้จริง โอกาสดังกล่าวอาจตกลงที่จะพบกับคุณและฟังการนำเสนอของคุณแม้ว่าพวกเขาไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ พวกเขาอาจบอกคุณว่าพวกเขาต้องใช้เวลาคิดเมื่อคุณพยายามปิดแทนที่จะบอกคุณว่าไม่มีโอกาสขาย จากนั้นพวกเขาก็จะหายไป - พวกเขาจะหยุดส่งคืนอีเมลของคุณและไม่รับสาย

หากเป็นกรณีนี้คุณไม่มีโอกาสที่จะปิดการขายนี้อย่างชัดเจนดังนั้นคุณอาจหยุดการเสียโอกาส

อีกสาเหตุที่ทำให้เกิดการสูญเสียการขายในนาทีสุดท้ายคือการพูดคุยกับคนผิด กล่าวอีกนัยหนึ่งคือคนที่คุณขายไม่ได้เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจรายเดียว หลังจากที่คุณตั้งค่าการประชุมกับโอกาสนี้เขานำข้อมูลไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจและถูกปิดตัวลงปล่อยให้เขาไม่มีทางเลือกนอกจากจะบอกคุณว่าข้อตกลงนั้นปิดอยู่ คุณอาจลองอีกครั้งในภายหลังคราวนี้ทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจริง แต่คุณจะต้องให้เวลาเขาก่อน

มิฉะนั้นดูเหมือนว่าคุณกำลังกดดันให้เขาเปลี่ยนใจซึ่งจะไม่ช่วยอะไร

สุดท้ายคุณอาจพูดหรือทำอะไรบางอย่างเพื่อทำให้โอกาสในการขายในช่วงก่อนหน้านี้ในรอบการขาย บางทีคุณอาจมาสายการประชุมและทำให้เธอประทับใจที่คุณไม่เคารพเวลาของเธอหรือคุณทำเรื่องตลกสีและทำให้เธอขุ่นเคือง ยอดขายดังกล่าวมักจะไม่สามารถเรียกคืนได้เนื่องจากทุกสิ่งที่คุณพูดนั้นไม่บริสุทธิ์ตามความประทับใจของลูกค้า หากคุณให้เธอบอกคุณในสิ่งที่คุณทำผิดคุณอาจจะแก้ไขได้ แต่มันต้องใช้ความพยายามอย่างมากเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากเธอ

ปิดการขายทุกครั้ง

หากคุณจำได้เพียงสิ่งเดียวเกี่ยวกับการปิดโปรดจำไว้ว่าคุณควรพยายามปิดการขายทุกครั้ง อย่าเพิ่งปิดการขายที่คุณมั่นใจว่าคุณจะชนะ ลองปิดการขายที่คุณคิดว่าจะทำให้เกิดการสูญเสีย คุณอาจแปลกใจว่าลูกค้าจะพูดจบลงด้วยการพูดว่า "ใช่" เมื่อคุณบวกคุณจะได้รับ "ไม่"