วิธีการใช้การปิดสมมติฐานในการขาย

เราทุกคนได้ยินคำพูดที่ว่าเราไม่ควรคิด สมมติว่าคุณสามารถตั้งค่าสำหรับความผิดหวังทำให้คุณหยุดฟังลูกค้าของคุณและจะไม่ละเอียดอย่างที่ควรจะเป็นในระหว่างรอบการขาย แต่ทั้งหมดนี้ "กฎ" ออกไปนอกหน้าต่างเมื่อมันมาถึงอย่างมีประสิทธิภาพโดยใช้การปิดสมมติฐาน

มีพลังและมีประสิทธิภาพพอ ๆ กับการปิดการคาดคะเนคุณควรเตรียมพร้อมในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขายมิเช่นนั้นการปิดนี้จะไม่จบลงเลย สมมติว่าการขายที่คุณไม่ได้รับนั้นคล้ายกับความคิดซึ่งเป็นหนึ่งในลักษณะที่สร้างความเสียหายมากที่สุดสำหรับมืออาชีพการขายใด ๆ

การปิดสมมติฐาน

หากคุณเริ่มต้นวงจรการขายโดยสมมติว่าโอกาสจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและคุณบอกให้ลูกค้าของคุณรู้ว่าคุณกำลังสมมติว่าพวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าคุณกำลังใช้เทคนิค "การปิดสมมุติ"

ฟังดูง่าย ๆ ใช่มั้ย ก็เป็น แต่มีบางสิ่งที่ควรทราบเมื่อใช้ใกล้สมมติฐาน

สภาวะจิตใจของคุณ

สิ่งที่ตลกเกี่ยวกับการมีความคาดหวังในเชิงบวกเมื่อใดก็ตามที่คุณป้อนโอกาสในการขาย: สิ่งต่าง ๆ ดูเหมือนจะดีกว่า อาจจะมีพลังจักรวาลหรือพระเจ้าบางอย่างที่ทำงานหรืออาจจะเป็นเชิงบวกเพียงแค่ทำให้คุณอยู่ในพื้นที่จิตใจที่ชาญฉลาดมากขึ้น ยิ่งคุณเป็นบวกมากเท่าไหร่ความกลัวหรือการจองของคุณก็จะน้อยลงเท่านั้น หากมีสิ่งหนึ่งที่แน่ใจว่าจะฆ่าการขายก็เป็นที่น่าสงสัย คุณเข้าใกล้แต่ละขั้นตอนในกระบวนการขายด้วยความกระตือรือร้นพลังงานและความมั่นใจ

ลักษณะเหล่านี้เป็นโรคติดต่อและมักจะมีผลในเชิงบวกกับสิ่งที่คุณสัมผัส โดยทั่วไปแล้วคนทั่วไปชอบที่จะใช้เวลากับคนที่เป็นบวกและหลีกเลี่ยงคนที่เป็นลบ การใช้กระบวนการสมมติที่พัฒนาคุณลักษณะในเชิงบวกไม่เพียง แต่จะส่งผลในเชิงบวกต่อผู้ที่คุณโต้ตอบ แต่ยังแสดงให้เห็นว่ามีประโยชน์อย่างมากต่อคุณที่ซึมซับทุกด้านในชีวิตของคุณ

สมมติว่าโอกาสของคุณเห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะให้ประโยชน์ที่แตกต่าง แม้ว่าสมมติฐานของคุณอาจผิดอย่างสมบูรณ์ แต่ความเชื่อมั่นของคุณอาจติดต่อได้และอาจเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับการดึงลูกค้าของคุณออกจากคอลัมน์ลูกค้าและลงในคอลัมน์ลูกค้า อย่างไรก็ตามเป็นสิ่งสำคัญที่ควรทราบว่าการคิดมากเกินไปอาจทำให้เกิดผลย้อนกลับได้ คุณจำเป็นต้องใช้ "การตรวจสอบอุณหภูมิ" ของลูกค้าของคุณเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าเธอทำตามสมมติฐานของคุณ

สภาพจิตใจของลูกค้าคุณ

โดยทั่วไปแล้วคนชอบซื้อของ แต่ไม่ชอบที่จะขาย เมื่อจัดการกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่รู้สึกว่าพวกเขาต้องการโอกาสผ่านแต่ละขั้นตอนของวงจรการขายผู้คนมีแนวโน้มตามธรรมชาติที่จะผลักดันกลับเป็นที่น่าสงสัยและมักจะจบลงด้วยการไม่ซื้ออะไรเลย อย่างไรก็ตามเมื่อมีคนรู้สึกว่าพวกเขาได้รับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีความมั่นใจและดูเหมือนว่าจะเข้าใจพวกเขาบ่อยครั้งที่ผู้คนจะปฏิบัติตามคำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย งานหลักของคุณคือนำพวกเขาไปสู่การขายที่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขาและคุณ

แรงดันต่ำ

สิ่งมหัศจรรย์เกี่ยวกับเทคนิคการปิดข้อสมมติคือมันมีความดันต่ำมาก แทนที่จะพยายามโน้มน้าวลูกค้าให้ทำอะไรคุณคิดว่าพวกเขาต้องการและเห็นด้วยกับการก้าวไปข้างหน้า สิ่งนี้จะทำงานได้ก็ต่อเมื่อคุณทำงานของคุณอย่างละเอียดในแต่ละขั้นตอนการขายและมีสิทธิ์ที่จะรับการขาย ทำการสำรวจแร่, คัดเลือก, ส่งมอบคุณค่าหรือทำตามขั้นตอนใด ๆ ในวงจรการขายและการปิดการสันนิษฐานของคุณกลายเป็นสิ่งกระตุ้น

หากคุณพบว่าตัวเองต้องใช้เทคนิค "ใกล้ชิด" ควรเป็นตัวบ่งชี้ว่าคุณไม่ได้ทำงานที่ดีด้วยขั้นตอนอย่างน้อยหนึ่งขั้นตอนในกระบวนการขาย การใช้เทคนิคการปิดข้อสมมติเพื่อย้ายจากขั้นตอนการขายหนึ่งไปยังขั้นตอนถัดไปนั้นใช้งานได้ดีมากเมื่อลูกค้าของคุณเห็นคุณค่าเพียงพอที่จะลงทุนเวลาและพลังงานมากขึ้น

คำสุดท้าย

Assumptive Close มีประโยชน์มากมายสำหรับทั้งพนักงานขายและลูกค้า ไม่เพียง แต่กระบวนการขายจะสนุกสนานได้รับผลตอบแทนและง่ายดาย แต่กระบวนการก็อาจสั้นลงได้เช่นกัน การไปที่ "ใช่" เป็นเป้าหมายของนักขายมืออาชีพทุกคน ยิ่งคุณไปถึง "ใช่" เร็วเท่าไหร่คุณก็ยิ่งได้รับส่วนลดมากขึ้นในการขายครั้งต่อไป

ในย่อหน้าแรกของบทความนี้ขอแนะนำว่าการปิดสมมติฐานช่วยให้คุณสามารถกำจัดปัจจัยสำคัญที่คุณติดตามในระหว่างรอบการขาย หลังจากอ่านแล้วคุณอาจสงสัยว่า "งั้นสิ่งที่ฉันสามารถทำอะไรได้บ้างถ้าฉันใช้การสันนิษฐานแบบใกล้ชิด" คำตอบคือจริงๆแล้วไม่มี ในความเป็นจริงคุณต้องฟังอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณพูด