สร้างความแตกต่างให้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

สินค้าเป็นสินค้าหรือบริการที่จำหน่ายโดยหลายแหล่งโดยไม่มีความแตกต่างด้านคุณภาพ ตัวอย่างเช่นทองคำเป็นสินค้าโภคภัณฑ์เพราะที่ใดก็ตามที่มันอาจถูกขุดและโดย บริษัท ใดก็เป็นผลิตภัณฑ์เดียวกัน การแข่งขันการขายสินค้าเป็นเรื่องยากเป็นพิเศษเพราะไม่มีประโยชน์พิเศษที่จะแยกความแตกต่างของผลิตภัณฑ์จากคู่แข่งพนักงานขายไม่สามารถให้เหตุผลที่มีความหมาย - นอกเหนือจากราคาต่ำ - ทำไมโอกาสควรซื้อจากเขาและไม่ใช่คนอื่น

โชคดีที่มีผลิตภัณฑ์เพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่เป็นสินค้าอย่างแท้จริง วิธีการสร้างสรรค์สามารถค้นหาจุดแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์หรือบริการใด ๆ น้ำเป็นตัวอย่างที่ดีของสินค้าที่ถูกเปลี่ยนเป็นผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง เป็นเวลานานไม่มีใครสนใจน้ำที่มาจากพวกเขาตราบใดที่มันไม่ได้มีพิษหรือรสชาติไม่ดี จากนั้นการประดิษฐ์ของน้ำดื่มบรรจุขวด 'บริสุทธิ์' มาพร้อมกับการเรียกร้องสุขภาพและสิ่งแวดล้อม บริษัท น้ำบอกลูกค้าว่าน้ำของพวกเขานั้นเหนือกว่าเพราะมาจากแหล่งลับที่สูงในภูเขาเพราะมันถูกกรองและบริสุทธิ์เป็นพิเศษหรือเพราะมันเต็มไปด้วยวิตามินพิเศษ

ทุกวันนี้ซุปเปอร์มาร์เก็ตทุกแห่งมีน้ำดื่มบรรจุขวดจาก บริษัท หลายสิบแห่ง หาก บริษัท เหล่านี้สามารถสร้างและรักษาตลาดที่แข่งขันได้สำหรับน้ำลองจินตนาการว่าคุณสามารถทำอะไรกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้บ้างด้วยการขายเชิงสร้างสรรค์!

คุณภาพบริการและราคา

พนักงานขายมีสามตัวเลือกพื้นฐานสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่าง: คุณภาพการบริการหรือราคา บริษัท ส่วนใหญ่จะเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่หนึ่งหรือสองในสามด้านของผลิตภัณฑ์เนื่องจากเป็นไปไม่ได้ที่จะให้ทั้งสามและอยู่ตัวทำละลาย การเน้นคุณภาพและบริการหมายถึงการใช้เงินกับชิ้นส่วนและพนักงานมากขึ้นทำให้เป็นไปไม่ได้ที่จะเอาชนะราคาของคู่แข่ง ถ้าคุณไม่สามารถกำหนดนโยบายของ บริษัท ได้ตัวเลือกของคุณจะถูก จำกัด โดยการตัดสินใจของ บริษัท ว่าจะเน้นเรื่องใด

อย่างไรก็ตามพนักงานขายส่วนใหญ่จะพบว่าพวกเขามีระยะเวลาที่ จำกัด ตัวอย่างเช่นผู้จัดการฝ่ายขายของคุณอาจอนุญาตให้คุณเสนอการรับประกันเพิ่มเติมเพื่อโอกาสในการทำสัญญาซึ่งช่วยให้คุณสามารถแยกความแตกต่างของบริการหรือคุณภาพ (ขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณเลือก)

ความแตกต่างของราคามักเป็นตัวเลือกที่พึงประสงค์น้อยที่สุดสำหรับพนักงานขายเพราะคุณจะต้องชำระเงินในระยะสั้นโดยมีค่าคอมมิชชั่นที่น้อยกว่า ในระยะยาวเพราะลูกค้าจะมาคาดหวังว่าราคาที่ลดลงในอนาคต การเสนอส่วนลดควรเป็นทางเลือกสุดท้ายหากความแตกต่างด้านคุณภาพและการบริการล้มเหลว

คุณสามารถแยกความแตกต่างในคุณภาพโดยชี้ให้เห็นคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของคุณที่ขาดหายไปจากคู่แข่ง การวิจัยของ บริษัท เพียงเล็กน้อยอาจเปิดเผยข้อมูลอื่น ๆ เช่นการประกันคุณภาพพิเศษระหว่างกระบวนการผลิตหรือบันทึกความน่าเชื่อถือที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย ตัวเลือกคุณภาพอื่น ๆ รวมถึงการทดลองใช้ฟรีก่อนการซื้อ (ซึ่งให้โอกาสในการดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นเพียงใด) หรือระยะเวลาการรับประกันหลังการซื้อ

ความแตกต่างของการบริการมักเกี่ยวข้องกับการรักษาโอกาสหลังจากการซื้อ การให้โอกาสของคุณแก่การรักษาในช่วงวงจรการขายจะทำให้เขามั่นใจว่า บริษัท ของคุณจะยังคงอยู่ในสายเลือดเดียวกันหลังจากที่เขาซื้อ ข้อความรับรองจากลูกค้าสามารถช่วยได้ และการสร้างพันธมิตรระหว่างเพื่อนร่วมงานของคุณจากแผนกอื่น ๆ ก็มีประโยชน์อย่างยิ่ง เพื่อนในแผนกจัดส่งที่สามารถจัดส่งได้อย่างรวดเร็วไม่ยุ่งยากหรือตัวแทนฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิคที่จะช่วยคุณในเรื่องการตั้งค่าจะช่วยให้การบริการของ บริษัท ของคุณแตกต่างในสายตาของลูกค้า