นี่คือสิ่งที่ต้องรู้ในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จ

ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่รับผิดชอบในการเป็นผู้นำและฝึกทีมพนักงานขาย งานของผู้จัดการฝ่ายขายมักจะรวมถึงการกำหนดพื้นที่ขายกำหนดโควต้าให้คำปรึกษากับสมาชิกของทีมขายของเธอมอบหมายการฝึกอบรมการขายสร้างแผนการขายและจ้างพนักงานขาย ใน บริษัท ขนาดใหญ่มักมีการกำหนดโควต้าการขายและแผนในระดับผู้บริหารและความรับผิดชอบหลักของผู้จัดการคือการเห็นว่าพนักงานขายของเธอทำตามโควต้าเหล่านั้นและรักษานโยบายที่ผ่านมาจากด้านบน

ผู้จัดการฝ่ายขายบางคนเป็นผู้จัดการจากแผนกอื่น ๆ ที่โอนไปยังฝ่ายขาย แต่ส่วนใหญ่เป็นพนักงานขายระดับบนที่ได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้บริหาร เนื่องจากพนักงานขายในอดีตเหล่านี้มีการฝึกอบรมหรือประสบการณ์ด้านการจัดการน้อยหรือไม่มีเลยความท้าทายหลักของพวกเขาคือการอนุญาตให้ทีมขายทำการขายและ จำกัด ตัวเองเพื่อเสนอแนวทางใด ๆ ที่พนักงานขายต้องการ

หลีกเลี่ยงการใช้ Micromanagement

เนื่องจากค่าตอบแทนของผู้จัดการฝ่ายขายนั้นเชื่อมโยงกับจำนวนการขายที่ทีมของเธอทำเธอมีแรงจูงใจอย่างสูงที่จะทำให้พนักงานขายของเธอผลิต มันมักจะนำไปสู่สถานการณ์ที่เธอ micromanages ทีมขายของเธอแขวนอยู่บนไหล่ของพวกเขาและขอการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง เป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับพนักงานขายของอดีตดาราที่มีแนวโน้มที่จะต้องการควบคุมทุกสถานการณ์ - โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่เกี่ยวข้องกับเงินเดือนของตนเอง

น่าเสียดายที่พนักงานขายมักจะมีความเป็นอิสระและมีแรงจูงใจในตัวเองและทำงานได้ไม่ดีในสภาพแวดล้อมเช่นนี้ เป็นผลให้ประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขาจะนำไปสู่วงจรอุบาทว์ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายมีความคลั่งไคล้มากขึ้นเรื่อย ๆ เนื่องจากทีมของเธอไม่สามารถทำโควตาได้ ดังนั้นการจัดการการขายจึงเป็นการปรับสมดุลระหว่างการให้คำแนะนำและทิศทางโดยไม่ต้องทำสิ่งนี้ให้สุดขั้ว

เรียนรู้ทักษะทรัพยากรมนุษย์

ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีหน้าที่รับผิดชอบในการจ้างและปลดสมาชิกทีมขายจะต้องเรียนรู้ทักษะการใช้ทรัพยากรมนุษย์ หากผู้จัดการฝ่ายขายไม่ทราบวิธีการตรวจสอบประวัติย่อถามคำถามละเอียดในการสัมภาษณ์หรือจับธงแดงใด ๆ ในระหว่างกระบวนการเธออาจจะจบลงด้วยการว่าจ้างพนักงานขายที่ดูดีบนกระดาษ แต่ไม่สามารถผลิตได้ การยิงพนักงานนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องรู้ว่าเมื่อพนักงานขายคนใดคนหนึ่งของเธอไม่ได้ผลเพราะเขาไม่เหมาะกับ บริษัท หรือเพราะเขาไม่เหมาะกับการขาย ตำแหน่งที่ทุกคน

การรู้วิธีทำให้ทีมของเธอมีแรงจูงใจเป็นส่วนสำคัญของการจัดการการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายอัจฉริยะมีเครื่องมือหลายอย่างในคลังแสงของเธอตั้งแต่รางวัลงี่เง่าเช่นมงกุฎกระดาษไปจนถึงรางวัลสำคัญทางการเงินสำหรับผู้ผลิตรายใหญ่ นอกจากนี้เธอยังต้องรู้วิธีกระตุ้นให้ผู้ผลิตที่น่าสงสารกลับมาสู่เส้นทางอีกครั้ง และเธอจะต้องรับรู้เมื่อปัญหาไม่ได้เกิดจากการขาดแรงจูงใจ แต่เป็นสิ่งที่พื้นฐานมากกว่าเช่นการขาดทักษะการขายที่เฉพาะเจาะจง

เข้าใจภาพรวมขนาดใหญ่

ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องเข้าใจ 'ภาพรวม' ด้วย ในทุก ๆ บริษัท ที่เล็กที่สุดผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ในระดับความรับผิดชอบของผู้บริหารระดับกลาง พวกเขาดูแลทีมขาย แต่ถูกควบคุมดูแลโดยผู้จัดการระดับสูงกว่าซึ่งมักจะอยู่ในระดับผู้บริหาร เมื่อทีมผู้จัดการฝ่ายขายทำงานได้ดีผู้บังคับบัญชาของเธอมักจะให้เครดิตเธอ แต่ถ้าทีมผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถทำโควต้าได้ผู้บริหารคนนั้นจะคาดหวังให้เธอแก้ปัญหา

มีทักษะการสื่อสารที่ดีเยี่ยม

ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องมีทักษะการสื่อสารที่ยอดเยี่ยมเพื่อความสำเร็จ เธอจะต้องสามารถเข้าใจแผนการขายและอธิบายอย่างชัดเจนกับทีมขายของเธอ เธอจะต้องสามารถเข้าใจความต้องการของพนักงานขายและสื่อสารความต้องการเหล่านั้นไปยังระดับผู้บริหาร หากมีปัญหาเช่นโควต้าที่ไม่สมจริงเกิดขึ้นเธอจะต้องสามารถไปพบกับพนักงานขายที่มีการจัดการระดับสูงและได้รับการแก้ไขสถานการณ์ เมื่อพนักงานขายของเธอทำได้ดีเธอจะต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าการทำงานหนักของพวกเขานั้นได้รับการชื่นชมและเมื่อพวกเขาอวดดีเธอจะต้องเปิดเผยเหตุผลและแก้ไขมัน