เรียนรู้ความแตกต่างระหว่างการขาย B2B และการขาย B2C

B2B ย่อมาจากคำว่า "ธุรกิจกับธุรกิจ" หมายถึงยอดขายที่คุณทำกับธุรกิจอื่น ๆ แทนที่จะเป็นผู้บริโภครายบุคคล การขายให้ผู้บริโภคเรียกว่าการขายแบบ "ธุรกิจกับผู้บริโภค" หรือ B2C.

ตัวอย่างของการขาย B2B

การขาย B2B มักจะอยู่ในรูปของ บริษัท หนึ่งที่ขายวัสดุหรือส่วนประกอบให้กับ บริษัท อื่น ตัวอย่างเช่นผู้ผลิตยางรถยนต์อาจขายสินค้าให้กับผู้ผลิตรถยนต์

อีกตัวอย่างหนึ่งคือผู้ค้าส่งที่ขายผลิตภัณฑ์ของตนให้กับผู้ค้าปลีกที่หันมาขายให้กับผู้บริโภค ซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นตัวอย่างคลาสสิกของกิจกรรมนี้ พวกเขาซื้ออาหารจากพ่อค้าส่งแล้วขายในราคาที่สูงขึ้นเล็กน้อยสำหรับผู้บริโภครายบุคคล

การขายแบบธุรกิจกับธุรกิจสามารถรวมบริการได้ด้วย ทนายความที่ทำคดีให้ลูกค้าธุรกิจ บริษัท บัญชีที่ช่วย บริษัท ทำภาษีและที่ปรึกษาด้านเทคนิคที่ตั้งค่าเครือข่ายและบัญชีอีเมลเป็นตัวอย่างทั้งหมดของผู้ให้บริการ B2B

B2B กับการขาย B2C

การขาย B2B นั้นแตกต่างจากการขาย B2C ในหลายวิธี ความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือโดยทั่วไปคุณจะต้องติดต่อกับผู้ซื้อมืออาชีพหรือผู้บริหารระดับสูงเมื่อคุณพยายามขาย B2B ผู้ซื้อทำให้ชีวิตของพวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุดจากพนักงานขายและพวกเขาทำได้ดี ผู้บริหารอาจรวมถึงซีอีโอของ บริษัท ใหญ่ ๆ

ไม่ว่าในกรณีใดการขาย B2B มักเรียกร้องความเป็นมืออาชีพในระดับที่สูงกว่าการขายแบบ B2C คุณจะต้องแต่งตัวและทำตัวเป็นทางการมากขึ้นเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ

การขาย B2B ยังต้องการให้คุณรู้วิธีจัดการกับผู้รักษาประตูอย่างมีประสิทธิภาพเช่นพนักงานต้อนรับและผู้ช่วย คุณต้องผ่านมันไปให้ถึงเป้าหมายของคุณ - บุคคลที่มีอำนาจสูงสุดในการขาย

เมื่อคุณติดต่อกับผู้ซื้อ

โปรดทราบว่าผู้ซื้อมืออาชีพส่วนใหญ่ได้รับการฝึกอบรมอย่างกว้างขวางเกี่ยวกับวิธีการทำงานร่วมกับผู้ขาย กลยุทธ์การขายที่อาจทำงานได้ดีกับผู้บริโภคที่ไม่ได้ฝึกหัดมักจะล้มเหลวกับผู้ซื้อ พวกเขาจะเห็นคุณกำลังมาไกล

ผู้ซื้อยังรู้วิธีจัดการกับพนักงานขายอย่างแน่นอนโดยใช้เทคนิคเช่นการถ่วงเวลาเพื่อพยายามแย่งชิงราคาที่ดีกว่าจากคุณในผลิตภัณฑ์

เมื่อคุณจัดการกับผู้บริหาร

การจัดการกับผู้บริหารเป็นเกมลูกที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ผู้มีอำนาจตัดสินใจ C-suite สามารถข่มขู่ได้มาก พวกเขามักจะยุ่งคนมากที่ไม่เห็นคุณค่าผู้อื่นเสียเวลา

คุณควรมีความรอบรู้ในทุกด้านของผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้คุณสามารถตอบคำถามใด ๆ คุณไม่สามารถพูดว่า "ให้ฉันกลับไปหาคุณ" เพราะผู้บริหารอาจไม่รับสายหรือเปิดประตูให้คุณเป็นครั้งที่สอง คุณอาจสูญเสียการขายแบบนั้น

ทำวิจัยของคุณเกี่ยวกับโอกาสล่วงหน้า ทำความเข้าใจกับสิ่งที่เขาทำเพื่อ บริษัท และวิธีการที่เขาทำ รับความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของ บริษัท เช่นกัน คุณจะต้องเตรียมพร้อมอย่างเต็มที่เพื่อให้ผู้บริหารมีความรู้เกี่ยวกับการดำเนินงานของพวกเขาในระหว่างการนำเสนอขาย

ความแตกต่างอื่น ๆ - อะไรที่เหมาะกับคุณ?

เป้าหมายของคุณจะแตกต่างอย่างมีกลยุทธ์ แน่นอนว่าคุณต้องการขายทั้งสองด้าน แต่ความกังวลหลักของคุณในการขาย B2B คือการทำธุรกิจซ้ำ คุณต้องการสร้างความสัมพันธ์กับ บริษัท และผู้ซื้อและผู้บริหารเพื่อให้ธุรกิจเหล่านี้ยินดีต้อนรับคุณอีกครั้งเพื่อตอบสนองความต้องการที่ต่อเนื่องของพวกเขา

นี่ไม่ใช่กรณีของผู้บริโภค พวกเขามักจะได้รับอิทธิพลจากกลยุทธ์การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพล่าสุด พวกเขาไม่แน่นอนและมักจะซื้อในราชประสงค์ คุณอาจทำการขายครั้งเดียวและผู้บริโภครายนั้นตกไปสู่พระอาทิตย์ตกดินซึ่งไม่เคยได้ยินมาก่อนโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่ได้ขายสินค้าขนาดใหญ่เช่นรถยนต์

ตลาดที่มีศักยภาพของคุณจะแคบลงมากเช่นกันกับการขาย B2B เปรียบเทียบจำนวนธุรกิจที่อาจต้องใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณกับจำนวนผู้บริโภคที่ต้องการซื้อสินค้าที่ร้อนแรงต่อไปที่ต้องมี - หรือแม้กระทั่งผลิตภัณฑ์ที่ไม่ร้อนแรงซึ่งเป็นสิ่งจำเป็น

คุณจะใช้เวลามากขึ้นในการฝึกฝนลูกค้าธุรกิจของคุณ แต่ปัจจัยนี้อาจไม่เด่นชัดนักหากยอดขาย B2C ของคุณผลักดันผลิตภัณฑ์ที่มีราคาตั๋วสูงกว่า $ 5 gizmo

ฟีดทั้งหมดนี้เข้าสู่วงจรการขาย: มีแนวโน้มที่จะนานขึ้นและมีหลายขั้นตอนกับการค้า B2B จุดราคาสำหรับการขาย B2B มีแนวโน้มที่จะสูงชันซับซ้อนและหลายแง่มุม ไม่มากนักกับยอดขายของผู้บริโภค

ในที่สุดมันก็ลงมาที่อะไรและวิธีที่คุณขาย - และคุณดีแค่ไหน ยอดขาย B2B อาจจะท้าทายมากขึ้นโดยรวม แต่ก็มีศักยภาพที่จะมีกำไรมากกว่าเช่นกัน