ผู้ซื้อมืออาชีพสี่ประเภท

หากคุณขาย B2B คุณอาจจัดการกับผู้ซื้อมืออาชีพมากมาย ผู้ซื้อมีหน้าที่รับผิดชอบในการหาวัสดุสำหรับ บริษัท ของพวกเขาและพวกเขาสามารถตกงานได้หากพวกเขาทำข้อตกลงที่ไม่ดี - ดังนั้นพวกเขาจึงซื้ออย่างจริงจัง ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์รู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายมากกว่าพนักงานขายหลายคน การใช้เทคนิคการขายและกลยุทธ์การจัดการกับผู้ซื้อมืออาชีพมักเป็นความคิดที่ไม่ดีเนื่องจากพวกเขาจะเห็นกลยุทธ์เหล่านี้ทันทีและจะไม่มีความสุข วิธีที่ดีที่สุดในการขายให้กับมืออาชีพคือหาว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขาและจัดหามันให้

ผู้ซื้อประเภทต่างๆมักจะได้รับแรงบันดาลใจจากไดรฟ์และเป้าหมายที่แตกต่างกันดังนั้นความสามารถในการตรวจสอบแต่ละประเภทในช่วงต้นของกระบวนการขายจึงเป็นสิ่งสำคัญ

Number-Cruncher

ผู้ซื้อเหล่านี้ขับเคลื่อนด้วยข้อเท็จจริงและตัวเลข เป้าหมายของพวกเขาคือการรวบรวมข้อมูลและใช้เพื่อสร้างแบบจำลองของตลาดตามที่มันยืน จากนั้นพวกเขาจะใช้โมเดลนั้นเพื่อรับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในราคาที่ดีที่สุด ข้อเท็จจริงที่ถูกรวบรวมในระหว่างกระบวนการจัดซื้อจะถูกใช้เป็นกระสุนในภายหลังเพื่อทำให้พนักงานขายอ่อนลงและได้รับข้อตกลงที่ดีขึ้น

มักจะเงียบและไม่โวยวายในช่วงแรกของกระบวนการขาย พวกเขาไม่ค่อยเสนอคำคัดค้านการรู้ว่าความเงียบมักจะทำให้พนักงานขายพูดคุยกันมากขึ้น (และอาจทำให้รายละเอียดหกที่เธอสามารถใช้ในภายหลัง) เนื่องจากจำนวนผู้ใช้ crunchers มีชีวิตอยู่และตายจากการวิเคราะห์พวกเขามักจะใช้เวลานานในการตัดสินใจและแทบจะไม่เต็มใจที่จะปิดช่วงนัดแรก (หรือแม้แต่วินาที) พวกเขามักจะมีพื้นฐานด้านการเงินหรือการศึกษาด้านธุรกิจ

ข่าวดีเกี่ยวกับผู้ซื้อประเภทนี้คือถ้าคุณมีข้อเท็จจริงในด้านของคุณและสามารถพิสูจน์วิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่าดีกว่าคุณจะไม่มีปัญหาในการปิดการจัดการ ให้รายละเอียดและหมายเลขที่พิสูจน์ได้มากมายซึ่งแสดงคะแนนของคุณ ข้อความรับรองการอ้างอิงและเรื่องราวของลูกค้ามีประโยชน์อย่างยิ่งเพราะช่วยสำรองสิ่งที่คุณบอกเธอ

การข่มขู่

ผู้ข่มขู่ใช้ตำแหน่งของพวกเขาในการแยกแยะพนักงานขายเป็นจำนวนมาก นี่คือผู้ซื้อที่จะตะโกนข่มขู่หรือแสดงความเกลียดชังที่เปิดระหว่างการนำเสนอ เป้าหมายของเขาคือการได้ราคาที่ดีที่สุดเท่าที่จำเป็น ในทางหนึ่งผู้ซื้อรายนี้เป็นภาพสะท้อนของพนักงานขายแบบสำเร็จรูปที่ใช้การจัดการและการหลอกลวงเพื่อรับการขายและในความเป็นจริงเขาเชื่อว่านี่เป็นวิธีการทำงานของพนักงานขายทั้งหมด - ทัศนคติของเขา ผู้ข่มขู่ไม่ค่อยมีพื้นฐานที่แข็งแกร่งในการจัดซื้อและมักจะเข้ามามีบทบาทในการซื้อโดยบังเอิญเพราะ“ งานอยู่ที่นั่น”

ผู้ข่มขู่ได้รับการจัดการที่ดีที่สุดโดยให้ภาพลวงตาของการควบคุมแก่เขา เขาต้องการที่จะรู้สึกมีพลังดังนั้นให้เขาวางแผนที่จะเสนอการจัดการราคาหรือการเสนอในข้อเสนอพิเศษเนื่องจากผู้ข่มขู่ถูกดูถูกจากความคิดที่ว่าต้องจ่ายราคาเต็มเพื่ออะไรก็ตาม โปรดทราบด้วยว่าเนื่องจากผู้ข่มขู่นั้นเน้นเรื่องราคามากผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเลือกอาจไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับผู้ใช้ดังนั้นคุณอาจสิ้นสุดการขายที่ถูกยกเลิกเมื่อมีคนเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์จริง ข่าวดีก็คือผู้ซื้อที่ไม่ได้สัมผัสกับความต้องการของ บริษัท อย่างสมบูรณ์อาจไม่นานในตำแหน่งนั้น

วิศวกร

ผู้ซื้อที่มาจากภูมิหลังทางเทคนิคหรือ R&D มักสนใจในการทำงานของผลิตภัณฑ์มากกว่าสิ่งอื่นใด พวกเขาจะมุ่งเน้นไปที่รายละเอียดทางเทคนิคและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เป็นอย่างมากและเป็นผู้ซื้อหนังสือมาก เช่นเดียวกับผู้ใช้จำนวนมากวิศวกรเป็นผู้ซื้อที่มุ่งเน้นข้อเท็จจริง แต่เธอให้ความสำคัญกับวิธีการใช้งานของผลิตภัณฑ์มากกว่าสิ่งที่มันทำ

วิศวกรจะเคารพพนักงานขายที่เข้าใจรายละเอียดทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์และจะขายได้ง่ายสำหรับพนักงานขายที่มีพื้นฐานด้านเทคนิค ในความเป็นจริงเมื่อวิศวกรตัดสินใจว่าพนักงานขายรู้ว่าเขากำลังพูดถึงอะไรเธอจะทำทุกอย่างที่เขาพูดในราคาที่เหมาะสมและจะถือว่าราคาที่เสนอนั้นเป็นราคาที่ดี เธออาจมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ใช้ของผลิตภัณฑ์และเป้าหมายหลักของเธอคือตอบสนองความต้องการของพวกเขา พนักงานขายที่ติดต่อกับวิศวกรควรป้อนความหิวของเธอสำหรับรายละเอียดทางเทคนิคด้วยแผ่นข้อมูลจำเพาะเอกสารสีขาวและอื่น ๆ

การเยี่ยมชมโรงงานหรือแผนกวิศวกรรมของคุณจะทำให้เธอมีความสุขมาก

นักพูด

นักพูดเชื่อว่าพวกเขารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับตลาดและพวกเขาก็เพลิดเพลินไปกับการแบ่งปันความรู้นั้น พวกเขามักจะมีพื้นฐานการค้าที่แข็งแกร่งและไม่ได้เป็นคนโง่เพียงแค่เชื่อว่าพวกเขาฉลาดกว่าคนอื่น นักพูดได้รับการยอมรับอย่างง่ายดายจากความจริงที่ว่าเขาจะเข้าร่วมการประชุมและไปเรื่อย ๆ แบ่งปันข้อเท็จจริงและเรื่องราวในขณะที่แทบจะไม่ให้คุณได้คำพูดสิ่งนี้สามารถทำให้พวกเขาท้าทายการขว้าง แต่ข่าวดีก็คือถ้าคุณ ฟังคุณสามารถรับเบาะแสทั้งหมดที่คุณจำเป็นต้องระบุแรงจูงใจของเขาแล้วปรับผลประโยชน์ของคุณให้ตรงกับ

วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการนักพูดคือการแบ่งปันตัวอย่างข้อมูลที่จะผลักดันเขาไปในทิศทางที่ถูกต้อง คุณจะต้องทำให้เขาเป็นคนแรกในกระบวนการขายเพราะเมื่อคุณมาถึงขั้นตอนการเจรจาสุดท้ายเขาจะปิดตัวลงอย่างสมบูรณ์และจะไม่ฟังข้อโต้แย้งใด ๆ ที่คุณอาจทำ นักพูดยังตอบสนองต่อการตรวจสอบได้ดี โปรดจำไว้ว่าพวกเขาชอบคิดว่าพวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดังนั้นการเห็นด้วยกับภูมิปัญญาของเขาและ / หรือนำรายละเอียดกลับมาสำรองข้อมูลที่เขาพูดไว้ก่อนหน้านี้จะทำให้คุณได้รับการอนุมัติอย่างจริงจัง