ขายให้กับธุรกิจขนาดเล็ก

สำหรับผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่างโอกาส 'จุดที่น่าสนใจ' คือธุรกิจขนาดเล็ก การขาย B2B แบบนั้นต้องใช้แนวทางที่แตกต่างจากการขายไปจนถึง บริษัท ใหญ่หรือจากการขายให้กับผู้บริโภค ธุรกิจขนาดเล็กมีความต้องการและข้อ จำกัด และหากคุณสามารถระบุและจัดการกับสิ่งเหล่านี้ได้คุณจะประสบความสำเร็จอย่างมากในตลาดนี้

ธุรกิจขนาดเล็กคืออะไร?

Small Business Administration (SBA) กำหนดธุรกิจขนาดเล็กว่าเป็นธุรกิจที่แสวงหาผลกำไรเป็นของเอกชนและไม่โดดเด่นในสาขาของตน ธุรกิจขนาดเล็กมักมีรายได้ต่ำกว่า 20 ล้านดอลลาร์ต่อปีและจ้างพนักงานน้อยกว่า 500 คน (บางครั้งก็น้อยกว่า) ธุรกิจขนาดนี้มักไม่มีความต้องการหรือเงินทุนเพื่อให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อกับพนักงาน ดังนั้นหากคุณขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กและผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่แพงกว่าเครื่องใช้สำนักงานคุณจะขายให้กับเจ้าของธุรกิจหรือเจ้าของ

ข่าวดีก็คือการขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กโดยทั่วไปหมายถึงวงจรการขายที่สั้นลงเมื่อเทียบกับลูกค้าธุรกิจขนาดใหญ่เพราะคุณไม่ต้องผ่านกระบวนการอนุมัติที่ยาวและเกี่ยวข้อง ในความเป็นจริงคุณมีโอกาสที่ดีในการปิดการขายในการประชุมครั้งแรก เมื่อคุณติดต่อกับเจ้าของธุรกิจโดยตรงเขาไม่จำเป็นต้องรอการอนุมัติจากชั้นบน

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ก่อนที่คุณจะพบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจทำวิจัยและเปิดเผยข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับ บริษัท ของเขาอย่างน้อย เพียงแค่ดูที่เว็บไซต์ของลูกค้าของคุณมักจะบอกคุณว่าใครเป็นเจ้าของนานแค่ไหนที่พวกเขาได้ทำธุรกิจไม่ว่าเจ้าของปัจจุบันก่อตั้ง บริษัท หรือซื้อจากคนอื่นความสำเร็จที่สำคัญของพวกเขาและอื่น ๆ บริษัท บางแห่งอาจมีรายชื่อลูกค้าที่สำคัญซึ่งอาจเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับการนำเสนอขายของคุณ หากคุณพูดถึงในระหว่างการนัดหมายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์ต่อการขาย บริษัท X ในอนาคตและสำรองด้วยตัวอย่างหรือสองครั้งโอกาสของคุณจะประทับใจอย่างมาก

เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กตระหนักดีถึงสถิติที่น่าหดหู่โดยรอบอัตราความล้มเหลวของธุรกิจขนาดเล็ก ไม่ว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จเพียงใดพวกเขารู้ว่าไม่มีเครือข่ายความปลอดภัยและหนึ่งปีที่เลวร้ายจริงๆสามารถขจัดพวกเขาออกไปได้ ดังนั้นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีเพิ่มความอุ่นใจของเจ้าของธุรกิจมักเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพ การประหยัดเงินยังเป็นประโยชน์อย่างมากเนื่องจากธุรกิจขนาดเล็กหลายแห่งมีข้อผิดพลาดทางการเงินน้อยมาก

โดยทั่วไปแล้วเจ้าของเหล่านี้ต้องการที่จะพัฒนาธุรกิจของพวกเขาในหนึ่งในสองวิธี: การเติบโตจนกว่าจะเป็นผู้เล่นรายใหญ่ในอุตสาหกรรมหรือเพื่อดึงดูด บริษัท ขนาดใหญ่ที่จะซื้อ บริษัท ของพวกเขา ในช่วงต้นของการนำเสนอค้นหาวิธีโน้มของคุณโน้มแล้ววางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเครื่องมือเพื่อช่วยให้เขาบรรลุจุดสิ้นสุดนั้น ตัวอย่างเช่นหากคุณขายซอฟต์แวร์บัญชีความสามารถในการสร้างรายงานอย่างรวดเร็วย้อนหลังไปหลายปีจะเป็นประโยชน์อย่างมากในระหว่างการขายหรือควบกิจการของ บริษัท

รายงานดังกล่าวจะช่วยให้ บริษัท ที่กำลังเติบโตระบุจุดแข็งหรือจุดอ่อนและเป็นแนวทางในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ของเจ้าของธุรกิจ

ความงามของการผูกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเข้ากับเป้าหมายระยะยาวของเขาคือมันจะทำให้เขามีโอกาสน้อยที่จะเปลี่ยนผู้ให้บริการในภายหลัง คุณกำลังสร้างตัวเองและ บริษัท ของคุณซึ่งเป็นหุ้นส่วนทางยุทธศาสตร์เพื่อช่วยให้เขาได้ บริษัท ของเขาในที่ที่เขาต้องการ เป็นผลให้คุณกำลังเกราะเขากับสิ่งล่อใจคู่แข่งของคุณ