สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับสี่เสาหลักของการขาย

ทีมขายทุกคนได้รับการสนับสนุนด้วยสี่ฟังก์ชั่นเดียวกันไม่ว่าจะประกอบด้วยผู้ประกอบการที่ขายผลิตภัณฑ์ของเขาเองหรือพนักงานขายมืออาชีพหลายพันคนที่ทำงานให้กับ บริษัท ขนาดใหญ่ หากฟังก์ชั่นการสนับสนุนใด ๆ เหล่านี้ไม่ได้มาตรฐานทีมจะไม่สามารถทำงานได้อย่างเต็มศักยภาพ สี่เสาหลักของยอดขายคือ:

ฝ่ายปฏิบัติการขาย

การดำเนินงานให้โครงสร้างการขายแบบวันต่อวัน การประชุมรายสัปดาห์บันทึกการโทรตารางเวลาแบบฟอร์มและสัญญาเป้าหมายการขายและโควต้า - ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินการขายของ บริษัท เสานี้มีกรอบภายในที่ทีมขายสามารถทำงานได้ การดำเนินการขายที่ออกแบบมาอย่างดีช่วยให้การทำงานเป็นทีมเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดทำให้พนักงานขายใช้เวลามากที่สุดในการขายจริง ในขณะเดียวกันก็ควรให้ข้อมูลที่จำเป็นในการติดตามประสิทธิภาพของพนักงานขายแต่ละคน

การดำเนินการขายที่ได้รับการออกแบบมาไม่ดีทำให้ทีมขายประสบความยากลำบากในการรีมเอกสารและการประชุมที่ไม่มีจุดหมายในขณะที่ไม่สามารถติดตามวิธีการปฏิบัติงานได้

กระบวนการขาย

กระบวนการขายเป็นวิธี A-to-Z เฉพาะที่ทีมขายใช้เพื่อปิดการขาย มันเริ่มจากช่วงเวลาที่พวกเขาเปิดรายการลูกค้าเป้าหมายและจบลงด้วยการขายที่ประสบความสำเร็จหรือเลิกความพยายามที่จะขายให้กับบุคคลหรือธุรกิจนั้น บริษัท บางแห่งมีกระบวนการขายที่ดำเนินต่อไปแม้ว่าจะปิดการขายไปแล้วเพื่อให้ครอบคลุมถึงวิธีที่พนักงานขายจัดการกับลูกค้าปัจจุบัน กระบวนการขายที่ดีให้เส้นทางที่ชัดเจนและกำหนดไว้สำหรับพนักงานขายแต่ละรายเพื่อให้มีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะอนุญาตให้มีการปรับปรุงบางอย่าง

มันเป็นแผนงานที่ช่วยให้ทีมขายสามารถรักษาลูกค้าเป้าหมายให้ได้มากที่สุด กระบวนการขายที่ไม่ดีเป็นอุปสรรคต่อทีมทำให้พวกเขาต้องทำตามขั้นตอนที่ไม่จำเป็นหรือปล่อยให้พนักงานขายแต่ละคนทำกระบวนการของตัวเอง

การฝึกสอนการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะรับผิดชอบในการโค้ชทีมขายของเธอ การฝึกสอนเป็นกระบวนการในการดูแลอย่างใกล้ชิดกับพนักงานขายแต่ละคนเพื่อดูว่าพวกเขากำลังทำอะไรในแต่ละวันและทุกสัปดาห์ พนักงานขายที่ดิ้นรนสามารถหันไปหาโค้ชเพื่อขอความช่วยเหลือและคำแนะนำ คนที่ทำได้ดีสามารถคาดหวังการยกย่องและรางวัลจากโค้ชขาย โค้ชฝ่ายขายที่ดีนั้นอยู่ด้านบนของข้อมูลประสิทธิภาพที่รวบรวมโดยฝ่ายขายและใช้เพื่อตรวจหาปัญหา เธอพูดคุยกับพนักงานขายของเธอเป็นประจำไม่ว่าพวกเขาจะมีปัญหาหรือไม่

เธอรู้ดีว่ามีอะไรให้ความช่วยเหลือบ้างและเมื่อพนักงานขายคนใดไม่ตัดมันและต้องถูกลบออกจากทีม และเธอก็มีความฟุ่มเฟือยและเปิดเผยต่อสาธารณชนในการชมเชยพนักงานขายที่มีผลงานยอดเยี่ยม โค้ชขายที่น่าสงสารก็ออกจากทีมของเธอพยามยามหรือใช้วิธีการตรงกันข้ามโดยวางไว้ใต้กล้องจุลทรรศน์และเฝ้าดูทุกวินาทีทำให้พวกเขารู้สึกว่าเธอไม่ไว้ใจพวกเขา

การฝึกอบรมการขาย

พนักงานขายทุกคนตั้งแต่กูรูที่อยู่ในธุรกิจมานานหลายทศวรรษจนถึงตัวแทนคนใหม่ที่เพิ่งได้รับการว่าจ้างเมื่อสัปดาห์ที่แล้วต้องเรียนรู้และเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ แผนการฝึกอบรมการขายซึ่งมักดำเนินการโดยผู้จัดการฝ่ายขายเป็นเครื่องมือสำคัญในการทำให้ทีมทันสมัยและเสนอวิธีการขายแบบใหม่และแตกต่างกัน ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาและพนักงานขายต้องติดตามการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น บ่อยครั้งที่การเสนอผลิตภัณฑ์ของ บริษัท เปลี่ยนไปตามกาลเวลาหมายความว่าพนักงานขายต้องได้รับการแจ้งให้ทราบถึงการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นและเข้าใจสิ่งที่พวกเขามีความหมายต่อลูกค้า

และพนักงานขายมีแนวโน้มที่จะตกอยู่ในร่องเมื่อพวกเขาใช้สคริปต์หรืองานนำเสนอเดียวกันทุกครั้ง พนักงานขายดังกล่าวต้องเขย่าวิธีการของพวกเขาและลองสิ่งใหม่ก่อนที่จะได้รับทั้งหมด แผนการฝึกอบรมการขายที่ดีจะช่วยให้ปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดและทำให้พนักงานขายได้รับความรู้ที่ต้องการในรูปแบบที่เหมาะกับพวกเขา แผนการฝึกอบรมการขายที่ไม่ดีจะกินเวลาของทีมขายมากเกินไปให้ความรู้ที่พวกเขาไม่ต้องการหรือปล่อยให้พนักงานขายดิ้นรนเพื่อสร้างระบบการฝึกอบรมของตัวเอง