ศิลปะแห่ง WIIFM ในการขาย

พนักงานขายที่มีประสบการณ์มักจะตลกว่า“ สถานีวิทยุที่ทุกคนชื่นชอบคือ WII-FM” พวกเขากำลังอ้างถึงตัวย่อ WIIFM:“ มีอะไรอยู่ในตัวฉันบ้าง?” และไม่ได้นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณพนักงานขาย มันหมายถึงกลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ใช้ WIIFM เพื่อประโยชน์ของคุณ

ความต้องการของลูกค้าเป้าหมายการขายของคุณควรอยู่ด้านบนของจิตใจของคุณในขณะที่คุณทำสนามของคุณ ทุกโอกาสที่คุณเข้าใกล้จะพิจารณาระดับเสียงของคุณจากจุดที่ WIIFM นั่นเป็นเหตุผลที่สำคัญมากที่จะพูดถึงผลประโยชน์มากกว่าคุณสมบัติของสิ่งที่คุณขาย - บอกเขาว่ามีอะไรอยู่ในตัวเขา

อนาคตไม่สนใจว่าคุณจะต้องปิดยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างน้อยสามครั้งในเดือนนี้หรือว่าคุณกำลังจะชนะอย่างมากก่อนที่คุณจะออกไปพักผ่อน และทำไมพวกเขาควร? ไม่มีสิ่งใดที่เป็นประโยชน์แก่พวกเขา โอกาสของคุณต้องการได้ยินเกี่ยวกับสิ่งที่เขาหรือเธอจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและมันควรจะเป็นสิ่งที่ค่อนข้างสำคัญหากคุณต้องการให้เขาย้ายอย่างรวดเร็ว นี่คือเหตุผลที่ผลประโยชน์ขายคุณสมบัติให้อย่างมาก

ประโยชน์ของการซื้อ

ผลประโยชน์เป็นตัวอย่างเฉพาะของสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังว่าจะได้รับหากเขาซื้อจากคุณ เป็นผลให้พวกเขาอุทธรณ์โดยตรงกับความคิดของ WIIFM ในทางกลับกันคุณสมบัติเป็นข้อเท็จจริงเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาไม่ได้อธิบายว่าผลิตภัณฑ์จะปรับปรุงชีวิตของลูกค้าได้อย่างไร

สมมติว่าคุณกำลังขายรถยนต์ หากคุณบอกว่ามีโอกาสที่โมเดลเฉพาะจะเร่งความเร็วจาก 0 ถึง 60 ไมล์ต่อชั่วโมงใน 7.4 วินาทีนั่นคือคุณสมบัติ เป็นเรื่องดีที่รู้ แต่ไม่ได้ทำอะไรมากนักที่จะชักชวนให้เขาเซ็นชื่อบนเส้นประ แต่ถ้าคุณบอกความคาดหวังว่าการเร่งความเร็วสูงของรถทำให้เขาสามารถรวมเข้ากับทางด่วนได้อย่างปลอดภัยนั่นเป็นข้อดี คุณกำลังบอกโอกาส WIIFM

หรือสมมติว่าโอกาสของคุณเป็นผู้หญิงที่มีอายุใกล้เข้าวัยเกษียณที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับความเร่งเนื่องจากเธอมีความน่าเชื่อถือและงบประมาณหลังเกษียณ เธอเป็นคนอุ่น ๆ เพราะถึงแม้ว่าเธอจะต้องการรถใหม่จริง ๆ เธอก็ไม่ต้องการที่จะกังวลเกี่ยวกับการชำระเงินรถยนต์เมื่อเธอกดนาฬิกาเวลานั้นเป็นครั้งสุดท้ายในอีกไม่กี่ปี

คุณสามารถไปข้างหน้าและต่อไปเกี่ยวกับคุณสมบัติของรถหรือคุณสามารถชี้ให้เห็นว่าถ้าเธอซื้อตอนนี้รถจะได้รับการจ่ายมากที่สุดหรือใกล้เคียงกับมันในเวลาที่เธอเกษียณ ตอนนี้เธอจะไม่ได้รับเงินค่ารถยนต์หรือไม่

สำหรับการค้าขายของเขานั้นมี 90,000 ไมล์ คุณอาจพูดถึงว่าในทุกโอกาสมันจะไม่ได้รับเขาผ่านการเกษียณอายุของเธอโดยไม่ต้องซ่อมแพงและไม่คาดคิดที่สำคัญ นั่นคือ มีอะไรในตัวเธอ

ปัจจัยที่ดี

สิ่งสำคัญอีกข้อที่ควรคำนึงถึงก็คือผลประโยชน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคนหนึ่งคือโอกาสของคนอื่น ไม่ใช่ทุกคนที่มีความต้องการเหมือนกัน พวกเขาไม่เห็นคุณค่าของสิ่งเดียวกันอย่างเท่าเทียมกัน WIIFM ยังบอกเป็นนัยว่าคุณควรใช้เวลาทำความเข้าใจกับสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหาและเขามาจากไหน จากนั้นจับคู่ผลประโยชน์ที่คุณเลือกเพื่อหารือเกี่ยวกับความต้องการเหล่านั้น