6 ขั้นตอนในโปรแกรมการชดเชยการขายที่ใช้งานได้

แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายเป็นแครอทที่ผู้บริหารของ บริษัท ใช้เพื่อกระตุ้นทีมขาย โปรแกรมชดเชยทั้งหมดนั้นไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากัน แผนการจ่ายผลตอบแทนที่ดีจะตอบสนองความต้องการของทั้ง บริษัท และทีมขาย โปรแกรมการชดเชยช่วย บริษัท ด้วยการกระตุ้นให้พนักงานขายทำการขายที่จะช่วยให้ บริษัท บรรลุเป้าหมาย ช่วยทีมขายโดยให้คำแนะนำเกี่ยวกับการขายและการให้รางวัลแก่พนักงานขายสำหรับการทำงานของพวกเขา แผนการที่ทำงานได้ดีมักจะแบ่งปันคุณสมบัติพื้นฐานบางอย่าง

ตรงกับวัตถุประสงค์ของ บริษัท

แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายควรสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของ บริษัท หนึ่งข้อขึ้นไป ตัวอย่างเช่นหากเป้าหมายปัจจุบันของ บริษัท คือการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดแผนการจ่ายผลตอบแทนควรถูกถ่วงน้ำหนักเพื่อจ่ายให้กับพนักงานขายที่นำลูกค้าออกไปจากคู่แข่งของ บริษัท เมื่อเป้าหมายของ บริษัท เปลี่ยนไปควรมีแผนการจ่ายผลตอบแทน

อธิบายและจัดทำเอกสาร

ควรอธิบายแผนให้ชัดเจนกับทีมขายและควรจัดทำเอกสารอย่างครบถ้วน หากพนักงานขายไม่เข้าใจกฎเธอจะไม่ประสบความสำเร็จซึ่งไม่ดีทั้งสำหรับเธอและ บริษัท หากพนักงานขายมีความกังวลเกี่ยวกับวิธีการจัดโครงสร้างแผนผู้จัดการฝ่ายขายของเธอควรคำนึงถึงข้อกังวลของเธออย่างจริงจัง พนักงานขายใช้เวลาทั้งวันในการติดต่อกับลูกค้าและลูกค้าโดยตรงดังนั้นพวกเขาอาจเข้าใจถึงข้อบกพร่องที่อาจเกิดขึ้นได้ดีกว่าทีมผู้บริหารของ บริษัท

อัพเดทเป็นประจำ

แผนการจ่ายผลตอบแทนจำเป็นต้องได้รับการปรับปรุงเป็นประจำ ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาดังนั้นแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่ทำงานได้ดีในปีที่แล้วอาจไม่สอดคล้องกับความเป็นจริงในปีนี้ ไม่มีใครรู้แน่ชัดว่าอะไรจะเกิดขึ้นในอนาคตดังนั้นแม้แต่แผนการที่ดีที่สุดก็อาจจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงหลังจากมีการวางแผน ตัวอย่างเช่นหากแผนเรียกร้องให้ขายผลิตภัณฑ์มูลค่า $ 5,000 สำหรับพนักงานขายเพื่อรับค่าคอมมิชชั่นเต็มรูปแบบและผลิตภัณฑ์ถูกเรียกคืนเนื่องจากปัญหาด้านความปลอดภัยก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่ทีมขายจะสามารถขายได้มากเท่าที่คาดการณ์ไว้

จำการจัดการแบบวันต่อวัน

ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถและควรใช้การชดเชยเป็นเครื่องมือ แต่ไม่สามารถแทนที่การจัดการแบบวันต่อวัน การมอบรางวัลสำหรับการบรรลุเป้าหมายบางอย่างนั้นเป็นแรงจูงใจที่ยอดเยี่ยม แต่ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องใช้เวลาในการทำงานร่วมกับพนักงานขายที่ต้องดิ้นรนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น การฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานขายในทุกระดับประสบการณ์

ตรวจสอบสถานการณ์

การชดเชยไม่ควรง่ายเกินไปหรือยากเกินไป พนักงานขายทุกคนในทีมควรสามารถบรรลุเป้าหมายด้วยความพยายาม เป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายในการติดตามสถานการณ์และใช้สิ่งที่เขาค้นพบเพื่อวางแผนโปรแกรมการชดเชยในปีหน้า ในสถานการณ์ที่รุนแรง - กล่าวว่าหากทีมขายทั้งหมดบรรลุเป้าหมายยืดเยื้อในไตรมาสแรกของแผนหนึ่งปีเขาอาจต้องเปลี่ยนโปรแกรมทันที

จัดการความคาดหวัง

โปรแกรมการชดเชยควรสอดคล้องกับสิ่งที่พนักงานขายของ บริษัท คาดหวัง การเปลี่ยนแปลงในตลาดหรือเป้าหมายของ บริษัท อาจส่งผลให้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างรุนแรงต่อโครงสร้างค่าตอบแทน ในกรณีนี้ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องใช้เวลาเพิ่มเติมเพื่ออธิบายการเปลี่ยนแปลงรวมถึงสาเหตุที่การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เกิดขึ้น

แผนการจ่ายผลตอบแทนนั้นดีพอ ๆ กับเป้าหมายการขายที่สนับสนุน ตามกฎทั่วไปโครงสร้างเป้าหมายที่มีรายละเอียดและเฉพาะเจาะจงมากขึ้นจะยิ่งทำงานได้ดีขึ้นเพื่อมุ่งเน้นความพยายามของทีมขายในทิศทางที่ต้องการ เป้าหมายควรสะท้อนให้เห็นถึงทั้งประเภทและจำนวนยอดขายที่พนักงานขายควรทำ การชดเชยสามารถผูกเข้ากับเป้าหมายเหล่านั้นโดยตรงโดยไม่คำนึงถึงประเภทของโปรแกรมการชดเชย