ดีกว่าหรือที่จะเลือก Pitch ก่อนหรือ Pitch ล่าสุด

หากคุณขาย B2B มาระยะหนึ่งคุณไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุ้นเคยกับกระบวนการประเมินผู้ขายที่ผู้ซื้อมืออาชีพจำนวนมากจำเป็นต้องดำเนินการ เมื่อทำการซื้อที่สำคัญ บริษัท โดยทั่วไปต้องการให้ผู้ซื้อของพวกเขาพูดคุยกับผู้ขายจำนวนหนึ่งและพิจารณาโซลูชันที่หลากหลาย จากนั้นผู้ซื้อจะนำข้อมูลที่รวบรวมจากกระบวนการประเมินนี้มาใช้เพื่อเลือกผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของ บริษัท อย่างน้อยนั่นคือสิ่งที่เป็น ควร ไปทำงาน.

ในความเป็นจริงกระบวนการซื้อนั้นไม่ได้มีเหตุผลและอิงตามข้อเท็จจริง ผู้ซื้อมักจะมีความคิดเห็นที่เกิดขึ้นล่วงหน้าเกี่ยวกับผู้ขายบางรายบางคนคิดบวกและลบ พวกเขาอาจถูกกดดันเนื่องจากการเมืองระหว่างเมืองเพื่อเลือกผู้ขายที่แน่นอนหรือจะหันไปหาคนอื่น หรือพวกเขาอาจมีวันที่ไม่ดีเมื่อถึงตาคุณ

วิธีการสั่งซื้อการนำเสนอสามารถสร้างหรือทำลายการขาย

ในฐานะพนักงานขายคุณต้องจำไว้เสมอว่าคุณกำลังติดต่อกับมนุษย์ไม่ใช่หุ่นยนต์คำนวณความจริง แม้แต่ผู้ซื้อมืออาชีพก็เลือกผลิตภัณฑ์จากอารมณ์ความรู้สึกมากกว่าเหตุผล เป็นผลให้รายละเอียดเล็ก ๆ น้อย ๆ สามารถสร้างความแตกต่างได้ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้โชคดีหรือไม่ก็ตาม และเพื่องานนำเสนอสามารถสร้างหรือทำลายยอดขายให้คุณได้อย่างแน่นอน

พนักงานขายมักรู้สึกว่าการไปก่อนเป็นความคิดที่ไม่ดี อย่างไรก็ตามคุณสามารถเปลี่ยนเป็นข้อได้เปรียบก่อน ผู้นำเสนอคนแรกคือผู้ที่มีโอกาสแรกในการกำหนดเกณฑ์สำหรับการซื้อ หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีความแข็งแกร่งในบางพื้นที่และอ่อนแอในด้านอื่น ๆ เช่นเดียวกับเกือบทุกผลิตภัณฑ์ถ้าคุณเป็นพนักงานขายคนแรกที่นำเสนอคุณสามารถเน้นความสำคัญของพื้นที่ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแข็งแรงเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่เป็น อ่อนลงในพื้นที่นั้น จากนั้นเมื่อคู่แข่งของคุณมาถึงสนามพวกเขาจะต้องทำงานกับมาตรฐานที่คุณได้กำหนดไว้แล้ว

ข้อดีที่จะนำเสนอก่อน

เมื่อนำเสนอครั้งแรกคุณสามารถปลดอาวุธคู่แข่งของคุณด้วยการนำขึ้นแล้ว refuting ปัญหาที่คุณรู้ว่าพวกเขาจะพูดถึง โดยทั่วไปจะเป็นจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวข้างต้น ตัวอย่างเช่นหากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีคุณสมบัติบางอย่างที่เป็นมาตรฐานสำหรับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งคุณสามารถพูดถึงคุณลักษณะนั้นพร้อมกับอธิบายว่าเพราะเหตุใดจึงไม่เกี่ยวข้องกับโอกาสนี้ จากนั้นเมื่อคู่แข่งนำเสนอและเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมโอกาสของคุณจะไม่น่าประทับใจ

ข้อดีที่จะนำเสนอล่าสุด

ในทางกลับกันหากคุณไม่มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณหรือเกี่ยวกับโอกาสและความต้องการของเขาการใช้คำสั่งพิทช์เป็นวิธีที่ดีที่สุดของคุณ นี่จะทำให้คุณมีเวลามากขึ้นในการทำวิจัยอย่างรวดเร็วและรับข้อมูลที่คุณต้องการนำเสนออย่างน่าเชื่อถือ นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้คุณแสวงหาใครซักคนในทีมจัดซื้อของลูกค้าหรืออย่างน้อยก็มีคนใน บริษัท ที่รู้ว่าทีมซื้อกำลังพูดคุยกันหากคุณสามารถโน้มน้าวใจคนอย่างนั้นให้การสนับสนุนคุณคนวงในของคุณสามารถบอกคุณได้ว่าคู่แข่งของคุณพูดอย่างไรในระหว่างการนำเสนอของพวกเขาและวิธีที่ทีมซื้อตอบสนองดังนั้นคุณจึงสามารถกำหนดเป้าหมายการนำเสนอของคุณ

แน่นอนถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่ทางออกที่ดีสำหรับความต้องการของลูกค้ามันไม่สำคัญว่าคุณจะสั่งอะไรในสถานการณ์นี้ความซื่อสัตย์เป็นนโยบายที่ดีที่สุด - บอกทีมซื้อตามความต้องการของพวกเขา พวกเขาควรซื้อจากคู่แข่ง X ดีกว่าคุณจะไม่ได้รับการขาย แต่ชื่อเสียงของคุณจะสูงขึ้นและคุณจะได้รับประโยชน์จากยอดขายและการอ้างอิงในอนาคต นั่นเป็นผลลัพธ์ที่ดีกว่าการพยายามโน้มน้าวให้ผู้ที่คาดหวังว่าเขาต้องการบางสิ่งที่เขาไม่ได้ทำจริงๆ คุณมักจะไม่ได้รับการขายต่อไปและถ้าคุณทำเช่นนั้นลูกค้าจะได้พบว่าคุณได้แสดงผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างรวดเร็ว