ทำไมการตั้งค่าเป้าหมายบ่อยที่สุดจึงล้มเหลว

ทำไมคนส่วนใหญ่ไม่ตั้งและบรรลุเป้าหมายส่วนบุคคลเป้าหมายอาชีพและเป้าหมายทางธุรกิจ การตั้งเป้าหมายคือการปฏิบัติที่เป็นบวกและทรงพลังเมื่อมันกระตุ้นความกระตือรือร้นและให้ทิศทางที่ชัดเจน

อย่างไรก็ตามเมื่อฝึกอย่างไม่ดีการตั้งเป้าหมายยังมีข้อเสียที่ร้ายแรงซึ่งสามารถบ่อนทำลายความสำเร็จของคุณได้ การตั้งเป้าหมายที่ไม่ดีทำให้ผู้คนดูถูกเหยียดหยามเสียเวลาและทำให้เกิดความสับสนเกี่ยวกับสถานที่ที่ให้ความสนใจกับการกระทำและพลังงาน การปฏิบัติที่อาจประสบความสำเร็จเช่นการตั้งเป้าหมายผิดพลาดบ่อยขนาดไหน?

ไซต์นี้เป็นผู้สนับสนุนการกำหนดเป้าหมายและวัดความก้าวหน้าในการบรรลุเป้าหมาย การแลกเปลี่ยนล่าสุดกับวิลเลียมแฮมิลตันประธาน TechSmith Corporation และผู้บริหารระดับสูงหลายคน (ผู้ที่ไม่ประสงค์ออกนาม) เตือนให้คุณทราบว่าการตั้งเป้าหมายดำเนินการไม่ดีคิดอย่างไร้เหตุผลหรือด้วยเหตุผลที่ไม่ถูกต้อง และแผนธุรกิจขององค์กรของคุณ

หลีกเลี่ยงการใช้งานในทางที่ผิดห้าประการที่อาจเกิดขึ้นในเชิงบวกและมีประสิทธิภาพ: การกำหนดเป้าหมายสำหรับเป้าหมายส่วนบุคคล, เป้าหมายการทำงานและเป้าหมายทางธุรกิจ

ศิลปะแห่งการข่มขู่

องค์กรมักล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมายและเป้าหมายการวางแผนเชิงกลยุทธ์ที่กำหนดไว้ด้านบนโดยผู้บริหารที่ขาดข้อมูลที่สำคัญและไม่สามารถติดต่อกับความท้าทายของพนักงาน เป้าหมายไม่สมจริงและไม่สามารถพิจารณาทรัพยากรและความสามารถขององค์กรได้

พนักงานไม่เชื่อว่ารางวัลที่พวกเขาจะได้รับสำหรับการบรรลุเป้าหมายจะเท่ากับพลังงานที่พวกเขาลงทุนเพื่อให้บรรลุ ผู้จัดการมักถูกข่มขู่เมื่อพวกเขากลัวการสูญเสียงานเนื่องจากความล้มเหลว

อดีตผู้บริหาร Siebel Systems กล่าวว่า:

เรื่องราวการตั้งเป้าหมายที่ฉันโปรดปรานตลอดกาลคือวิธีที่ Siebel กำหนดเป้าหมายการขายสำหรับผู้จัดการเขต: โควต้าของทุกคนอยู่ที่ 3.5 ล้านเหรียญ ที่นั่นไม่ต้องคิดมากอีกต่อไปแล้วไม่ต้องพูดคุย - แค่ลงมือทำหรือคุณถูกไล่ออก!

ดังนั้นผู้จัดการเขตเรียกร้องให้ธนาคารซิตี้แบงก์มีโควต้าเดียวกันกับผู้จัดการเขตเรียกร้องให้รัฐลุยเซียนามิสซิสซิปปีและแอละแบมา เดาว่าผู้ชายคนไหนโดนไล่ออก?

ฉันยังจำได้ว่าฉันเคยใช้วันสุดท้ายของการขายทุกไตรมาสที่ Siebel ในการทำสิ่งผิดธรรมชาติเพื่อปิดกิจการและบันทึกงานของฉัน ในตอนท้ายของปีฉันต้องทำงานจนถึง 22.00 น. ในวันสุดท้ายของไตรมาสการขาย (ในขณะที่เรามี บริษัท อยู่ที่บ้าน) เพื่อรับข้อเสนอสุดท้ายปิด ข้อตกลงนี้ช่วยงานของฉัน ฉันเป็นหนึ่งในสองผู้จัดการของรัฐและท้องถิ่นที่หลีกเลี่ยงขวานสองสัปดาห์ต่อมา

เป้าหมายมีไว้เพื่อสร้างความประทับใจและไม่เป็นแนวทาง

William Hamilton พูดว่า:

ในช่วงที่คำรามวันที่บ้าคลั่งของยุค dot.com นั้นการใช้เป้าหมายเพื่อสร้างความประทับใจเป็นเรื่องธรรมดาแม้ว่าองค์กรต่างๆจะใช้เทคนิคนี้มานานก่อนที่อินเทอร์เน็ตจะมาถึง ในกระบวนการนี้ผู้บริหารสร้างเป้าหมายตามความต้องการที่จะสร้างความประทับใจหรือทำให้เข้าใจผิดกลุ่มนอก

แฮมิลตันกล่าวว่ากระบวนการนี้เป็น“ ยังใช้เพื่อหลีกเลี่ยงการวิเคราะห์อย่างจริงจังของ บริษัท และตลาด เมื่อสิ้นสุดระยะเวลาผู้บริหารระดับสูงสามารถใช้เป้าหมายเหล่านี้เพื่อส่งผ่านเจ้าชู้และโทษสำหรับความล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมาย

สำหรับพนักงานภายในซึ่งมักจะไม่มั่นใจและไม่ชอบโดยไม่สมจริง "แสดงเป้าหมาย" การกระทำของผู้บริหารระดับสูงทำให้เกิดขวัญกำลังใจและปัญหาการซักถามอย่างจริงจัง สำหรับพนักงานที่ซื้อความรู้สึกสบายความล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมายนั้นเป็นสิ่งที่เป็นอันตรายถึงชีวิต

เราต้องทำลายหมู่บ้าน

ในความพยายามที่จะบรรลุเป้าหมายระยะเวลาปัจจุบันความมีชีวิตในระยะยาวขององค์กรจะตกอยู่ในความเสี่ยง แฮมิลตันยกตัวอย่างการกระทำในแง่ลบที่ผู้คนทำเพื่อบรรลุเป้าหมายที่ไม่สมจริง พวกเขา:

• มุ่งเน้นการพัฒนาในการขายต่อไป
• เสนอส่วนลดลึกสำหรับผลิตภัณฑ์เพื่อย้ายยอดขายในอนาคตเป็นช่วงเวลาปัจจุบัน
• ผลักดันค่าใช้จ่ายในอนาคตแทนที่จะบันทึกบัญชีเมื่อเกิดขึ้น
• ใช้โปรโมชันราคาแพงที่สร้างยอดขายน้อยกว่าราคาจริง
• ล้มเหลวในการพัฒนาความพยายามเชิงกลยุทธ์ในระยะยาวอย่างระมัดระวังเมื่อ 'ยุทธศาสตร์' หมายถึงผลตอบแทนไม่ได้อยู่ในช่วงเวลาเป้าหมายถัดไป "

อดีตผู้จัดการของไอบีเอ็มแสดงให้เห็นถึงจุดนี้ด้วยเรื่องราวนี้ "กระบวนการที่ไร้สาระอย่างหนึ่งคือวิธีที่ IBM ใช้ในการกำหนดโควต้าการขายในปีต่อ ๆ มาเมื่อ บริษัท มีการเติบโตที่ช้ามากคุณสามารถนับโควต้าได้เพิ่มขึ้น 25% ถึง 30% ไม่สำคัญมากที่สุด งบประมาณด้านไอที (เทคโนโลยีสารสนเทศ) นิ่งดังนั้นกระบวนการโควต้าจึงลดทอนลงอย่างมาก:

วิธีการทำเงินดอลลาร์เพื่อหางานที่พวกเขาไม่แน่ใจว่าจะกำหนดโควต้าได้อย่างไร - พื้นที่ใหม่บางประเภท - และทำความสะอาดและเดินหน้าต่อไป บางคนมีความเชี่ยวชาญในพฤติกรรมเช่นนี้

การตั้งค่าเป้าหมายกลายเป็นแผนไม่ใช่การดำเนินการ

แฮมิลตันกล่าวว่าข้อเสียที่อาจเกิดขึ้นอย่างรุนแรงเกิดขึ้นเมื่อ "อัตราส่วนของพลังงานเวลาและความคิดสร้างสรรค์ที่จะสร้างเป้าหมายที่เหนือกว่า (และออกมาจากที่ซ่อน) ของการจัดการผลิตภัณฑ์จริง ๆ"

ใน บริษัท ผลิตขนาดเล็กแห่งหนึ่งกลุ่มผู้บริหารตัดสินใจใช้แผนภูมิของแกนต์เพื่อติดตามความสำเร็จของเป้าหมาย หลังจากเริ่มต้นด้วยการลงทุนครั้งใหญ่ในการทำชาร์ตสำหรับเป้าหมายทั้งหมดของพวกเขากลุ่มผู้บริหารก็เลิกทำแผนภูมิในไม่ช้า

เมื่อถูกถามในภายหลังพวกเขายืนยันว่าการสร้างแผนภูมิใช้เวลานานเกินไปในการบรรลุเป้าหมาย แต่พวกเขามีชาร์ตที่ยอดเยี่ยมในขณะที่พวกเขาติดตามพวกเขา

อีกตัวอย่างหนึ่งคือเมื่อองค์กรใช้เวลาและพลังงานเพื่อพัฒนาแผนธุรกิจที่ครอบคลุมและจากนั้นแผนจะอยู่ในลิ้นชัก ในขณะที่การทำแผนมีความสำคัญการติดตามเป็นเรื่องสำคัญ ตรวจสอบและติดตามผลอย่างสม่ำเสมอจัดทำแผนสด - และให้บริการ

เป้าหมายมากเกินไปทำให้ไม่มีความสำคัญ

ในการทำงานกับ บริษัท ผู้ผลิตขนาดเล็กและขนาดกลางเรามักพบว่าผู้คนสวมหมวกจำนวนมากพวกเขาถูกครอบงำด้วยจำนวนเป้าหมายที่พวกเขาคาดหวังว่าจะได้พบ

เมื่อเราอำนวยความสะดวกในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ในระหว่างที่ผู้คนวิเคราะห์และกำหนดลำดับความสำคัญ พวกเขาย้ายรายการที่ไม่มีลำดับความสำคัญไปยังรายการ“ B” และเชื่อว่าพวกเขาประสบความสำเร็จในการสร้างรายการ“ A” ของเป้าหมายที่สำคัญที่สุดและประสบความสำเร็จ

คุณสามารถจินตนาการถึงความตกตะลึงของฉันเมื่อผู้จัดการอาวุโสดูรายการของเป้าหมายในรายการ "B" เมื่อสิ้นสุดการประชุมและพูดว่า เราต้องทำสิ่งเหล่านี้ให้สำเร็จ”

ผู้ที่มีเป้าหมายมากเกินไปประสบปัญหาเหล่านี้:

• พวกเขาไม่เคยรู้สึกว่าพวกเขาทำงานที่สมบูรณ์
• เป็นการยากที่จะเชื่อมโยงความสำเร็จตามเป้าหมายของพวกเขาเข้ากับระบบการให้รางวัลและการจดจำที่ตระหนักถึงความสำเร็จของพวกเขา
• พวกเขาไม่รู้ว่าอะไรสำคัญที่สุดที่จะทำให้สำเร็จต่อไป
• พวกเขาตกเป็นเหยื่อของ "ตรวจสอบออกรายการ" ซึ่งพวกเขาตรวจสอบงานออกจากรายการของพวกเขาก่อนที่การกระทำที่ได้รับการรวมเข้ากับองค์กร

การตั้งเป้าหมายคือการทำธุรกิจที่เป็นไปในเชิงบวกมีประสิทธิภาพเมื่อบอกพนักงานว่าคุณกำลังจะไปที่ไหน การตั้งเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพยังแสดงให้เห็นว่าความสำเร็จจะเป็นอย่างไรในระหว่างการเดินทางและเมื่อเดินทางมาถึง

อย่างไรก็ตามเมื่อฝึกอย่างไม่ดีการตั้งเป้าหมายอาจส่งผลเสียต่อองค์กรของคุณในทุกวิธีที่อธิบายและอื่น ๆ