การขายแบบให้คำปรึกษาคืออะไร?

คำว่า 'การขายแบบให้คำปรึกษา' ปรากฏขึ้นครั้งแรกในหนังสือยุค 1970 "การขายแบบให้คำปรึกษา" โดย Mack Hanan มันสำรวจเทคนิคการขายที่พนักงานขายทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญสำหรับลูกค้าของเขาหรือเธอถามคำถามเพื่อกำหนดสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ในทางกลับกันพนักงานขายใช้ข้อมูลนั้นเพื่อเลือกผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) ที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการ

การขายที่ปรึกษามักจะทำงานร่วมกันกับการขายที่มีมูลค่าเพิ่มซึ่งเป็นวิธีการที่พนักงานขายนำเสนอผลประโยชน์เฉพาะลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขา วิธีการให้คำปรึกษาเมื่อดำเนินการอย่างถูกต้องมักจะเปิดเผยข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า - ซึ่งทำให้พนักงานขายสามารถนำความต้องการเหล่านั้นมาจับคู่กับผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่เขาขายได้อย่างง่ายดาย

สร้างความเชื่อถือ

ข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดของวิธีการขายแบบให้คำปรึกษาคือช่วยให้พนักงานขายสร้างสายสัมพันธ์อย่างรวดเร็วในขณะเดียวกันก็นำเสนอตัวเองเป็นทรัพยากรผู้เชี่ยวชาญสำหรับลูกค้าเป้าหมาย การสร้างสายสัมพันธ์นั้นมาจากความตั้งใจของพนักงานขายในการแบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์และมีคุณค่ากับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องขออะไรตอบแทน และเมื่อผู้ขายแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของพวกเขาผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะมีโอกาสติดต่อกับพวกเขาอีกครั้งเมื่อใดก็ตามที่พวกเขามีคำถามหรือข้อกังวลเกี่ยวกับความเชี่ยวชาญนั้น

จะเป็นผู้เชี่ยวชาญได้อย่างไร

เนื่องจากการนำเสนอตัวคุณเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญเป็นส่วนสำคัญของวิธีการขายแบบให้คำปรึกษาคุณจะต้องใช้เวลาในการสร้างตัวเองก่อนเริ่มต้น ก่อนอื่นคุณต้องได้รับความเชี่ยวชาญนั้น - ซึ่งง่ายกว่าที่คนส่วนใหญ่คิด คุณอาจมีความรู้เกี่ยวกับเรื่องที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขายอยู่แล้ว การสร้างความรู้นั้นจะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่คุณรู้มากขึ้นเกี่ยวกับเรื่องที่คุณคาดหวังซึ่งเป็นสิ่งที่คุณต้องวางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญ

ส่วนที่สองของการเป็นผู้เชี่ยวชาญคือการสร้างข้อมูลรับรองสำหรับตัวคุณเองเพื่อสนับสนุนข้อเรียกร้องของคุณ มันสามารถทำได้โดยการเขียนบล็อกโพสต์และโพสต์สื่อสังคมเช่นเดียวกับการรวบรวมคำรับรองจากลูกค้าก่อนหน้านี้ คุณอาจต้องการทำงานเพื่อรับการรับรองผ่านโปรแกรมการฝึกอบรมแบบอิฐและปูนขึ้นอยู่กับความเชี่ยวชาญของคุณ

เวลาเตรียมเป็นกุญแจสำคัญ

กลุ่มเป้าหมายที่มีคุณสมบัติครบถ้วนก่อนการนัดหมายเป็นส่วนสำคัญของแนวทางการให้คำปรึกษา หากคุณไม่ทราบล่วงหน้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับโอกาสของคุณคุณอาจเสียเวลาอันมีค่าในระหว่างการนัดหมายพยายามดึงโอกาสสำหรับข้อมูล ในท้ายที่สุดคุณอาจค้นพบว่าคุณไม่สามารถให้สิ่งที่ต้องการได้

เป็นคนใจใหญ่จ่าย

แม้ว่าคุณจะทำการบ้านเสร็จและปรากฎว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่แบบที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับโอกาสของคุณคุณยังสามารถได้รับประสบการณ์บางอย่าง ในวันหยุดคลาสสิก "Miracle on 34th Street" วันหยุดสุดคลาสสิกของ Macy Santa Claus จบลงด้วยการชนะเพราะเขาส่งพ่อแม่ไปยังคู่แข่ง (Gimbles) เพื่อซื้อของเล่นเมื่อ Macy ออกจากผลิตภัณฑ์ เป็นคนใจใหญ่จ่ายออก การอ้างถึงโอกาสของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งจะชนะคุณด้วยความเคารพและความกตัญญูนิรันดร์ของคุณ

คุณสามารถไว้ใจเขาได้มากสำหรับการอ้างอิงข้อความรับรองและความช่วยเหลืออื่น ๆ แม้ว่าเขาจะไม่เคยเป็นลูกค้า