จิตวิทยาการขายของ Brian Tracy

Brian Tracy รู้วิธีขาย เขาเข้าใจจิตวิทยาการขายจากทั้งฝ่ายขายและลูกค้า การสละตัวเองจาก "ผ้าขี้ริ้วสู่ความร่ำรวย" จากการขายทำให้เขาได้รับความเคารพจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทั่วโลก แต่มันเป็นความสามารถของเขาในการสอนผู้อื่นถึงวิธีการขายอย่างมีประสิทธิภาพซึ่งทำให้เขาได้รับชื่อเสียงความมั่งคั่งและความชื่นชมจากคนนับพันหากไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลายล้านคน

ในบทความชุดนี้ไบรอันเทรซี่กล่าวถึง 7 ขั้นตอนในวงจรการขายเริ่มต้นด้วยการสำรวจ ขั้นตอนเหล่านี้มีประสิทธิภาพมากเพียงแค่เรียนรู้และนำไปใช้สามารถปรับปรุงผลการขายของทุกคนได้อย่างมาก

ความมหัศจรรย์ของขั้นตอนเหล่านี้คือพวกเขาไม่เพียง แต่มีประสิทธิภาพสูงในวงจรการขาย แต่ยังในการหางานขาย

เมื่อพูดถึงมันคนที่รู้ว่าจะคาดหวัง แต่เลือกที่จะไม่ดีกว่าคนที่รู้วิธีอ่าน แต่ไม่เคยทำ ดังนั้นหากคุณเชื่อว่าการตรวจหาแร่เป็นขั้นตอนสำคัญในทุกขั้นตอนการขายและการสัมภาษณ์อ่านต่อ

การสำรวจที่ 101

อ้างอิงจากเทรซี่แร่เป็นกระบวนการที่จะแยกแยะระหว่างผู้ต้องสงสัยและกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง เขาแนะนำให้มองหาหนึ่งใน 4 ลักษณะลูกค้าเพื่อพิจารณาว่ามีใครเป็นลูกค้าหรือไม่ ประการแรกคือพวกเขามีปัญหาที่คุณหรือผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ ประการที่สองคือพวกเขามีความต้องการในปัจจุบันระบุหรือยังเปิดเผยว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถตอบสนอง ประการที่สามคุณควรมองหาคนที่มีเป้าหมายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยพวกเขาให้สำเร็จ สุดท้ายการหาโอกาสหาผู้ที่มีอาการปวดซึ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถบรรเทาได้

กระบวนการในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและการแยกลูกค้าออกจากผู้ต้องสงสัยสามารถทำได้หลายรูปแบบ ไม่ว่าคุณจะเลือกการโทรเย็นแบบดั้งเดิมการตลาดทางโทรศัพท์จดหมายขายตรงแบบสายฟ้าแลบหรือวิธีการตรวจหาแร่อื่น ๆ สิ่งสำคัญคือการตรวจหาแร่เป็นขั้นตอนสำคัญในอาชีพการขายของคุณ

การสำรวจเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญในการหางาน ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้หางานทำคือการใช้เวลาและพลังงานในการหางานกับ บริษัท ที่ไม่มีลักษณะอย่างใดอย่างหนึ่งดังกล่าว ตัวอย่างเช่นหาก บริษัท มีแรงขายที่แข็งแกร่งซึ่งส่งผลอย่างต่อเนื่อง บริษัท ดังกล่าวไม่มีจุดปวดที่ทักษะการขายของคุณสามารถบรรเทาได้

การทำวิจัยในรายชื่อธุรกิจที่คุณสนใจในการขายช่วยให้คุณใช้วิธีการที่ตรงเป้าหมายและเป็นมืออาชีพมากขึ้นในการหางานของคุณ คุณจะสามารถมีคุณสมบัติ "โอกาส" ที่ดีกว่าและผ่านการวิจัยระบุจุดปวดเป้าหมายเป้าหมายของ บริษัท และความท้าทายทางธุรกิจ

คำถามคือกุญแจ

ถ้าคุณต้องการเรียนรู้อะไรคุณต้องถามคำถาม หากไม่มีใครเริ่มสุ่มบอกคุณเกี่ยวกับความเจ็บปวดธุรกิจเป้าหมายปัญหาและความต้องการของคุณ คุณจะต้องถามคำถามเป้าหมายเพื่อค้นหาว่าธุรกิจนั้นเป็นเป้าหมายหรือไม่

แต่การรู้วิธีถามคำถามสิ่งที่ต้องถามและสิ่งที่ไม่ถามคือทักษะที่ต้องฝึกฝนและใช้เวลาในการฝึกฝน ผู้หางานและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมือใหม่หลายคนที่เชื่อในคุณค่าของการถามคำถามมักถามคำถามหรือคำถามที่มากเกินไปที่ไม่สอดคล้องกับบทสนทนา เพียงเพราะคุณสามารถคิดคำถามไม่ได้หมายความว่าควรถาม

คู่มือการตั้งคำถามของคุณ

เพื่อช่วยให้คุณติดตามคำถามของคุณให้จดจ่ออยู่กับการใช้คำถามเพื่อเปิดเผยว่าบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยมีลักษณะอย่างใดอย่างหนึ่งจาก 4 ข้อที่เทรซี่แนะนำว่าทำให้พวกเขามีโอกาส ถามคำถามเกี่ยวกับเป้าหมายของพวกเขาและความท้าทายที่พวกเขาเผชิญเมื่อพวกเขาพยายามบรรลุเป้าหมาย ถามคำถามเกี่ยวกับปัญหาใด ๆ ที่พวกเขามีในการทำให้สำเร็จไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นอย่างไร ถามว่าพนักงานขายปัจจุบันของพวกเขามีประสิทธิภาพอย่างไรและพวกเขามีลักษณะอย่างไรเมื่อว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใหม่

คำถามเกี่ยวกับสิ่งใดก็ตามที่ไม่ช่วยให้คุณมีคุณสมบัติเป็นบุคคลหรือธุรกิจในฐานะนายจ้างหรือลูกค้าที่มีศักยภาพควรได้รับการรับรองจนกว่าจะถึงรอบการขายหรือการจ้างงานต่อไป ในขณะที่หลายคนอาจโต้แย้งว่าคำถามควรใช้เร็วและบ่อยครั้งในความพยายามที่จะสร้างสายสัมพันธ์คุณอาจจบลงด้วยการสร้างสายสัมพันธ์กับใครบางคนที่คุณไม่เคยขายหรือทำงานให้ ไม่มีอะไรเทียบกับการสร้างเครือข่ายมืออาชีพของคุณ แต่การใช้เวลาในการขายสำหรับการขายและเวลาในการทำเครือข่ายสำหรับเครือข่ายทำให้การใช้เวลาของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

คำสุดท้าย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและผู้หางานหลายคนเกลียดการสำรวจ หากพวกเขาคาดหมายพวกเขาจะเห็นว่าเป็น "ความชั่วร้ายที่จำเป็น" ในขณะที่คุณอาจไม่เคยเรียนรู้ที่จะรักการคาดหวัง แต่คุณจะตระหนักถึงการปรับปรุงอย่างไม่น่าเชื่อในการขายรางวัลและความพึงพอใจในงานของคุณ ไบรอันเทรซี่กล่าวว่ามันเป็นยอดขายที่นำเขาจาก "ผ้าขี้ริ้วไปสู่ความร่ำรวย" และทั้งหมดเริ่มต้นด้วยการเรียนรู้วิธีการคาดหมาย