การขายโซลูชั่นคืออะไร?

ดูเหมือนว่านักเขียนฝึกอบรมและ "ปรมาจารย์การขาย" ที่ประกาศตนเองหลายคนแนะนำว่าการขายโซลูชันเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขายกำไรขั้นต้นและรายได้ของคุณ หลายคนแนะนำว่าการเรียนรู้วิธีการขายในรูปแบบ "การขายโซลูชั่น" นั้นล้ำสมัยและแทนที่รูปแบบการขายอื่น ๆ

ปัญหาที่เกิดขึ้นกับความคิดนี้ก็คือการขายโซลูชั่นนั้นไม่มีอะไรใหม่และเป็นหนึ่งในรูปแบบการขายที่เก่าแก่ที่สุดที่เคยคิดค้น

การแก้ปัญหาความหมายการขาย

กล่าวง่ายๆคือการขายโซลูชั่นคือเมื่อมืออาชีพขาย (หรือพยายามขาย) ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า บนพื้นผิวการแก้ปัญหาการขายคือเมื่อคุณขายอะไรยกเว้นสิ่งที่ไม่สำคัญอย่างหมดจด

ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับการขายโซลูชัน

เนื่องจากการขายโซลูชั่นต้องการความต้องการของลูกค้าขั้นตอนแรกที่เกี่ยวข้องกับการขายโซลูชันคือการระบุเปิดเผยหรือสร้างความต้องการสำหรับลูกค้าของคุณ การระบุความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่กำหนดความต้องการของลูกค้าของคุณอย่างแท้จริงเนื่องจากเกี่ยวข้องกับความสามารถของผลิตภัณฑ์ในการแก้ปัญหาความต้องการ บ่อยครั้งที่ความต้องการของลูกค้าของคุณอาจไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็น งานของคุณคือช่วยลูกค้าระบุความต้องการหรือความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา

การเปิดเผยความต้องการของลูกค้าเกี่ยวข้องกับการขุดลึกถามคำถามและทำการวิจัยบางอย่าง ส่วนใหญ่ความต้องการที่ไม่เปิดเผยจะไม่ได้รับการยอมรับว่าเป็นความต้องการของลูกค้าไม่ว่าจะเนื่องจากพวกเขาไม่ได้ตระหนักว่ามีความต้องการอยู่หรือไม่รู้จักบางสิ่งบางอย่างว่าเป็นสิ่งจำเป็น

ความต้องการประเภทอื่นที่อาจจำเป็นต้องเปิดเผยคือสิ่งที่ลูกค้าของคุณไม่ต้องการเปิดเผย คุณจะรู้เมื่อคุณสะดุดเมื่อจำเป็นต้องให้ลูกค้าของคุณไม่ต้องการเปิดเผยเมื่อคุณพบกับการต่อต้านความเกลียดชังหรือแม้แต่ความโกรธ

การสร้างความต้องการต้องใช้ความสามารถทักษะและความมั่นใจในระดับสูง การสร้างความต้องการนั้นเป็นสิ่งที่ดูเหมือนว่า: การโน้มน้าวใจลูกค้าของคุณว่าพวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่างเว้นแต่ว่าลูกค้าของคุณจะไม่ได้รับความเชื่อมั่นจากสิ่งที่คุณเชื่อ

นำทางออกสู่การขาย

การระบุเปิดเผยหรือสร้างความต้องการนั้นไร้ประโยชน์เว้นแต่คุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย การนำเสนอทางออกคือ "การขายโซลูชัน" เป็นเรื่องเกี่ยวกับ หากคุณต้องเสนอวิธีแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าที่ไม่จำเป็นต้องใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาโซลูชันที่เสนอของคุณจะไม่เป็นโซลูชันเลย

ข้อเสนอของคุณจะต้องแก้ปัญหาความต้องการของลูกค้าของคุณเพื่อให้สามารถมองเห็นได้ว่าเป็นทางออก

ปัญหาเกี่ยวกับการขายโซลูชัน

ในวันก่อนอินเทอร์เน็ตลูกค้าพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อแจ้งให้พวกเขาแก้ปัญหาความต้องการของพวกเขา ในกรณีส่วนใหญ่ผู้จัดการธุรกิจหรือเจ้าของไม่มีทรัพยากรที่จะรู้วิธีหรือกระบวนการที่พิสูจน์แล้วเพื่อแก้ไขข้อกังวลทางธุรกิจ แต่ด้วยส่วนใหญ่ของธุรกิจที่มีการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตผู้จัดการและเจ้าของเพียงไม่กี่คลิกเมาส์ไปจากการเรียนรู้วิธีการพิสูจน์หรือข้อเสนอแนะที่จะเอาชนะความท้าทายทั้งที่รู้จักและไม่รู้จัก

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มุ่งเน้นที่การค้นหาเปิดเผยหรือสร้างความต้องการที่สามารถแก้ไขได้โดยผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาขายนั้นสมมติว่าลูกค้าของพวกเขาไม่เพียง แต่ไม่รู้ปัญหาอย่างเต็มที่ แต่ไม่ได้ตระหนักว่าปัญหาสามารถแก้ไขได้และ ว่ามีวิธีแก้ไขปัญหา

ลูกค้าจะได้รับข้อมูลมากขึ้นเมื่อพูดถึงการเรียนรู้เกี่ยวกับแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดเฉพาะอุตสาหกรรมและมีแรงจูงใจอย่างสูงจากการแข่งขันเพื่อปรับปรุงกระบวนการทางธุรกิจ สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับมืออาชีพด้านการขายโซลูชันคือลูกค้าของพวกเขาได้ตระหนักถึงปัญหาวิธีแก้ปัญหาและตัวเลือกต่างๆแล้ว ดังนั้นหากคุณทำการตลาดโซลูชันที่ไม่เหมือนใครการใช้วิธีการขายแบบดั้งเดิมจะสร้างความยากลำบากในการเอาชนะความท้าทายในอาชีพการขายของคุณ