การขายเชิงซ้อนคืออะไร?

การขายที่ซับซ้อนเป็นสิ่งที่มีผู้ตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน ในการปิดการขายที่ซับซ้อนพนักงานขายต้องโน้มน้าวผู้ตัดสินใจส่วนใหญ่อย่างน้อยแทนที่จะต้องมีอิทธิพลต่อคนเพียงคนเดียว งานนี้ทำยากยิ่งขึ้นโดยความจริงที่ว่าพนักงานขายมักจะไม่ได้บอกว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจและอาจไม่ได้มีโอกาสพูดกับพวกเขาทั้งหมด!

ยอดขายที่ซับซ้อนนั้นเป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพแวดล้อมการขาย B2B ขนาดใหญ่ แต่ก็ไม่เป็นที่รู้จักในการขายขนาดเล็กเช่นกัน ในสถานการณ์การขายของผู้บริโภคผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจรวมถึงสามีภรรยาลูก ๆ เพื่อนร่วมห้องและอื่น ๆ โดยปกติจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจคนหนึ่งที่รับผิดชอบในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายในขณะที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่น ๆ ซื้อด้วยเหตุผลใดก็ตามจะพยายามที่จะมีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด

ในการขาย B2B ผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุดมักเป็นผู้บริหารที่ควบคุมขอบเขตอำนาจที่เกี่ยวข้อง (ตัวอย่างเช่น CTO สำหรับการขายเทคโนโลยี) หรือผู้รับผิดชอบการดำเนินการจัดซื้อทั้งหมด ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ อาจรวมถึงผู้ช่วยหัวหน้าผู้ตัดสินใจและผู้รักษาประตูหัวหน้าผู้ใช้ผลิตภัณฑ์เป้าหมายบุคคลหรือบุคคลที่จะรับผิดชอบในการตั้งค่าและบำรุงรักษาผลิตภัณฑ์สมาชิกของทีมกฎหมายของ บริษัท และอื่น ๆ

ยอดขายที่ซับซ้อนทุกประเภทนั้นซับซ้อนมากขึ้นโดยการเมืองที่มีอยู่และการดิ้นรนของอำนาจภายในทีมการตัดสินใจ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายให้กับสามีและภรรยาที่มีข้อโต้แย้งอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อปฏิกิริยาของพวกเขาที่มีต่อยอดขายของคุณอาจขึ้นอยู่กับสิ่งที่พวกเขาได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้และอาจไม่คาดคิดกับคุณ ในทำนองเดียวกันรองประธาน บริษัท ที่มีส่วนร่วมในการต่อสู้แย่งชิงอำนาจกับหัวหน้าแผนกอื่นอาจสนับสนุนหรือคัดค้านการขายตามปัจจัยที่ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการทำให้การดิ้นรนภายในเหล่านี้ใช้ได้ผลสำหรับคุณคือการได้รับการสนับสนุนจากภายใน อุดมคติแล้วผู้ให้การสนับสนุนนี้จะเป็นหนึ่งในผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่คุณสามารถทำอะไรกับคนที่เข้าใจในสิ่งที่ทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเลือก (ตัวอย่างเช่นผู้ช่วยผู้ตัดสินใจของ) ผู้ให้การสนับสนุนสามารถให้เบาะแสว่าใครเป็นผู้ควบคุมกระบวนการจัดซื้อและผู้ที่มีอิทธิพล เขาสามารถกรอกรายละเอียดเกี่ยวกับยอดขายที่ผ่านมาและประเด็นที่สำคัญที่สุดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ

บ่อยครั้งที่ผู้ให้การสนับสนุนในอุดมคติคือผู้รักษาประตู เขาเป็นคนที่ควบคุมการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจต่าง ๆ ดังนั้นเขาสามารถทำให้มันง่ายหรือเป็นไปไม่ได้ที่คุณจะเข้าถึงพวกเขาโดยตรง เขามักจะรู้จักนักแสดงทุกคนแทนที่จะคุ้นเคยกับแผนกเดียว ในที่สุดผู้รักษาประตูมักจะสูญเสียน้อยที่สุดหากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้ผลดังนั้นเขาอาจเต็มใจที่จะเสี่ยงกับการช่วยเหลือคุณมากกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่นซึ่งอาจเป็นงานในสาย

ผู้ให้การสนับสนุนที่มีประโยชน์อีกรายหนึ่งในการขายเชิงซ้อนคือผู้ที่ได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณกำลังขายแพ็กเกจซอฟต์แวร์บนคลาวด์ (หมายถึงโฮสต์ออนไลน์) ที่ใช้แทนซอฟต์แวร์ดั้งเดิมในสถานที่ การซักถามเล็กน้อยเผยให้เห็นความจริงที่ว่า CTO เกินงบประมาณและพยายามลดค่าใช้จ่ายให้มากที่สุด จากนั้นคุณสามารถชี้ให้เห็นว่าระบบบนคลาวด์ของคุณจะประหยัดเงินเป็นจำนวนมากโดยไม่จำเป็นต้องบำรุงรักษาในสถานที่และสำหรับฮาร์ดแวร์ในการโฮสต์แพ็คเกจ

ด้วยโชคคุณสามารถเปลี่ยน CTO เป็นผู้สนับสนุนของคุณและคุณจะมีโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการปิดการขาย

ข้อได้เปรียบที่สำคัญอีกประการหนึ่งในการขายที่ซับซ้อนคือการเป็นพนักงานขายรายแรกในที่เกิดเหตุ หากคุณเป็นผู้ริเริ่มกระบวนการซื้อคุณสามารถจัดกรอบการสนทนาในแง่ของความแข็งแกร่งของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายอุปกรณ์ชิ้นหนึ่งที่มีความน่าเชื่อถือเป็นพิเศษ แต่ไม่เร็วเท่ากับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ในตลาดคุณสามารถเน้นถึงความสำคัญของความน่าเชื่อถือและอ้างอิงตัวเลขเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับความล้มเหลวของอุปกรณ์ในการนำเสนอของคุณ เมื่อพนักงานขายคนอื่นทำการนำเสนอทีมซื้อจะตระหนักถึงความสำคัญของความน่าเชื่อถืออยู่แล้วและเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณดีที่สุดในด้านนี้คู่แข่งของคุณจะดูอ่อนแอเมื่อเปรียบเทียบ