ปิดการขาย: กลยุทธ์การปิดระดับกลาง

เมื่อคุณเชี่ยวชาญศิลปะพื้นฐานของการปิดการขายก็ถึงเวลาที่จะทบทวนกลยุทธ์เพิ่มเติมระดับกลางบางอย่าง การปิดเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องยากกว่ากลยุทธ์การปิดแบบพื้นฐาน แต่มีแนวโน้มที่จะซับซ้อนกว่า เป็นความคิดที่ดีที่จะฝึกฝนการปิดขั้นพื้นฐานจนกว่าคุณจะสามารถทำได้โดยไม่ต้องคิดถึงทุกคำ จากนั้นคุณจะได้เปรียบในการเรียนรู้เทคนิคที่ซับซ้อนมากขึ้น นี่คือบางส่วนที่คุณอาจต้องการพิจารณาและเพิ่มในคลังแสงของคุณ

สนธิสัญญาปิด

การปิดนี้จะแตกต่างกันเล็กน้อยเนื่องจากคุณปรับใช้ที่จุดเริ่มต้นของการนัดหมาย พูดอะไรทำนองนี้ก่อนที่คุณจะเริ่มการนำเสนอ:

“ แค่นี้เราก็ชัดเจนฉันไม่ได้อยู่ที่นี่เพื่อขายคุณในวันนี้ เป้าหมายของฉันคือการแสดงให้คุณเห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้สามารถทำอะไรให้คุณได้บ้างและทำไมลูกค้าของฉันถึงชอบ ทั้งหมดที่ฉันถามคือให้คุณเปิดใจให้กว้างเมื่อฉันไปดูรายละเอียดต่าง ๆ และคิดดูว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะเป็นทางออกที่ดีสำหรับคุณหรือไม่ จากนั้นหลังจากที่เราคุยกันแล้วคุณสามารถบอกฉันได้ว่าคุณตัดสินใจอะไร เสียงนั้นยุติธรรมหรือไม่”

ฉันเรียกมันว่าสนธิสัญญาปิดเพราะคุณทำสัญญากับลูกค้าของคุณว่าคุณจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและเขาหรือเธอจะฟังด้วยใจที่เปิดกว้าง เมื่อคุณเสร็จการนำเสนอแล้วสิ่งที่คุณต้องทำก็คือถามว่า“ มันเหมาะกับคุณหรือเปล่า” คุณเพิ่งจะปิดโอกาส

แรงกดดันเพียร์ปิด

อันนี้ใช้ได้ดีกับลูกค้าที่ต้องการ“ คิดให้ดี” - เช่น พาคุณออกจากอาคารเพื่อให้พวกเขาสามารถลืมทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อโอกาสพยายามที่จะถ่วงคุณพูดบางสิ่งเช่น:

“ ฉันเข้าใจความกังวลของคุณ - คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณได้รับข้อตกลงที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ สิ่งนี้คือในช่วง x ปีที่ฉันขายผลิตภัณฑ์นี้ลูกค้าของฉันเกือบทั้งหมดได้ตกลงกันว่าเราเป็นสิ่งที่คุ้มค่าที่สุด ในความเป็นจริงคนที่ช้อปปิ้งมากที่สุดในรอบชั่วโมงเสียใจและเสียเวลาจริง ๆ เมื่อพวกเขาได้เพลิดเพลินกับผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์นี้ตั้งแต่เริ่มต้น แน่นอนว่าขึ้นอยู่กับคุณ แต่ฉันอยากจะช่วยคุณประหยัดเวลาด้วยการสั่งซื้อตอนนี้แทนที่จะเป็นภายหลัง "

เป็นการดีที่จะนำคำนิยมเป็นลายลักษณ์อักษรจากลูกค้าปัจจุบัน ด้วยวิธีนี้คุณสามารถยกตัวอย่างเฉพาะเช่น“ นาง โจนส์ตัดสินในแบบเดียวกับที่คุณกำลังพิจารณาหลังจากกำหนดราคาจากผู้จำหน่ายรายอื่นอีกสามราย”

If-All-Else-Fails Close

เมื่อลูกค้าไม่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและความพยายามตอบรับการคัดค้านของคุณไม่ทำให้เขาเขยิบลองพูดแบบนี้:

“ ฉันเกรงว่าวันนี้ฉันยังไม่ได้ทำหน้าที่ได้ดีมากในการเป็นตัวแทนผลิตภัณฑ์ของฉันเพราะฉันเชื่อว่ามันจะแก้ปัญหาของคุณที่ ให้ลูกค้าที่นี่ปัญหาโดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่เขาพูดถึง คุณบอกฉันได้ไหมว่าวันนี้ฉันจะทำให้คุณผิดหวังหรืออะไรที่ฉันไม่สามารถพูดได้? ฉันซาบซึ้งที่รู้ดังนั้นฉันจึงไม่ทำผิดพลาดอีกครั้ง”

การปิดนี้ทำได้สองสิ่ง: อันดับแรกช่วยให้คุณระบุจุดอ่อนในงานนำเสนอของคุณที่ปิดกั้นการขายและประการที่สองจะช่วยให้คุณมีโอกาสสุดท้ายที่จะค้นพบและแก้ไขข้อผิดพลาดที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า