ผู้อ้างอิงภายในและวิธีการรับพวกเขา

ถ้าคุณขาย B2B คุณอาจทำงานกับ บริษัท ไม่กี่แห่งที่มีหลายแผนก แต่คุณขายให้กับแผนกเหล่านั้นทั้งหมดหรือเพียงแค่คนเดียวในแผนกเดียว? หากหลังคุณทิ้งเงินไว้มากมายบนโต๊ะ เมื่อคุณก้าวเข้ามาใกล้คุณอาจใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นเพื่อขายให้กับหลาย ๆ คนภายใน บริษัท

การอ้างอิงภายในเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเปลี่ยนลูกค้าหนึ่งรายเป็นลูกค้าจำนวนมาก ท้ายที่สุดนำไปสู่ความอบอุ่นคือ (พูดทางสถิติ) ประมาณสองครั้งเป็นเรื่องง่ายที่จะขายให้กับสายลมเย็น สำหรับบางผลิตภัณฑ์ผู้อ้างอิงภายในไม่สมเหตุสมผล - ถ้าคุณขายซอฟต์แวร์บัญชีอาจเป็นไปได้ว่าเฉพาะคนในแผนกการเงินเท่านั้นที่สนใจ แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เฉพาะเจาะจงหรือถ้าคุณขายผลิตภัณฑ์ที่มีไว้สำหรับผู้ชมที่แตกต่างกัน (เช่นซอฟต์แวร์บัญชีและซอฟต์แวร์สินค้าคงคลัง) การอ้างอิงภายในจะมีประโยชน์อย่างมากสำหรับคุณ

ขั้นตอนแรกในการรับการอ้างอิงภายในคือการระบุผู้ติดต่อที่คุณต้องการพบ แผนภูมิองค์กรของ บริษัท เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี หากคุณยังไม่มีให้ขอสำเนาที่อยู่ติดต่อของคุณภายใน บริษัท นั้น อีกทางเลือกหนึ่งคือการค้นหาหรือสร้างแผนภูมิองค์กรที่ว่างเปล่าและนำมาไว้กับคุณในการประชุมกับผู้ติดต่อที่มีอยู่ ราคาต่อรองติดต่อของคุณจะยินดีที่จะเติมในช่องว่างสำหรับคุณ ในขณะเดียวกันเขาอาจให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับคนที่เขาเพิ่มลงในแผนภูมิ

เมื่อคุณมีแผนภูมิองค์กรที่มีข้อมูลพื้นฐานกรอกไว้แล้วขั้นตอนต่อไปของคุณคือการตัดสินใจว่าคุณต้องการจะเรียกใครก่อน เป็นความคิดที่ดีที่จะทำการตัดสินใจทั่วไปเกี่ยวกับเรื่องนี้ล่วงหน้าก่อนที่จะพบกับผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณ ด้วยวิธีนี้เมื่อคุณมีข้อมูลเฉพาะคุณสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วว่าใครจะเป็นผู้ติดต่อใหม่ที่มีค่าที่สุด ท้ายที่สุดคุณไม่จำเป็นต้องขอให้ผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณคอยให้ความช่วยเหลือ

เลือกผู้ติดต่อใหม่ที่มีค่าที่สุดหนึ่งหรือสองรายจากแผนภูมิองค์กรและถามผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณว่าเขาสามารถช่วยคุณติดต่อกับคนเหล่านั้นได้หรือไม่ ความช่วยเหลือที่คุณต้องการขอขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ของคุณกับผู้ติดต่อที่มีอยู่ หากคุณทำงานกับเขาเป็นเวลานานและมีการเชื่อมต่อที่ดีคุณสามารถขอให้เขาพูดกับผู้ติดต่อใหม่โดยตรงและจัดประชุมให้คุณ หากคุณไม่สะดวกที่จะถามผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณคุณสามารถถามเขาได้ว่าคุณสามารถบอกผู้ติดต่อใหม่ที่คุณทำธุรกิจกับเขาและใช้เป็นข้อมูลอ้างอิง

อีกวิธีที่น่าแปลกใจเล็กน้อยในการพบปะผู้ติดต่อใหม่คือการขอให้ผู้ติดต่อปัจจุบันของคุณเชิญบุคคลใหม่เข้าสู่การประชุมครั้งถัดไปของคุณด้วยผู้ติดต่อที่มีอยู่ การตรวจสอบบัญชีเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการประชุมดังกล่าว คุณสามารถฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียว: ยืนยันความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณกับผู้ติดต่อที่มีอยู่ในขณะที่สร้างความประทับใจใหม่ด้วยความช่วยเหลือของคุณ

ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับผู้ติดต่อรายใหม่โปรดแสดงความขอบคุณสำหรับผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณ อย่างน้อยที่สุดคุณจะต้องส่งข้อความขอบคุณไปให้เขา - โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการ์ดจริงหรืออีเมลจริง การส่งบัตรของขวัญเล็ก ๆ ให้เขาก็ค่อนข้างสมเหตุสมผล หากการแนะนำผู้ติดต่อใหม่ของคุณกลายเป็นการขายครั้งใหญ่ให้นำผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณออกไปทานอาหารกลางวันหรืออาหารเย็นเพื่อขอบคุณเขา โปรดจำไว้ว่ายิ่งคุณรู้สึกซาบซึ้งใจมากเท่าใดความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับที่อยู่ติดต่อที่มีอยู่ก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้น

และแน่นอนว่าพวกเขาจะเต็มใจทำในสิ่งที่คุณต้องการในอนาคต - ในความเป็นจริงพวกเขาอาจทำการอ้างอิงภายในให้กับคุณในอนาคตโดยไม่ต้องถูกถาม