เรียนรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายแบบดั้งเดิม

พนักงานขายที่มีความชำนาญรู้วิธีใช้เทคนิคทางจิตวิทยาเพื่อช่วยให้การขายก้าวไปข้างหน้า กลยุทธ์เหล่านี้ทำงานโดยทำลายหรือด้อมผ่านการต่อต้านตามธรรมชาติของลูกค้าที่จะขาย เนื่องจากวิธีการเหล่านี้ทั้งหมดมีการบิดเบือนคุณจะต้องระมัดระวังในการใช้พวกเขา ตัวอย่างเช่นอย่าใช้ชั้นเชิงในการขายสิ่งที่ไม่เหมาะสมสำหรับลูกค้า อย่างไรก็ตามการใช้เทคนิคเหล่านี้เพื่อผลักดันโอกาสออกจากความเฉื่อยของพวกเขาอย่างอ่อนโยนมักจะดี

เท้าในประตู

วิธีการขายที่เก่ามากนี้ขึ้นอยู่กับการคาดหมายว่าจะยอมรับสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ จากนั้นจึงขอสิ่งที่ใหญ่กว่า ตัวอย่างคลาสสิกจะขายผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กในราคาที่ต่ำมาก (หรือเรียกอีกอย่างว่าผู้นำการสูญเสีย) จากนั้นจึงขายสินค้าประเภทเดียวกันที่มีราคาแพงกว่าในภายหลัง เทคนิคนี้มีประโยชน์มากที่สุดสำหรับการขายที่ไม่หวังผลกำไรและองค์กรการกุศลจำนวนมากใช้เทคนิคนี้ขอความช่วยเหลือเล็กน้อยหรือการบริจาคแล้วค่อยขอความช่วยเหลือมากขึ้นเรื่อย ๆ Foot-in-the-door มีประโยชน์น้อยกว่าสำหรับการขายที่แสวงหาผลกำไร แต่ยังคงมีประสิทธิภาพหากการร้องขอเริ่มต้นและการร้องขอในภายหลังมีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด

ประตูหน้า

ตรงข้ามของเทคนิคการเดินเท้าในแบบ door-in-the-face เริ่มต้นด้วยการร้องขอขนาดใหญ่ที่คุณรู้ว่าโอกาสจะลดลงตามมาทันทีโดยคำขอที่มีขนาดเล็ก (คำขอที่สองเป็นสิ่งที่คุณต้องการโอกาสจริง ๆ ทำ). วิธีนี้ใช้ได้สองเหตุผล: ประการแรกลูกค้าของคุณมักจะรู้สึกไม่ดีเกี่ยวกับการปฏิเสธคำขอเริ่มแรกของคุณและจะมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยกับคำขอที่มีขนาดเล็กกว่าเพื่อที่จะทำให้เป็นไปตามที่คุณต้องการ และที่สองเมื่อเทียบกับคำขอที่มีขนาดใหญ่มากคำขอที่สองของคุณจะดูไม่มีความหมาย

Door-in-the-face ทำงานเฉพาะเมื่อมีการร้องขอครั้งที่สองหลังจากครั้งแรกเมื่อความรู้สึกผิดและความแตกต่างระหว่างทั้งสองนั้นแข็งแกร่งที่สุด

และนั่นไม่ใช่ทั้งหมด

คุ้นเคยกับผู้ชม infomercial เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับชุดของขวัญหรือสัมปทานมากมาย กลยุทธ์นี้มีความผันแปรได้หลายรูปแบบ คุณสามารถบอกทุกสิ่งที่คุณวางแผนที่จะทำกับใครบางคน (“ ไม่เพียง แต่เราจะได้รับผลิตภัณฑ์ให้คุณภายในวันอังคารเท่านั้นเราจะจัดส่งให้คุณโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายและเราจะติดตั้งให้คุณฟรี”) คุณสามารถแสดงรายการส่วนลดจำนวนมากขึ้น (“ ในฐานะลูกค้าองค์กรเรามักจะให้ส่วนลด 10% กับราคาปลีกและเนื่องจากคุณอยู่กับเรามานานกว่าหนึ่งปีเราจึงได้ส่วนลด 20% แต่ในกรณีนี้ฉัน ' ฉันจะลดราคาให้เต็ม 30%”)

หรือคุณสามารถเริ่มต้นด้วยราคาที่สูงจากนั้นจึงแสดงรายการการลดจำนวนลง (“ รายการนี้มีราคาอยู่ที่ $ 2,000 เนื่องจากเรามี overstock เราจึงขายมันราคา $ 1,600 แต่เนื่องจากคุณเป็นลูกค้าที่ภักดีฉันจะลดราคาให้เป็น $ 1,500 สำหรับคุณในวันนี้”) และนั่นคือ - ไม่ทำงานได้ดีที่สุดหากคุณไม่ได้คาดหวังเวลามากที่จะคิดดังนั้นการทำข้อเสนอเวลา จำกัด จึงมีประสิทธิภาพมากกว่า

ทำลายและแก้ไข

เทคนิคการแบ่งและแก้ไขทำให้ความคาดหวังของคุณหลุดพ้นจากความคิดปกติของเขาและทำให้เขาเต็มใจที่จะเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณพูดต่อไป มันเกี่ยวข้องกับการพูดอะไรบางอย่างที่แปลกหรือรบกวนแล้วก็ตามด้วยเหตุผลบางอย่างทันที ในการศึกษาหนึ่งนักจิตวิทยาบอกกับลูกค้ากลุ่มหนึ่งว่าบัตรแปดใบราคา 3.00 เหรียญ พวกเขาบอกกับกลุ่มที่สองว่า“ แพคเกจไพ่แปดใบมีค่าใช้จ่าย 300 เพนนีซึ่งเป็นการต่อรองราคา” การระบุราคาเป็น 300 เพนนีทำให้การรถไฟธรรมดาของลูกค้าคิดและทำให้พวกเขาเห็นด้วยกับข้อความต่อไปนี้มากขึ้น.

ในการศึกษามีเพียง 40% ของกลุ่มแรกที่ซื้อการ์ด แต่ 80% ของกลุ่มที่สองทำการซื้อ