สันนิษฐานว่าปิดขั้นสูงและยากสำหรับการขาย

กฎง่ายๆสำหรับการขายใด ๆ ก็คือยิ่งคุณทำดีในระหว่างขั้นตอนการขายยิ่งง่ายต่อการปิดลูกค้า หากคุณจบการนำเสนอของคุณและไม่เชื่อว่าเขาต้องการซื้อคุณจะต้องปิดตัวลงอย่างยากลำบาก ในทางกลับกันถ้าคุณทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการสร้างสายสัมพันธ์และอธิบายถึงผลประโยชน์ความสนิทของคุณอาจง่ายเหมือน“ ลงชื่อที่นี่”

การถกเถียงโดยใช้เทคนิคการปิด

พนักงานขายบางคนประสบความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่ด้วยเทคนิคการปิด พวกเขาเริ่มปิดทันทีที่จุดเริ่มต้นของการนัดหมายโดยใช้คำสั่งเช่น "ถ้าฉันแสดงให้คุณเห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยให้คุณประหยัด 75% กว่าผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณคุณจะซื้อวันนี้?" และไปจากที่นั่น พนักงานขายเหล่านี้ประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาใช้เทคนิคทางจิตวิทยาสังคมเพื่อจัดการกับโอกาสในการซื้อ

พนักงานขายคนอื่น ๆ เกลียดเทคนิคการปิดยืนยันว่าพนักงานขายคนใดที่หันมาใช้เทคนิค "ปิด" แบบปิดไม่ได้ขายดี น่าเศร้าที่กระบวนการขายเป็นไปได้ยากซึ่งคุณไม่จำเป็นต้องปิดการขายเลย หากคุณสร้างความเชื่อมั่นอย่างแรงกล้ากับลูกค้าและหาผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของเธอเธอจะปิดได้ง่าย แต่ลูกค้าส่วนใหญ่ยังไม่ยอมซื้อทันทีเว้นแต่คุณจะให้สิ่งที่ดังกล่าวข้างต้น " ความคิดเห็นลงชื่อที่นี่”

ทำไมต้องใช้เทคนิคการปิด

เทคนิคการปิดเป็นประโยชน์ในการขายเพราะศัตรูที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับพนักงานขายคือความเฉื่อย การเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งที่น่ากลัวและหากได้รับโอกาสเลือกจะอยู่กับสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขามากกว่าที่จะรับความเสี่ยงโดยการซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่

ดังนั้นแม้ว่าคุณจะทำผลงานได้ดีและมีโอกาสเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดหากคุณไม่ได้ใกล้ชิดเขาก็มีแนวโน้มที่จะยกเลิกการซื้อจนกว่าเขาจะคิดเกี่ยวกับมันต่อไป ยิ่งมีการเปลี่ยนแปลงมากขึ้น (และมีราคาแพงกว่า) ยิ่งมีแนวโน้มมากขึ้นที่กลุ่มเป้าหมายจะลากเท้าของพวกเขา

ประเภทของเทคนิคการปิด

การใช้เทคนิคการปิดที่เหมาะสมนั้นคือการผลักดันเล็กน้อยสุดท้ายที่ทำให้โอกาสของคุณเคลื่อนไหว นี่คือเทคนิคบางประเภทที่พนักงานขายอาจลองใช้:

ปิดการสันนิษฐาน

ทุกขั้นตอนการขายจนถึงการปิดจะช่วยให้ลูกค้ามีความรู้สึกว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นดีกว่าการอยู่ในสถานะเดิม พนักงานขายระดับดาวมักใช้เทคนิคการปิดอย่างง่ายเช่นการสันนิษฐานก่อนเพราะพวกเขาระมัดระวังที่จะวางรากฐานที่เหมาะสมระหว่างการนำเสนอ

ปิดขั้นสูง

เทคนิคการปิดที่ซับซ้อนมักจะ "ยากกว่า" ปิดในทั้งประสาทสัมผัสของคำ พวกเขากำลังยากขึ้นเพราะพวกเขายากที่จะปรับใช้อย่างถูกต้อง แต่พวกเขาก็เป็นวิธีการขายยาก - พวกเขาทำงานโดยการกดดันโอกาสในการตัดสินใจว่าเขาไม่เต็มใจที่จะทำด้วยตัวเอง พนักงานขายส่วนใหญ่ดีที่สุดในการปิดด้วยการปิดง่ายแทนที่จะพึ่งพาคนที่มีเล่ห์เหลี่ยม

ปิดยาก

แน่นอนว่าลูกค้าเป้าหมายบางรายขายได้ยากกว่ากลุ่มอื่น อาจเกิดจากข้อผิดพลาดในส่วนของคุณหรืออาจเกิดจากปัจจัยที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ ตัวอย่างเช่นหากโอกาสของคุณมีวันที่แย่มากเขาจะเต็มใจฟังคุณน้อยลงไม่ว่างานนำเสนอของคุณจะเป็นอย่างไร

ในกรณีเหล่านี้การปิดยากสามารถช่วยลดราคาซึ่งอาจเป็นสาเหตุที่สูญหาย การปิดฮาร์ดก็มีแนวโน้มที่จะสร้างความรำคาญให้กับลูกค้าได้นอกจากจะทำถูกต้องเพราะมันบิดเบือนอย่างโจ่งแจ้งกว่าการปิดที่เบากว่าแต่หากการคาดการณ์นั้นชัดเจนว่าไม่ได้วางแผนที่จะซื้อจากคุณเทคนิคการปิดขั้นสูงอาจมีความเสี่ยง