การวินิจฉัยความต้องการในอนาคตของคุณ

ในฐานะพนักงานขายบทบาทของคุณคือช่วยให้ลูกค้าของคุณแก้ปัญหาและสร้างโอกาสใหม่ ๆ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะปรับปรุงสถานการณ์ของพวกเขาในบางวิธี แต่ก่อนที่คุณจะแสดงให้เห็นว่าสิ่งที่จะเกิดขึ้นคุณต้องเปิดเผยความต้องการของพวกเขา

การค้นหาความต้องการของลูกค้านั้นทำงานได้เหมือนนัดแพทย์ โอกาสคือยินดีที่จะพูดคุยกับคุณเพราะเขาเห็นว่าเขามีปัญหา แต่เขาอาจไม่ทราบหรือตระหนักถึงลักษณะเฉพาะของปัญหาของเขา งานของคุณคือการถามคำถามโดยละเอียดเพื่อระบุอาการเฉพาะจากนั้นใช้ข้อมูลนั้นเพื่อวินิจฉัยการรักษา (หวังว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังขาย)

ทำให้โอกาสของคุณสะดวกสบาย

ขั้นตอนแรกในกระบวนการวินิจฉัยคือการให้ระดับความสบายของคุณ คุณจะถามคำถามที่ละเอียดมากขึ้นในภายหลังและหากลูกค้าไม่สะดวกที่จะพูดกับคุณเธออาจไม่เต็มใจตอบคำถามเหล่านั้นอย่างซื่อสัตย์ วิธีหนึ่งที่จะทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกปลอดภัยยิ่งขึ้นคือการแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในสถานการณ์ของเธออย่างรวดเร็ว หากคุณทำการบ้านล่วงหน้าโดยถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและทำการค้นคว้าทางอินเทอร์เน็ตคุณสามารถให้ข้อมูลสรุปอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเข้าใจสถานการณ์ของเธอให้เป็นแล้วขอให้เธอยืนยัน

เธอจะรู้สึกดีขึ้นมากเมื่อพูดถึงปัญหาของเธอหากเธอเชื่อในความเชี่ยวชาญและความเป็นมืออาชีพของคุณ

ค้นพบความต้องการในอนาคตของคุณ

เมื่อคุณหักน้ำแข็งคุณจะต้องเข้าใจความคิดทั่วไปของผู้คาดหวัง เริ่มด้วยคำถามที่ค่อนข้างกว้างเช่น“ เป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณตอนนี้คืออะไร? คุณกำลังหยุดอะไรจากการบรรลุเป้าหมายนั้น? คุณทำตามขั้นตอนใดบ้างเพื่อเอาชนะสิ่งกีดขวางนั้น” คำถามเหล่านี้จะกำหนดความต้องการที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของลูกค้าของคุณในขณะที่เขาเข้าใจและให้คุณได้เห็นว่าเขาคิดอย่างไรในตอนนี้

ตอนนี้คุณได้พิจารณาปัญหาที่สำคัญที่สุดแล้วตามที่ลูกค้าเข้าใจแล้วคุณสามารถหยั่งรู้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น คุณจะเริ่มด้วยคำถามบางข้อเกี่ยวกับอดีตซึ่งสามารถช่วยคุณระบุพื้นฐานได้ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพคุณสามารถเริ่มต้นด้วยการถามว่าพนักงานของลูกค้าของคุณปฏิบัติงานได้ดีเพียงใดในอดีตที่ผ่านมาพวกเขาปฏิบัติงานได้ดีเพียงใดความคาดหวังของเขาเป็นอย่างไรต่อประสิทธิภาพของพวกเขา ระดับประสิทธิภาพของพวกเขาและอื่น ๆ

บรรทัดการซักถามนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจอย่างชัดเจนว่าความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อเร็ว ๆ นี้ (ถ้ามี) และที่ที่เขายืนเกี่ยวข้องกับเป้าหมายที่คุณค้นพบในขั้นตอนสุดท้าย

ค้นพบความพึงพอใจระดับลูกค้าของคุณ

หากดูเหมือนว่าโอกาสจะทำได้ค่อนข้างดีเมื่อเทียบกับสถานการณ์ในอดีตของเขาตอนนี้งานของคุณคือการสำรวจหาวิธีที่เขาจะทำได้ดีกว่านี้ คำถามเช่น“ คุณมีความสุขกับการแสดงในระดับปัจจุบันหรือไม่? คุณต้องการเห็นการปรับปรุงเพิ่มเติมในด้านใดบ้าง” และอื่น ๆ สามารถช่วยระบุพื้นที่ของโอกาสที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้ ในทางกลับกันหากลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตกต่ำอย่างชัดเจนเมื่อเปรียบเทียบกับการทำงานในอดีตของคุณตอนนี้คุณสามารถเจาะลึกลงไปอีกเพื่อระบุว่าปัญหาเลวร้ายเพียงใด

บ่อยครั้งวิธีที่ดีที่สุดในการเปิดเผยปัญหาที่แท้จริงคือถาม“ ทำไม?” ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าของคุณบอกว่าเขาไม่พอใจกับจำนวนข้อผิดพลาดในการป้อนข้อมูลที่เขาเห็นถาม“ ทำไมพนักงานของคุณถึงมีเปอร์เซ็นต์ของข้อผิดพลาดสูงขึ้น? “ เขาอาจบอกว่าพวกเขากำลังดิ้นรนกับโปรแกรมซอฟต์แวร์ใหม่ จากนั้นคุณสามารถถาม“ ทำไมพวกเขาถึงมีปัญหากับโปรแกรม” เพราะเหตุใดเขาจึงอาจอธิบายว่ามันไม่ซิงโครไนซ์กับระบบที่มีอยู่ของพวกเขา ตอนนี้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นมากในเรื่องที่แน่นอนที่เผชิญกับโอกาสนี้

การถามคำถามการวินิจฉัยเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการขายเพราะไม่เพียง แต่จะช่วยให้คุณค้นพบความต้องการของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้เขาเข้าใจว่าสิ่งเหล่านั้นต้องการอะไรอย่างแท้จริง กลุ่มเป้าหมายจำนวนมากไม่เคยวิเคราะห์สถานการณ์ของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นความต้องการหลักอาจเป็นอาการของความต้องการที่ลึกล้ำซึ่งคำถามของคุณสามารถช่วยเปิดเผย