เรียนรู้เกี่ยวกับการตลาดลูกค้าเป้าหมายในการขาย

คำจำกัดความที่แม่นยำของผู้นำมีแนวโน้มที่จะแตกต่างกันบ้างจากคนสู่คน ในความเป็นจริงหนึ่งในอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดระหว่างการขายและการตลาดสามารถเป็นคำจำกัดความของสิ่งที่นับว่าเป็นผู้นำและสิ่งที่ไม่ สิ่งสำคัญคือต้องทำให้แน่ใจว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องในการสร้างโอกาสเห็นด้วยเห็นด้วยกับคนที่รับผิดชอบในการติดตามโอกาสในการขายเหล่านั้น

การกำหนดผู้นำ

พนักงานขายส่วนใหญ่กำหนดลูกค้าเป้าหมายเป็นคนที่ตรงกับเกณฑ์ที่พนักงานขายได้กำหนดไว้และผู้ที่มีความต้องการเหตุผลและ / หรือความสนใจในการใฝ่หาผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตามผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดมักจะกำหนดความเป็นผู้นำว่าเป็นใคร อาจ มีคุณสมบัติเหล่านั้นและเชื่อว่าผู้นำที่พิสูจน์ให้เห็นว่าคุณลักษณะที่ต้องการนั้นถือเป็น 'โอกาส'

คำจำกัดความทั้งสองนี้มีเหตุผล แต่ให้แน่ใจว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องเห็นด้วยกับคำนิยามที่พวกเขาจะใช้ ตัวอย่างเช่นหากคุณกำลังอ่านคำแนะนำในไซต์การขายคุณสามารถสันนิษฐานได้ว่าผู้เขียนตั้งใจที่จะให้คำจำกัดความที่เกี่ยวข้องกับการขายครั้งแรกในขณะที่นักเขียนการตลาดมักจะใช้คำจำกัดความที่สอง

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายบางคนชอบที่จะใช้คำว่า 'ผู้ต้องสงสัย' แทนการเป็นผู้นำส่วนหนึ่งเพื่อกำจัดความสับสนที่อาจเกิดขึ้นจากคำจำกัดความหลายคำการอ้างถึงใครบางคนว่าเป็นผู้ต้องสงสัยเมื่อเทียบกับโอกาสเป็นวิธีที่ชัดเจนมากในการจัดหมวดหมู่ว่ากระบวนการขายของคุณอยู่ในระยะเวลาที่กำหนด บางคนที่คุณเพิ่งเห็นในรายการนำและยังไม่ได้โทรยังเป็นผู้ต้องสงสัย คนที่คุณผ่านการรับรองอย่างน้อยบางส่วนเป็นโอกาส

การประเมินและการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

โอกาสในการขายทั้งหมดไม่ได้มีค่าเท่ากันจากมุมมองการขาย อันดับแรกแหล่งข้อมูลโอกาสในการขายบางรายการจะให้โอกาสในการขาย 'ขยะ' ที่สูงซึ่งหมายถึงโอกาสในการขายที่ไม่มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่นหากคุณใช้สมุดโทรศัพท์เป็นแหล่งลูกค้าเป้าหมายของคุณคนส่วนใหญ่ที่คุณโทรจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย นั่นเป็นเหตุผลหนึ่งว่าทำไมพนักงานขายและ บริษัท ยินดีจ่ายเงินจำนวนมากเพื่อซื้อรายการลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพสูง รายการลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องและแม่นยำมากขึ้นคือเวลาที่พนักงานขายจะต้องเสียเวลาไปกับโอกาสที่ไม่ใช่ลูกค้า

แต่แม้กระทั่งโอกาสในการขายที่มีศักยภาพที่จะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นอาจแตกต่างกันไปตามมูลค่า ผู้นำที่มีศักยภาพในการซื้อสินค้าราคาถูกของ บริษัท ของคุณเพียงครั้งเดียวนั้นมีค่าน้อยกว่าคนที่ซื้อสินค้าจำนวนมากในระยะเวลานาน

ส่วนหนึ่งของกระบวนการที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดมีศักยภาพมากที่สุดในฐานะลูกค้าเพื่อให้คุณสามารถใช้เวลาส่วนใหญ่และพลังงานในการปลูกฝังโอกาสในการขายเหล่านั้น

อย่าตัดสินโดยสัญชาตญาณ

พนักงานขายบางคนทำผิดพลาดในการนำไปสู่การเลือกซื้อเชอร์รี่โดยเชื่อว่าพวกเขาสามารถบอกได้โดยสัญชาตญาณซึ่งโอกาสในการขายกลายเป็นสิ่งที่ดีและสิ่งที่พวกเขาไม่ควรกังวลแม้แต่การโทรเย็น การทำผิดพลาดนี้ทำให้คุณมียอดขายเป็นจำนวนมาก คุณทำได้ดีกว่ามากที่ทำผิดไปในทิศทางที่เอื้อมมือไปยังลูกค้าเป้าหมายทุกคนเพื่อให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่คุณได้รับ