การสะท้อนคืออะไรและทำงานอย่างไรในการขาย

การทำมิเรอร์เทคนิคที่ใช้ในการขายสามารถทำงานได้ดีเมื่อทำอย่างถูกต้องหรือสร้างสถานการณ์ที่ร้ายแรงเมื่อใช้อย่างไม่ถูกต้อง โดยพื้นฐานแล้วคนคนหนึ่งใช้พฤติกรรมทางกายภาพและทางวาจาของอีกคนหนึ่งเพื่อสร้างสายสัมพันธ์และความตกลงระหว่างกระบวนการขาย แม้ว่ามันอาจฟังดูน่าขนลุกเล็กน้อย แต่ก็ละเอียดอ่อนเมื่อทำดีและการวิจัยสนับสนุนประสิทธิภาพของมัน

การสะท้อนในความหมายทั่วไป

การทำมิเรอร์มีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติระหว่างคนที่รู้จักกันดี เพื่อนที่ดีมักจะใช้คำหรือวลีเดียวกันและใช้ท่าทางเดียวกันโดยเฉพาะเมื่อพวกเขาอยู่ด้วยกัน คู่สมรสก็ทำเช่นกันและทุกคนที่มีเด็กวัยหัดเดินก็รู้ว่าเด็กเล็กเป็นผู้เชี่ยวชาญในการทำตัวสะท้อนให้เห็นถึงบุคคล แค่คิดว่าครั้งสุดท้ายที่คุณอายุสามขวบของคุณระเบิดออกมาพร้อมกับหนึ่งในคำปราศรัยที่คุณชื่นชอบ การสะท้อนที่ไม่ได้ตั้งใจชนิดนี้เกิดขึ้นบ่อยครั้งในครอบครัวที่มีเด็ก ๆ ยอมรับพฤติกรรมที่พวกเขาเห็นในพ่อแม่และพี่น้องที่มีอายุมากกว่า

ใช้การมิเรอร์ในการขาย

การทำมิเรอร์สามารถใช้เป็นเครื่องมือในการขายที่ทรงพลังเพราะมันจะนำพาโอกาสของคุณไปสู่จิตใต้สำนึกโดยเชื่อว่าคุณกำลังทำตัวเหมือนเขาเพราะคุณเป็นเพื่อนของเขาหรือคุณเป็นเพื่อนที่ดีเพราะคุณเป็นเหมือนเขามาก พนักงานขายสามารถใช้การมิเรอร์เพื่อสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจกับกลุ่มเป้าหมายได้อย่างรวดเร็ว

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะบอบบางเพราะการทำมิเรอร์จะใช้ได้เฉพาะในกรณีที่ผู้สนใจไม่ทราบว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่และคุณกำลังทำอยู่โดยเจตนา หากมีโอกาสเลือกพฤติกรรมของคุณเขาอาจคิดว่าคุณกำลังสนุกกับเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่คุณเลียนแบบบางสิ่งที่เป็นเอกลักษณ์ของเขาเช่นวิธีที่เขาพูดบางคำ Overt mirroring สามารถดูถูกเหยียดหยามลูกค้าและคุณเสี่ยงที่จะเปลี่ยนเป็นภาพล้อเลียนของเขาซึ่งแน่นอนว่าทำให้ขุ่นเคือง

รับเบาะแสเกี่ยวกับความคาดหวังของคุณช่วยโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณสามารถทำได้ก่อนที่จะพบกับเขาตัวต่อตัว หากคุณสังเกตเห็นสติกเกอร์กันชน NRA บนรถของเขาในลานจอดรถตัวอย่างเช่นคุณอาจเปลี่ยนหน้าจอเป็นโลโก้ NRA และปรับแล็ปท็อปของคุณเพียงเล็กน้อยเพื่อให้สามารถมองเห็นได้เมื่อเขาเข้าใกล้โต๊ะทำงานของคุณ ความละเอียดอ่อนเป็นกุญแจสำคัญอีกครั้ง

เทคนิคการมิเรอร์เฉพาะ

หนึ่งในเทคนิคที่ง่ายที่สุดคือการจำลองปริมาณและความเร็วของเสียงพูดของลูกค้า หากลูกค้าของคุณพูดเสียงดังและรวดเร็วคุณจะทำเช่นเดียวกัน จัดร่างกายของคุณให้ตรงกับบุคคลทำให้มองตาในปริมาณที่เหมาะสมและให้ความสนใจทั้งหมดกับเธอ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเมื่อคุณพยักหน้าสามครั้งติดต่อกันขณะฟังลูกค้าที่คาดหวังจะรู้สึกสำคัญและจะพูดได้นานขึ้นสามถึงสี่ครั้ง การสะท้อนทางกายภาพอาจเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณจะทำมันให้สำเร็จ

หลีกเลี่ยงการสะท้อนสำเนียงของบุคคลหรือคัดลอกวลีผิดปกติ นอกจากนี้หลีกเลี่ยงการสะท้อนภาษากายเชิงลบเช่นแขนไขว้หันหลังออกหรือหลับตา

แพลตฟอร์มที่ดีที่สุด

การทำมิเรอร์โดยทั่วไปจะใช้งานได้ดีที่สุดในระหว่างการสนทนาแบบหนึ่งต่อสองแทนที่จะเป็นการประชุมหรือการนำเสนอขายที่อาจเกี่ยวข้องกับการสื่อสารทางเดียวกับกลุ่มคนอื่นเท่านั้น อย่างไรก็ตามในสถานการณ์เหล่านี้คุณไม่จำเป็นต้องละทิ้งการสะท้อนทั้งหมด หากคุณสังเกตเห็นโอกาสที่จะใช้คำหรือวลีที่แน่นอนในระหว่างการสนทนาคุณอาจเลือกที่จะเพิ่มลงในงานนำเสนอของคุณเพื่อเพิ่มความละเอียดอ่อนในภายหลัง