วิธีจัดการกับอคติใน 6 ขั้นตอนง่าย ๆ

พนักงานขายหลายคนคิดว่าการคัดค้านเป็นสิ่งที่ไม่ดี แต่นั่นเป็นภาพใหญ่ หากมีโอกาสทำให้เกิดการคัดค้านนั่นไม่จำเป็นว่าจะเป็นเรื่องเลวร้าย อย่างน้อยที่สุดกลุ่มเป้าหมายมีความสนใจมากพอที่จะมีส่วนร่วมในการสนทนากับคุณแทนที่จะยิ้มอย่างสุภาพและพูดว่า "ไม่ขอบคุณ"

ที่จริงแล้วความจริงที่ว่ามีคนหยิบยกข้อกังวลใจขึ้นมานั่นหมายความว่าคุณมีโอกาสหาคำตอบสำหรับพวกเขา ผู้ที่ไม่สนใจการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่เสียเวลาในการคัดค้าน หรือกลุ่มเป้าหมายที่ไม่สนใจอย่างสมบูรณ์จะนั่งนำเสนอของคุณในความเงียบ (พร้อมพับแขน) แล้วส่งคุณไป ในฐานะพนักงานขายคุณอาจทราบแล้วว่าภาษากายแขนพับแปลเป็น "ประตูปิดอยู่ให้ห่าง"

สิ่งสำคัญเมื่อคุณได้ยินคำคัดค้านคือการพูดให้ถูกต้องอย่างมืออาชีพ หากคุณไม่แก้ไขข้อคัดค้านเฉพาะกลุ่มเป้าหมายลูกค้าจะไม่สามารถดำเนินการต่อไปได้ในกระบวนการขาย และไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตามอย่าคัดค้านของเขาหรือเธอเป็นการส่วนตัว

กลยุทธ์ง่ายๆที่จะช่วยแก้ไขข้อคัดค้านของลูกค้า

1. ฟังการคัดค้านก่อนจัดการ: อย่ากระโดดข้ามสิ่งที่คาดหวังทันทีที่เขาหรือเธอพูดว่า "แต่จะเป็นอย่างไร … ?" ให้โอกาสผู้อธิบายข้อกังวลได้อย่างถูกต้อง และไม่เพียงแค่ปรับโอกาส ให้ฟังข้อความที่ส่งมอบแทน ผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารบอกว่าคุณจะฟัง 80 เปอร์เซ็นต์และพูด 20% ตลอดเวลา สิ่งสำคัญคือการตรวจสอบทักษะการฟังของคุณด้วยการทำข้อความที่ชัดเจนและเหมาะสมกลับไปสู่โอกาสเพื่อแสดงว่าคุณกำลังฟังอยู่ ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าได้กล่าวว่าคุณลักษณะหลายอย่างเป็นสิ่งที่เธอไม่ต้องการคุณตอบด้วย "บอกฉันว่าคุณลักษณะและประโยชน์จะทำงานได้ดีขึ้นสำหรับคุณบางทีเราอาจมีรูปแบบที่แตกต่างกันตามความต้องการของคุณดีกว่า"

1. พูดมันกลับไปที่โอกาส: เมื่อคุณแน่ใจว่าโอกาสที่จะพูดเสร็จแล้วให้พิจารณาอย่างรอบคอบสักครู่แล้วค่อยกลับมาสรุปสิ่งที่พวกเขาพูด พูดแบบนี้“ ฉันเห็นว่าคุณเป็นห่วงเรื่องค่าบำรุงรักษา เป็นเช่นนั้นหรือไม่” สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าคุณกำลังรับฟังและยืนยันโอกาสที่จะยอมรับหรือชี้แจง หากโอกาสตอบสนอง“ มันไม่ได้มีค่าใช้จ่ายเท่าที่ฉันกังวลเกี่ยวกับการหยุดทำงาน” คุณสามารถแก้ไข (หวังว่าจะแก้ไข) ปัญหานั้น
2. สำรวจเหตุผล: บางครั้งการคัดค้านครั้งแรกไม่ใช่ความกังวลที่แท้จริงของลูกค้า ตัวอย่างเช่นกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากไม่ต้องการที่จะยอมรับว่าพวกเขาไม่มีเงินเพียงพอที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและจะยกระดับความกังวลอื่น ๆ ขึ้นมาแทน ก่อนที่คุณจะตอบคำถามคัดค้านลองใช้กลยุทธ์นี้ - ถามคำถามสำรวจสองสามข้อเช่น“ การหยุดทำงานของผลิตภัณฑ์เป็นปัญหาใหญ่สำหรับคุณหรือไม่ มันส่งผลกระทบต่อคุณในอดีตอย่างไร” ดึงโอกาสออกมาเล็กน้อยทำให้เขามีเวลาในการเจาะลึกเรื่องเงิน อีกต่อไปที่คุณมีส่วนร่วมกับโอกาสที่สะดวกสบายมากขึ้นเขาจะกลายเป็นและยิ่งเขาจะเปิดให้คุณ ท้ายที่สุดคุณอาจเสนอวิธีแก้ปัญหาต่าง ๆ รวมถึงการจัดหาเงินทุนการพัฒนาแผนการชำระเงินการอธิบายผลตอบแทนจากการลงทุนหรือการพูดคุยเกี่ยวกับคุณค่า

1. ตอบข้อคัดค้าน: เมื่อคุณเข้าใจการคัดค้านอย่างสมบูรณ์คุณสามารถตอบคำถามได้ ลูกค้าที่ยกคำคัดค้านกำลังแสดงความกลัว งานที่ใหญ่ที่สุดของคุณ ณ จุดนี้คือการบรรเทาความกลัวนั้น หากคุณมีเรื่องราวที่เฉพาะเจาะจงเช่นตัวอย่างจากลูกค้าที่มีอยู่โดยทั้งหมดหมายความว่าแบ่งปัน หากคุณมีสถิติที่เป็นรูปธรรมหรือเรื่องราวปัจจุบันให้แบ่งปัน ข้อเท็จจริงที่ยาก - และสิ่งที่ลูกค้าสามารถค้นหาทางออนไลน์ - จะทำให้คำตอบของคุณเป็นจริงมากขึ้น
2. ตรวจสอบกลับมาพร้อมกับโอกาส: สละเวลาสักครู่เพื่อยืนยันว่าคุณได้ตอบข้อคัดค้านของกลุ่มเป้าหมายอย่างเต็มที่ โดยปกติแล้วขั้นตอนนี้จะง่ายเหมือนการพูดว่า“ นั่นสมเหตุสมผลหรือไม่?” หรือ“ ฉันตอบข้อกังวลทั้งหมดของคุณหรือไม่” ถ้าเธอตอบอย่างมั่นใจคุณสามารถไปยังขั้นตอนต่อไปได้ หากเธอดูเหมือนจะลังเลหรือทำอะไรไม่แน่ใจสัญญาณนี้บ่งบอกว่าคุณอาจยังไม่ได้แก้ไขข้อกังวลของเธออย่างเต็มที่ หากสิ่งนี้เกิดขึ้นให้กลับไปที่ขั้นตอนก่อนหน้าและลองอีกครั้ง แต่อย่าอายเกี่ยวกับมัน เพียงแค่พูดว่า "กลับมาอีกซักครู่แล้วดูว่าเราจะแก้ปัญหาทั้งหมดของคุณได้ไหม"

1. เปลี่ยนเส้นทางการสนทนา: นำโอกาสกลับมาสู่ขั้นตอนการขาย หากคุณอยู่ในระหว่างการนำเสนอของคุณเมื่อมีโอกาสที่จะคัดค้านเขาเมื่อคุณตอบแล้วให้สรุปสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงอย่างรวดเร็วก่อนที่คุณจะดำเนินการต่อ หากคุณเสร็จระดับเสียงของคุณให้ตรวจสอบว่ามีโอกาสคัดค้านอื่น ๆ แล้วเริ่มปิดการขาย

ข่าวดีก็คือค้านไม่ได้เป็นสัญญาณของการปฏิเสธ ผู้คนต้องการความรู้สึกที่ดีเกี่ยวกับการซื้อของพวกเขาไม่ว่าจะทำธุรกิจหรือส่วนตัว พวกเขาต้องการแน่ใจว่าพวกเขาตัดสินใจถูกต้อง บางครั้งการคัดค้านเป็นโอกาสที่จะพูดว่า“ บอกฉันหน่อยว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงเยี่ยมมากฉันจึงรู้สึกดีกับการซื้อของฉัน”