เรียนรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายที่ปรึกษา

พัฒนาขึ้นในปี 1970 การขายให้คำปรึกษาเป็นของตัวเองจริงๆในปี 1980 และยังเป็นที่นิยมในปัจจุบัน ในการขายแบบให้คำปรึกษาพนักงานขายทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา (หรือที่ปรึกษา) โดยการรวบรวมข้อมูลตามความต้องการของลูกค้าและนำเสนอวิธีการแก้ปัญหา โดยทั่วไปการขายแบบให้คำปรึกษาเป็นวิธีที่ "อบอุ่นและเป็นมิตร" โดยใช้การขายเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย แนวคิดก็คือเมื่อถึงเวลาสิ้นสุดกระบวนการปิดการขายจะเป็นไปโดยอัตโนมัติเนื่องจากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตรงตามความต้องการของลูกค้าอย่างไร

การขายแบบให้คำปรึกษาคืออะไร

เทคนิคการขายที่ปรึกษาจะขึ้นอยู่กับวิธีการที่ใช้โดยที่ปรึกษามืออาชีพ คิดว่าหมอหรือทนายความปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างไร พวกเขามักจะเริ่มต้นด้วยการนั่งลงและถามคำถามเกี่ยวกับประวัติของลูกค้าและคำถามที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับปัญหาปัจจุบัน จากนั้นพวกเขาก็รวบรวมข้อมูลนี้เข้ากับความรู้ระดับมืออาชีพและวางแผนที่จะแก้ปัญหา

ขั้นตอนแรกคือการทำวิจัยขั้นสูง หากลูกค้าไม่มีปัญหาเธอคงไม่ต้องกังวลเรื่องการนัดหมายกับคุณดังนั้นเคล็ดลับก็คือการเรียนรู้สิ่งที่เฉพาะเจาะจง อย่างไรก็ตามกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากไม่ต้องการตอบคำถามชุดยาวจากคนแปลกหน้า การหาข้อมูลให้ได้มากที่สุดก่อนเวลาจะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้โดยไม่ต้องเสียเวลาไปกับการคาดหวังมากมาย (หรือทำให้เขารู้สึกว่าคุณกำลังซักถามเขา) แหล่งข้อมูลที่ดี ได้แก่ บันทึกลูกค้า (สำหรับลูกค้าปัจจุบัน) และแหล่งข้อมูลออนไลน์เช่น Google, LinkedIn และ Facebook

การรวบรวมข้อมูล

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลได้มากเท่าที่เป็นไปได้แล้วก็ถึงเวลาที่ต้องพบกับกลุ่มเป้าหมายและรับข้อมูลเฉพาะเพิ่มเติม กุญแจสำคัญคือการนำเสนอตัวคุณเป็นผู้แก้ปัญหาตั้งแต่เริ่มต้น หลังจากที่คุณแนะนำตัวเองในการนัดพูดบางสิ่งเช่น“ นาย โอกาสฉันคิดว่าตัวเองเป็นผู้แก้ปัญหา - งานของฉันคือการกำหนดผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของคุณ ดังนั้นฉันจะต้องถามคำถามพื้นฐานสองสามข้อเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ ฉันขอเวลาของคุณสักครู่เพื่อรวบรวมข้อมูลนี้ได้หรือไม่” จากนั้นโอกาสจะไม่แปลกใจเมื่อคุณเริ่มถามคำถามส่วนตัวกับเขาบ่อยๆ

อาคาร Rapport

การสร้างสายสัมพันธ์เป็นส่วนที่สำคัญอันดับสองของเทคนิคการขายแบบให้คำปรึกษา อนาคตต้องเชื่อมั่นในความเชี่ยวชาญของคุณไม่เช่นนั้นคำแนะนำของคุณจะไร้ค่า คุณควรพัฒนาและรักษาฐานความรู้ที่แข็งแกร่งเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ ตัวอย่างเช่นถ้าคุณขายฮาร์ดแวร์เซิร์ฟเวอร์คุณควรทราบความแตกต่างระหว่างซอฟต์แวร์เซิร์ฟเวอร์ Linux และ Windows และข้อดีข้อเสียของแต่ละซอฟต์แวร์

หากคุณเป็นพนักงานขาย B2B และขายให้กับลูกค้าในอุตสาหกรรมหนึ่งเป็นส่วนใหญ่คุณควรทราบพื้นฐานเกี่ยวกับอุตสาหกรรมนั้นด้วย จากนั้นคุณสามารถถ่ายทอดความรู้ของคุณตามลักษณะของคำถามที่คุณถามและ / หรือวิธีที่คุณตอบสนองต่อคำตอบของกลุ่มเป้าหมาย

เมื่อคุณเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของผู้ที่คาดหวังและปัญหาที่เขาเผชิญอย่างเต็มที่แล้วก็ถึงเวลาที่จะต้องนำเสนอทางออกให้เขา หากคุณผ่านการรับรองลูกค้าอย่างดีแล้วผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นวิธีแก้ปัญหาของลูกค้าอย่างน้อยที่สุด สิ่งที่คุณต้องทำคือแสดงโอกาสว่าจะเกิดอะไรขึ้น

การนำเสนอโซลูชัน

การนำเสนอการแก้ปัญหามักจะเป็นกระบวนการสองส่วน ขั้นแรกระบุปัญหาตามที่คุณเข้าใจ พูดอะไรบางอย่างเช่น“ นาย โอกาสคุณกล่าวว่าเซิร์ฟเวอร์ของคุณล้มเหลวเป็นประจำและมีปัญหาบ่อยครั้งกับการปฏิเสธการให้บริการ สิ่งนี้ถูกต้องหรือไม่” โดยการขอคำยืนยันคุณสามารถแก้ไขความเข้าใจผิด ๆ และเสนอโอกาสในการชี้แจงปัญหาเพิ่มเติม เมื่อคุณทั้งคู่เห็นด้วยกับลักษณะของปัญหาขั้นตอนที่สองแสดงโอกาสว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นโซลูชันที่ดีสำหรับปัญหาเฉพาะนี้อย่างไร

หากคุณทำการบ้านของคุณถามคำถามที่ชาญฉลาดระบุปัญหาอย่างถูกต้องและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตรงกับความต้องการของลูกค้าอย่างไรมีโอกาสดีที่คุณเพิ่งปิดการขาย หากความคาดหวังลังเล ณ จุดนี้คุณอาจหลงทางอยู่ที่ไหนสักแห่งระหว่างทาง คุณยังคงสามารถกู้คืนได้โดยถามคำถามที่ละเอียดเพื่อตรวจสอบการคัดค้านของลูกค้าจากนั้นเริ่มกระบวนการขายใหม่ ณ จุดนั้น