การปิดการขายหมายความว่าอย่างไร

ในแง่ของการขายการปิดโดยทั่วไปจะถูกกำหนดเป็นช่วงเวลาที่ลูกค้าหรือลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า โอกาสน้อยมากที่จะปิดตัวเองทำให้จำเป็นสำหรับพนักงานขายเพื่อกระตุ้นการปิด สิ่งนี้อาจทำให้เกิดความกังวลโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับพนักงานขายใหม่เนื่องจากจะทำให้พนักงานขายเปิดโอกาสในการถูกปฏิเสธจากลูกค้า

ในขณะที่จำเป็นต้องปิดการขายมันไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องใหญ่ พนักงานขายที่ทำงานได้ดีในช่วงแรก ๆ ของกระบวนการขายจะต้องให้โอกาสในการเริ่มต้นอย่างใกล้ชิด มันอาจจะง่ายเหมือนการพูดว่า "ลงชื่อที่นี่เพื่อทำให้เป็นของคุณ" ในขณะที่มอบโอกาสให้ปากกาและสัญญา

เมื่อใดจึงจะใช้การทดลองปิดการขาย

การปิดจะซับซ้อนมากขึ้นเมื่อลูกค้ายังไม่พร้อมที่จะซื้อเมื่อสิ้นสุดการนำเสนอการขายของคุณ โดยทั่วไปคุณสามารถบอกได้ว่าความคาดหวังนั้นพร้อมหรือไม่โดยดูจากการซื้อสัญญาณ หากภาษากายของผู้ที่คาดว่าจะตึงเครียดหรือดื้อยาในขณะที่คุณกำลังจบการนำเสนอของคุณพวกเขาอาจไม่พร้อมที่จะแยกกระเป๋าเงินออก

ในกรณีนั้นการปิดจะซับซ้อนกว่ามาก มักเป็นความคิดที่ดีที่จะลองปิดการทดลองใช้ก่อนที่คุณจะปิดท้าย การทดลองปิดเป็นวิธีทดสอบว่าลูกค้ามีความพร้อมอย่างไรโดยการถามคำถามเช่น "คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับสิ่งที่เราได้พูดคุยกันไปจนถึงตอนนี้?" โอกาสที่จริง ๆ แล้วยังไม่พร้อมมักจะตอบสนองต่อการทดลองอย่างใกล้ชิดด้วยการคัดค้าน หากคุณตอบสนองต่อการคัดค้านอย่างเหมาะสมพวกเขาจะเข้าหาคนอื่นและอาจเป็นอีกคนหนึ่ง โปรดจำไว้ว่าการคัดค้านนั้นเป็นสัญญาณที่ดีเพราะหากผู้สนใจไม่สนใจพวกเขาเพียงแค่พูดว่า "ไม่ขอบคุณ" และแสดงให้คุณเห็น

เมื่อคุณตอบสนองต่อการคัดค้านของผู้ที่คาดหวังทั้งหมดคุณสามารถลอยตัวการทดลองอีกครั้งหรือเข้าใกล้การปิดท้ายขึ้นอยู่กับความมั่นใจที่คุณรู้สึก ณ จุดนั้น นี่คือโดยทั่วไปทำให้หรือทำลายมันจุดขาย เมื่อการคาดหมายของผู้คัดค้านหมดลงพวกเขาจะต้องให้คุณเป็นครั้งสุดท้ายหรือเป็นครั้งสุดท้าย

ไม่ใช่จากการคาดหมาย ณ จุดนี้ไม่จำเป็นต้องสิ้นสุดการขาย ขึ้นอยู่กับเหตุผลของพวกเขาในการปฏิเสธไม่ได้คุณอาจยังสามารถเปลี่ยนใจและเข้าใกล้ได้ แม้ว่าพวกเขาจะยึดติดกับหมายเลขของพวกเขาคุณสามารถขอบคุณพวกเขาสำหรับเวลาของพวกเขาและจดบันทึกเพื่อยื่นมือช่วยเหลือพวกเขาในภายหลัง ท้ายที่สุดสิ่งต่าง ๆ สำหรับโอกาสในหนึ่งสัปดาห์หนึ่งเดือนและหนึ่งปีดังนั้นพวกเขาอาจกระตือรือร้นที่จะซื้อถ้าคุณให้เวลากับพวกเขาเพียงเล็กน้อย

เทคนิคการปิดการขาย

พนักงานขายได้คิดค้นเทคนิคการปิดเพื่อช่วยลดความต้านทานต่อโอกาสและทำให้พวกเขาอยู่ในอารมณ์ซื้อ เทคนิคการปิดเหล่านี้มีประสิทธิภาพมากและควรใช้ตามความเหมาะสมเท่านั้น พนักงานขายไม่ควรใช้เทคนิคการปิดเพื่อแยกโอกาสในการซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการหรือต้องการ เทคนิคการปิดบัญชีจะใช้ดีที่สุดเมื่อผู้มีโอกาสใกล้จะซื้อ แต่กลับถูกระงับโดยความกังวลที่ไม่มีเหตุผล

ทัศนคติของพนักงานขายที่มีต่อการปิดตัวได้เปลี่ยนไปเล็กน้อยตั้งแต่วันที่ Glengarry Glen Ross. พนักงานขายส่วนใหญ่มองว่าการปิดตัวเป็นโอกาสที่จะมอบโอกาสในการทำสิ่งที่จะเป็นประโยชน์กับเขา เป็นผลให้การปิดยากเป็นที่นิยมน้อยลงในทุกวันนี้ น่าเสียดายที่พนักงานขายบางคนย้ายมาอยู่ในสเปกตรัมนี้จนพวกเขาเชื่อว่าการปิดบัญชีทั้งหมดนั้นไม่เหมาะสม

ในโลกที่สมบูรณ์แบบอาจเป็นกรณีนี้ แต่ในความเป็นจริงการปิดบางรูปแบบเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับเกือบทุกสถานการณ์การขาย ความกลัวต่อการเปลี่ยนแปลงทำให้มีโอกาสในการก้าวกระโดดครั้งสุดท้ายในการซื้อดังนั้นพนักงานขายจึงจำเป็นต้องผลักดันให้พวกเขาก้าวข้ามความกลัวนั้นไป หากคุณไม่ละเมิดการปิดมันเป็นเครื่องมือการขายที่ถูกต้องและจำเป็น