วิธีพัฒนาแผนการฝึกอบรมการขาย

คุณมีแผนการฝึกอบรมการขายสำหรับทีมขายของคุณหรือคุณแค่ให้หนังสือพวกเขาบางเล่มเพื่ออ่านและอาจจัดให้มีการสัมมนาผ่านเว็บหรือสองเรื่อง? แผนการฝึกอบรมเป็นเครื่องมือสำคัญในการยืนยันว่าทีมขายกำลังเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องรู้และพวกเขาไม่ต้องเสียเวลาอันมีค่ากับสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ

พื้นฐานการขาย

ในกรณีส่วนใหญ่พนักงานขายของคุณจะเริ่มงานด้วยทักษะการขายขั้นพื้นฐาน โปรแกรมการฝึกอบรมการขายของคุณจะพัฒนาทักษะพื้นฐานเหล่านั้นและรวมถึงการฝึกอบรมเฉพาะ บริษัท เช่นความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กระบวนการขายและการรับรองลูกค้า ตามหลักการแล้วโปรแกรมการฝึกอบรมการขายสามารถปรับแต่งได้สำหรับพนักงานขายแต่ละคนเพราะพวกเขาจะมีจุดแข็งและจุดอ่อนที่แตกต่างกัน การส่งทุกคนไปยังค่ายโทรเย็นนั้นยอดเยี่ยมสำหรับพนักงานขายที่ต่อสู้กับการโทรเย็น แต่จะมีผลเพียงเล็กน้อยต่อผู้ที่มีทักษะการโทรเย็นอย่างแรงอยู่แล้ว

และพนักงานขายเป็นครั้งแรกอาจจำเป็นต้องมีการฝึกอบรมเพิ่มเติมเกี่ยวกับทักษะการขายขั้นพื้นฐานซึ่งทีมที่เหลือได้เข้าใจ

กำหนดทักษะ

ก่อนที่คุณจะสามารถพัฒนาแผนการฝึกอบรมการขายคุณต้องกำหนดทักษะที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมขายของคุณ รายการนี้จะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรมและจาก บริษัท หนึ่งไปอีก บริษัท หนึ่ง - บางครั้งแม้แต่จากทีมหนึ่งไปอีกทีม ตัวอย่างเช่นทีมขายภายในจะมีทักษะการโทรเย็นในขณะที่ทีมขายภายนอกจะพบว่ามีความสำคัญ ทีมขายจะสามารถให้คำแนะนำว่าทักษะใดมีประโยชน์มากที่สุดสำหรับพวกเขา อย่าลืมรวมทักษะเฉพาะของ บริษัท เช่นการจัดการโปรแกรม CRM

เมื่อรายการของคุณเสร็จสมบูรณ์ให้เรียงลำดับตามลำดับความสำคัญโดยประมาณ รายการด้านบนจะเป็นรายการที่สำคัญที่สุดสำหรับวัตถุประสงค์ในการฝึกอบรม งบประมาณการฝึกอบรมของคุณจะกำหนดว่าคุณสามารถไปได้ไกลแค่ไหนและควรไปได้อย่างไร แต่รายการแรกควรได้รับการแก้ไขอย่างแน่นอน หากคุณมีทีมขายที่มีความรับผิดชอบแตกต่างกันเช่นในและนอกทีมคุณจะต้องจัดลำดับความสำคัญที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละทีม

เปรียบเทียบ

ขั้นตอนต่อไปคือการเปรียบเทียบรายการนี้กับชุดทักษะของพนักงานขายแต่ละคน พนักงานขายทุกคนมีจุดแข็งและจุดอ่อนในด้านต่างๆ จุดอ่อนบางอย่างจะมีความสำคัญต่ำเช่นพนักงานขายภายในที่มีทักษะการโทรไม่ดี แต่เมื่อความอ่อนแอเกิดขึ้นในทักษะที่สำคัญการฝึกอบรมควรมีความสำคัญ

คุณสามารถเปิดเผยจุดแข็งและจุดอ่อนเหล่านี้ได้โดยการวิเคราะห์ตัวชี้วัดของพนักงานขาย หวังว่าคุณจะมีทีมขายของคุณติดตามตัวชี้วัดและให้ข้อมูลนั้นแก่คุณ ถ้าไม่คุณควรตั้งระบบติดตามทันที การติดตามตัวชี้วัดของพนักงานขายจะเป็นตัวกำหนดว่าขั้นตอนการขายของเขานั้นแตกต่างกันอย่างชัดเจนซึ่งจะช่วยระบุทักษะการขายเฉพาะที่เขาขาด ตัวอย่างเช่นหากเขาได้รับการนัดหมายมากมาย แต่อัตราส่วนการปิดของเขานั้นช่างน่าหดหู่ปัญหาเกี่ยวข้องกับทักษะการปิดของเขา - และนั่นคือที่ที่เขาต้องการการฝึกอบรมมากขึ้น

การฝึกอบรมกลุ่ม

ถ้าทั้งทีมมีปัญหาในด้านใดด้านหนึ่งมันจะคุ้มค่าที่จะส่งพวกเขาทั้งหมดไปฝึกกลุ่ม ในสถานการณ์อื่น ๆ การฝึกอบรมรายบุคคลอาจเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด อย่างไรก็ตามการปรับแต่งแผนการฝึกอบรมสำหรับพนักงานขายแต่ละรายอาจอยู่นอกงบประมาณการฝึกอบรม ในกรณีนี้คุณอาจได้รับคำแนะนำให้เลือกทักษะการขายที่สำคัญที่สุดจากรายการของคุณและฝึกอบรมทุกคนในทักษะเหล่านั้นโดยใช้โปรแกรมการฝึกอบรมแบบกลุ่ม จะใช้เวลานานสำหรับทีมของคุณ แต่โดยทั่วไปจะมีราคาถูกกว่ามาก

อีกทางเลือกหนึ่งคือการมอบหมายพนักงานขายที่มีความแข็งแกร่งในด้านเดียวเพื่อทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาให้กับพนักงานขายที่ขาดทักษะนั้น มันจะไม่เสียค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรม แต่จะทำให้คุณเสียเวลาในการขายผู้ให้คำปรึกษา