คู่มือที่ชัดเจนสำหรับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพสูง

มันค่อนข้างง่ายในการค้นหาลูกค้าใหม่ แต่การค้นหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมนั้นเป็นเรื่องอื่น ทุกนาทีที่คุณใช้จ่ายทางโทรศัพท์กับคนที่ไม่สามารถซื้อจากคุณได้คือนาทีที่คุณไม่ได้ใช้จ่ายกับโอกาสที่แท้จริง โอกาสในการขายของคุณจะมากขึ้น

ที่เดียวที่จะเริ่มมองหาโอกาสในการขายที่ดีคือลูกค้าปัจจุบันของคุณ ทำรายชื่อลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและถัดจากชื่อลูกค้าแต่ละรายจดวิธีและตำแหน่งที่คุณพบบุคคลนั้น หากคุณจำไม่ได้หรือคุณรับลูกค้าจากพนักงานขายรายอื่นคุณจะต้องถามลูกค้าเอง ซึ่งมักจะทำได้ดีที่สุดโดยเป็นส่วนหนึ่งของการตรวจสอบบัญชีในระหว่างที่คุณถามคำถามสองสามข้อเกี่ยวกับวิธีการที่ลูกค้าทำอย่างไรหากเขามีคำถามหรือปัญหาใด ๆ และสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้พวกเขามีความสุขต่อไป

คุณควรเช็คอินกับลูกค้าที่คุณชื่นชอบเป็นประจำ เพียงส่งคำถามพิเศษเช่น "คุณติดต่อกับเราครั้งแรกได้อย่างไรและที่ไหน?"

เมื่อคุณทำแบบฝึกหัดนี้เสร็จแล้วให้มองหารูปแบบหรือความคล้ายคลึงกัน คุณพบลูกค้าชั้นนำหลายคนของคุณที่งานแสดงสินค้าหรือไม่? ในกรณีนี้อาจถึงเวลาที่คุณจะต้องเข้าร่วมงานแสดงสินค้าของคุณ พวกเขาพบคุณในโซเชียลมีเดียหรือผ่านเครือข่ายธุรกิจของคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นคุณอาจต้องใช้เวลาและความพยายามมากขึ้นในการพัฒนาทรัพยากรเหล่านั้น ไม่ว่าลูกค้าของคุณจะมาจากที่ใดก็ตามอาจมีผู้คนจำนวนมากเช่นเดียวกับพวกเขาที่คุณสามารถเข้าถึงในแบบเดียวกัน

อีกวิธีในการช่วยระบุโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือการทำรายการคุณสมบัติที่ลูกค้าของคุณมักจะแบ่งปัน หากคุณขายให้กับผู้บริโภคพวกเขาทั้งหมดมีแนวโน้มที่จะเป็นเจ้าของบ้านหรือไม่? หรือมีครอบครัวใหญ่ พวกเขามีงานอดิเรกที่คล้ายกันหรือมาจากพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เดียวกันหรือไม่ หากคุณขาย B2B ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมักจะมาจากหนึ่งหรือสองอุตสาหกรรมหรือไม่ พวกเขาเป็นมืออาชีพผู้ผลิตผู้ให้บริการหรือไม่ พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีขนาดที่แน่นอนหรือตั้งอยู่ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่แน่นอน?

เมื่อคุณระบุเครื่องหมายที่สามารถนำคุณไปสู่โอกาสในการขายที่ดีที่สุดได้เวลาพิจารณาโครงการสร้างโอกาสในการขาย คุณอาจมีผลิตภัณฑ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลกในราคาที่ยอดเยี่ยม แต่หากลูกค้าที่คาดหวังของคุณไม่ทราบว่าคุณมีอยู่คุณยังคงไม่ขายอะไรเลย วิธีเดียวที่คุณจะได้รับยอดขายคือการทำให้ฐานลูกค้าเป้าหมายทราบถึงสิ่งที่คุณเสนอ หากคุณมีค่าใช้จ่ายไม่มากนักในโปรแกรมเริ่มต้นเล็ก ๆ น้อย ๆ ตั้งแต่เว็บไซต์โซเชียลมีเดียสำหรับธุรกิจของคุณไปจนถึงการพิมพ์ใบปลิวและโพสต์ใบปลิวในสถานที่ที่ฐานลูกค้าของคุณแฮงเอาท์

เมื่อตั้งค่าระบบการสร้างลูกค้าเป้าหมายโปรดทราบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แตกต่างกันมีการตั้งค่าการติดต่อต่างกัน บางคนชอบอีเมลคนอื่นชอบทำธุรกิจทางโทรศัพท์และบางคนชอบเล่นเว็บไซต์โซเชียลมีเดีย หากคุณใช้ช่องทางการติดต่อเพียงช่องเดียวคุณอาจเสียโอกาสในการพูดคุยกับกลุ่มเป้าหมายทั้งหมดที่ต้องการวิธีการอื่น ในทำนองเดียวกันเมื่อคุณส่งวิธีการทางการตลาดออกมาคุณควรมีหลายวิธีในการติดต่อกับคุณเพื่อเป็นการตอบแทน - อีเมลโทรศัพท์และอีเมลปกติอย่างน้อยที่สุด

เมื่อคุณมีโอกาสในการขายไม่กี่รายและคุณได้ติดต่อกับพวกเขาอย่าคาดหวังผลลัพธ์ทันที ด้วยโชคบางโอกาสในการขายเหล่านั้นจะซื้อทันที แต่ตามกฎแล้วจะต้องมีการติดต่อหลายครั้งระหว่างตัวคุณเองกับผู้นำที่เฉพาะเจาะจงก่อนที่เขาจะพิจารณาซื้อ ดังนั้นเมื่อคุณมีใครบางคนในรายการของคุณให้ติดต่อกับบุคคลนั้นในลักษณะที่สร้างมูลค่า ตัวอย่างเช่นคุณอาจส่งจดหมายข่าวรายเดือนของคุณเต็มไปด้วยเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์หรือลิงก์ไปยังกระดาษสีขาวฟรีในหัวข้อที่สนใจพวกเขาหรือข้อเสนอแบบ จำกัด เวลาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

พนักงานขายทุกคนมีประสบการณ์ความรู้สึกที่เต็มเปี่ยมไปด้วยพลังของการเป็นผู้นำเรียกพวกเขาและบอกว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ โอกาสในการขายเหล่านี้น่าตื่นเต้นเพราะเป็นโอกาสในการขายโดยไม่ต้องกังวลกับส่วนแรก ๆ ของกระบวนการขายที่ใช้เวลานาน ไม่มีรายชื่อผู้มุ่งหวัง, ไม่มีการโทรเย็น, ไม่ต้องเสียโอกาสในการเข้าร่วมการประชุมเพียงแค่นำเสนอขายตรง

น่าเสียดายที่นิพจน์“ ดีเกินกว่าที่จะเป็นจริง” มักใช้กับสิ่งที่เรียกว่าผู้นำที่ร้อนแรง ความจริงก็คือว่าคุณจะไม่ค่อยปิดการขายจริง ๆ โดยมีโอกาสที่คุณจะได้พบกันช้าในกระบวนการซื้อของพวกเขา เหตุผลนั้นง่าย: พนักงานขายคนใดก็ตามที่พบกันครั้งแรกจะมีความได้เปรียบในฟิลด์บ้าน พนักงานขายคนแรกที่พูดกับลูกค้าเป้าหมายมีโอกาสที่จะวางกรอบการนำเสนอของเขาในลักษณะที่ผลิตภัณฑ์ของเขาจะดูดีที่สุดโดยอัตโนมัติ

บ่อยครั้งที่ลูกค้าที่โทรหาพนักงานขายที่มาสายในวงจรการขายไม่ได้ซื้อสินค้าจริงๆ เธอมีผู้ขายอยู่แล้วในใจ แต่กระบวนการซื้อของ บริษัท ของเธอกำหนดให้เธอต้องได้รับการเสนอราคาตามจำนวนที่กำหนดก่อนที่เธอจะสามารถเลือกได้ หรือเธออาจรวบรวมการเสนอราคาอื่น ๆ เพื่อให้เธอสามารถกลับไปหาผู้ขายที่เธอต้องการพร้อมกับพยายามรับราคาที่ดีขึ้น โอกาสที่ยาวนานกว่าได้อยู่กับผู้ให้บริการปัจจุบันของเธอยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่ผู้ขายรายนี้จะกำหนดรูปแบบการตัดสินใจในลักษณะที่ บริษัท อื่น ๆ ไม่มีโอกาส

นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะกับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีเทปสีแดงจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดซื้อ

นี่ไม่ได้เป็นการบอกว่ากลุ่มเป้าหมายที่ร้อนแรงเป็นไปไม่ได้ที่จะปิด หมายความว่าถ้าคุณเพียงแค่ให้งานนำเสนอการขายของคุณและปล่อยให้มันคุณจะไม่ประสบความสำเร็จในสถานการณ์ประเภทนี้ กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ต้องการงานพิเศษเล็กน้อยในส่วนของคุณหากคุณต้องการมีโอกาสจริง - คิดว่ามันเป็นการแลกเปลี่ยนสำหรับงานที่คุณข้ามจากขั้นตอนแรกของกระบวนการขาย

เมื่อคุณได้รับโทรศัพท์จากลูกค้าที่บอกว่าเขาพร้อมที่จะซื้อให้ถามคำถามสองสามข้อก่อนที่คุณจะเริ่มเข้าสู่โหมดการขาย คุณจะต้องถามว่าใครเป็นผู้คาดหวังกำลังประเมินความสัมพันธ์ของเธอกับซัพพลายเออร์ปัจจุบันของเธอทำงานอย่างไรแรงจูงใจของเธอคือการเปลี่ยนผู้ให้บริการและคำถามที่คล้ายกัน หากโอกาสแสดงความขัดข้องจริงหรืออธิบายปัญหาร้ายแรงคุณมีโอกาส ถ้าไม่ก็อย่าเพิ่งหมดหวัง

หากการโทรเย็นของคุณไม่ได้ทำให้คุณติดต่อกับลูกค้าที่มุ่งหวังเร็วหรือคุณกำลังมองหาตัวเลือกอื่น ๆ ให้พิจารณาอีเมล การตรวจหาอีเมลมีประโยชน์อย่างจริงจัง มันเป็นเครื่องประหยัดเวลาขนาดใหญ่เมื่อเทียบกับการโทรเย็น ๆ เพราะคุณสามารถส่งอีเมลถึงลูกค้าจำนวนมากได้ด้วยการคลิกเมาส์เพียงครั้งเดียว ยิ่งไปกว่านั้นคุณสามารถบันทึกอีเมลที่ประสบความสำเร็จและใช้งานได้ในอนาคตด้วยการปรับเปลี่ยนเล็กน้อย และความจริงที่ว่าไม่มีใครสามารถวางสายอีเมลได้เป็นข้อดีอย่างยิ่งโดยเฉพาะกับพนักงานขายใหม่

กฎพื้นฐานสำหรับการตรวจหาอีเมลไม่จำเป็นต้องกำหนดไว้ล่วงหน้า พนักงานขายบางคนฝ่าฝืนกฎเหล่านี้เป็นประจำและรับอัตราการตอบกลับที่สูงมาก อย่างไรก็ตามพวกเขาจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีหากคุณยังใหม่กับการตรวจหาอีเมล เมื่อคุณได้ฝึกฝนเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยคุณจะมีความรู้สึกที่ดีขึ้นเมื่อปลอดภัยที่จะผิดกฎเหล่านี้

กฎ # 1: เลือกหัวเรื่องที่น่าสนใจ แต่มีลักษณะเหมือนธุรกิจ

หัวเรื่องของคุณควรทำให้กลุ่มเป้าหมายต้องการอ่านเพิ่มเติม แต่ควรเป็นตัวแทนที่ซื่อสัตย์ของอีเมล บรรทัดเรื่องที่หลอกว่าคุณมีความสัมพันธ์ก่อนหน้ากับลูกค้าอาจเปิดอีเมลของคุณ แต่ ณ จุดนั้นลูกค้าจะลบอีเมลของคุณด้วยความขยะแขยง

กฎ # 2: ให้มันสั้น

อีเมลที่น่าจะเป็นไปได้ส่วนใหญ่ไม่ควรยาวเกินหนึ่งประโยคสี่ถึงห้าประโยคหรือมากกว่านั้น จำไว้ว่าจุดประสงค์ของอีเมลคือการดึงดูดผู้สนใจให้มากพอที่จะติดต่อกับคุณไม่ใช่ขายให้พวกเขา คุณต้องการให้โอกาสเพียงข้อมูลเพียงพอที่จะให้พวกเขาโทรกลับหาคุณ

กฎ # 3: รวมข้อเสนอ

จุดรวมของอีเมล์ที่น่าจะได้รับคือการนัดหมาย ดังนั้นอีเมลของคุณจะต้องมีสิ่งที่จะกระตุ้นให้โอกาสที่จะพบกับคุณ นั่นคือสิ่งที่เสนอขายมีไว้สำหรับ ข้อเสนอการขายสามารถเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่การแบ่งราคาครั้งเดียวไปจนถึงแพ็คเกจการสาธิต "เหมาะสำหรับคุณ" จนถึงของขวัญพร้อมกับการซื้อ

กฎ # 4: ย่อลิงก์ให้เล็กสุด

อย่ากรอกอีเมลของคุณด้วยลิงก์ ที่กรีดร้อง "ขายอีเมล." รวมหนึ่งลิงก์ในเนื้อหาของอีเมลและอาจเป็นลิงค์ที่สองในลายเซ็นของคุณ ลิงก์เนื้อหาอาจไปที่หน้า Landing Page การขายในขณะที่ลิงก์ลายเซ็นอาจไปที่โซเชียลมีเดียหรือหน้าบล็อกของคุณ

กฎ # 5: ย่อขนาดรูปภาพให้เล็กสุด

ใช่มันเป็นการดึงดูดให้คุณกรอกอีเมลด้วยรูปภาพ แต่ต่อต้านการกระตุ้น ก่อนอื่นการมีรูปภาพจำนวนมากทำให้อีเมลของคุณใหญ่มากดาวน์โหลดช้าลงและมีแนวโน้มว่าจะถูกตั้งค่าสถานะเป็นสแปม ประการที่สองไคลเอนต์อีเมลจำนวนมากจะบล็อกรูปภาพโดยค่าเริ่มต้นด้วยเหตุผลด้านความปลอดภัยซึ่งหมายความว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณจะเห็นกลุ่มสี่เหลี่ยมขนาดใหญ่ที่ว่างเปล่าแทนที่จะเป็นรูปภาพที่คุณเลือกอย่างระมัดระวัง

กฎ # 6: รวมข้อมูลการติดต่อจำนวนมาก

บางคนชอบอิสระในการใช้อีเมลในขณะที่บางคนก็พอใจกับการสื่อสารทางโทรศัพท์มากขึ้น ดังนั้นยิ่งมีตัวเลือกในการติดต่อมากเท่าไหร่โอกาสที่เขาจะตอบกลับก็มีแนวโน้มมากขึ้น อย่างน้อยที่สุดคุณจะต้องระบุหมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่อีเมล การรวมที่อยู่จริงจะทำให้อีเมลของคุณมีความน่าเชื่อถือยิ่งขึ้นและรวมถึงข้อมูลบัญชีโซเชียลมีเดียของคุณช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวคุณซึ่งสามารถช่วยสร้างแรงบันดาลใจให้กับพวกเขา

กฎ # 7: อวด บริษัท ในเครือของคุณ

ระบุชื่อ บริษัท ของคุณไว้อย่างชัดเจนและ (ถ้ามี) โลโก้ บริษัท ของคุณ เป็นความคิดที่ดีที่จะใส่สโลแกนหรือสโลแกนอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับ บริษัท ของคุณ หาก บริษัท ของคุณมีนโยบายการสร้างแบรนด์ให้ใช้พวกเขาเมื่อคุณสร้างแม่แบบอีเมลของคุณ ทั้งหมดนี้จะสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าที่คุณทำงานเพื่อธุรกิจที่น่านับถือ