เทคนิคและเคล็ดลับยอดนิยมสำหรับการฝึกอบรมพนักงานขาย

การฝึกอบรมสองประเภทอยู่ภายใต้การฝึกอบรมการขาย สิ่งแรกคือการสอนกลไกการขายขั้นพื้นฐาน - วิธีขายในแง่ทั่วไปโดยเน้นเทคนิคการขายที่ดีที่สุดสำหรับอุตสาหกรรมหรือฐานลูกค้าของคุณ ประเภทที่สองคือการฝึกอบรมเฉพาะ บริษัท - ระบุรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณกระบวนการขายที่ทีมของคุณใช้และเครื่องมือและทรัพยากรที่ บริษัท ของคุณใช้

พนักงานขายทุกคนไม่ว่าประสบการณ์จะได้รับประโยชน์จากการฝึกอบรมการขายทั้งสองประเภทเพราะการเรียนรู้วิธีการขายเป็นกระบวนการต่อเนื่อง พนักงานขายมักมีกลยุทธ์และเทคโนโลยีใหม่ ๆ เพื่อเรียนรู้เพื่อขายอย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อคุณนำพนักงานขายเข้ามาใหม่สิ่งสำคัญอันดับแรกคือการฝึกอบรมเฉพาะ บริษัท ให้เสร็จสมบูรณ์ เว้นแต่พนักงานใหม่ของคุณเป็นผู้เริ่มต้นอันดับบุคคลนั้นจะมีความเข้าใจพื้นฐานของกลไกการขาย อย่างไรก็ตามเป็นไปได้ว่าพนักงานขายใหม่จะไม่ทราบข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของ บริษัท หรือกระบวนการทำงานของ บริษัท มากนัก

เริ่มต้นใช้งาน

วิธีที่ง่ายที่สุดในการเริ่มต้นคือนั่งพนักงานขายใหม่กับทีมบริการลูกค้าของคุณ ฝ่ายบริการลูกค้ามีความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างใกล้ชิดและรู้ว่าลูกค้าปัจจุบันที่ชอบมากที่สุดหรือน้อยที่สุดคืออะไร ให้พนักงานขายใหม่รับฟังในการติดต่อฝ่ายบริการลูกค้าสองสามครั้งและให้สิทธิ์การเช่าใหม่เพื่อเข้าถึงเอกสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุด เอกสารมีตั้งแต่คู่มือผู้ใช้ไปจนถึงโบรชัวร์เว็บไซต์ของคุณ

เมื่อคุ้นเคยกับสายผลิตภัณฑ์ของคุณให้พันธมิตรคนใหม่กับสมาชิกที่มีประสบการณ์ของทีมขาย การฟังโทรศัพท์และขี่ไปตามการนัดหมายทำให้พนักงานใหม่เข้าใจว่ากระบวนการทำงานอย่างไร เพิ่งพบการขายเพียงครั้งเดียวตั้งแต่ต้นจนจบมีผลกระทบยาวนาน

การฝึกอบรมภายในหรือภายนอก

หากพนักงานขายใหม่ของคุณแสดงจุดอ่อนในบางพื้นที่ (ตัวอย่างเช่นเธอเป็นคนที่ยอดเยี่ยมในการได้รับการนัดหมาย แต่ทำให้หายใจไม่ออก) จากนั้นก็ถึงเวลาสำหรับการฝึกอบรมขั้นพื้นฐาน คุณสามารถฝึกอบรมภายใน (นั่นคือทำเองหรือมอบหมายพนักงานขายอาวุโส) หรือภายนอก (ตัวอย่างเช่นการสมัครพนักงานใหม่ของคุณเพื่อรับการฝึกอบรมอย่างเป็นทางการเช่นคลาสฝึกอบรมการขาย)

การฝึกอบรมภายในมีราคาถูกกว่าและคุณสามารถปรับแต่งตามความต้องการของพนักงานของคุณ แต่ใช้เวลานาน มันสามารถทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้นในระยะยาวหากพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณใช้เวลาที่มีค่าในการฝึกอบรมแทนการทำยอดขาย อีกทางเลือกหนึ่งคือการรวมวิธีการทั้งสอง: ลงทะเบียนพนักงานใหม่สำหรับชั้นเรียนภายนอกจากนั้นจัดให้บุคคลนั้นฝึกปฏิบัติภายในโดยจัดให้มีการแสดงบทบาทสมมติหรือส่งเขาออกไปตามนัด

เกี่ยวกับพนักงานขายที่มีประสบการณ์ทุกครั้งที่คุณเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่พนักงานขายทุกคนของคุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับมันไม่ใช่แค่มือใหม่

4 เคล็ดลับการฝึกอบรมสากล

1. ใช้เอาใจใส่ พนักงานขายที่ดีทุกคนเป็นนักแก้ปัญหาที่ดี หากพนักงานขายทำให้ตัวเองอยู่ในรองเท้าของพวกเขามีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะเข้าใจปัญหาของลูกค้าและหวังว่าจะเป็นปัญหาที่ลูกค้าไม่ทราบ พนักงานขายที่ดีมีความสามารถในการมองไปข้างหน้า พวกเขาสามารถพูดกับลูกค้าได้ว่า "ตอนนี้ตามถนน (ในอีกสองหรือสามเดือน) คุณจะพบปัญหากับ XYZ" เมื่อคุณระบุปัญหาที่ลูกค้าไม่ได้ตระหนักถึง (และคุณเสนอวิธีแก้ปัญหา) คุณก็จะมีค่า

1. สร้างสคริปต์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายของคุณมีรากฐานที่มั่นคงในการดำเนินงาน ความหมายโดยไม่ทำให้เกิดเสียงเหมือนหุ่นยนต์ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของคุณรู้พื้นฐานของสิ่งที่พวกเขากำลังขาย คุณต้องการสคริปต์ของพวกเขาเพื่อที่จะกลายเป็นลักษณะที่สองเมื่อพูดคุยกับลูกค้า ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะไม่เบื่อกับการจำข้อมูลพื้นหลังและสามารถมุ่งเน้นไปที่ความต้องการเฉพาะของลูกค้าเฉพาะ
2. ระบุลูกค้าที่ไม่ดี การสังเกตสัญญาณบอกเล่าของลูกค้าที่ซื้อสินค้าจากหน้าต่างหรือผู้ร้องเรียนเรื้อรังที่เพิ่งจะส่งคืนผลิตภัณฑ์นั้นเป็นสิ่งสำคัญ ธงสีแดงสองรูปที่คุณสามารถส่งต่อไปยังพนักงานขายของคุณรวมถึงกลุ่มเป้าหมายที่หยาบคายในระหว่างกระบวนการขาย (และไม่คุ้มค่ากับการทำให้รุนแรงขึ้น) และกลุ่มเป้าหมายที่ยากจนที่จะส่งอีเมลถึงคุณห้าครั้งต่อวัน (และไม่คุ้มค่ากับเวลา). ช่วยให้พนักงานขายของคุณเห็นลูกค้าที่ไม่ดีเพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นการขายให้กับลูกค้าที่ดีเพราะเป็นคนที่จะทำให้ยอดขายของคุณเพิ่มขึ้น

1. เอาชนะความกลัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงพนักงานขายที่มีประสบการณ์น้อยคุณต้องช่วยพวกเขาเอาชนะความกลัว สำหรับผู้เริ่มต้นคนส่วนใหญ่มีความกลัวที่จะถูกปฏิเสธ - และการปฏิเสธมาพร้อมกับงานขายทุกงาน บอกให้พนักงานขายของคุณรู้ว่าพวกเขาจะถูกปฏิเสธ - มาก และจำไว้ว่าแม้แต่คนสังคมส่วนใหญ่ก็ยังกลัวที่จะพูดในที่สาธารณะ เพื่อช่วยในการเตรียมพวกเขาให้สมาชิกแต่ละคนในทีมของคุณฝึกการนำเสนอให้กับสมาชิกคนอื่น ๆ เพื่อให้พวกเขา (ช้า) เอาชนะความกลัวในการปฏิบัติงาน

เทคนิคการฝึกอบรมการขาย

ต่อไปนี้เป็นรูปแบบทั่วไปของการฝึกอบรมการขาย:

หลักสูตรรูปแบบของหลักสูตรทั่วไปไม่ว่าจะด้วยตนเองหรือออนไลน์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการถ่ายทอดความรู้การขายของคุณไปยังเพื่อนร่วมทีม นอกจากนี้รูปแบบของหลักสูตรช่วยให้พนักงานขายของคุณทำการฝึกอบรมตามตารางเวลาที่เหมาะกับพวกเขาในขณะที่ช่วยให้คุณสามารถติดตามความคืบหน้าได้

การประชุมเชิงปฏิบัติการด้วยตนเองการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัวแบบสั้น ๆ แบ่งวันทำงานและเป็นวิธีที่ดีในการสร้างความตื่นเต้นในการฝึกอบรมการขายของคุณ

จ้างที่ปรึกษาภายนอกหากคุณมีคนจำนวนมากเกินไปที่จะฝึกอบรมหรือคุณไม่สามารถให้การฝึกอบรมภายในองค์กรได้อย่างมีประสิทธิภาพถึงเวลาแล้วที่จะต้องพิจารณาว่าจ้างที่ปรึกษาภายนอกเพื่อเข้ารับการฝึกอบรม ที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์สามารถเพิ่มมูลค่าได้มากมายโดยอาศัยประสบการณ์มากมายข้อมูลการตลาดที่มีค่าและความสามารถในการปรับแต่งเครื่องมือการขายของคุณ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้คุณได้รับบายอินโดยการนำผู้เชี่ยวชาญมาด้วย

การประชุมการประชุมอนุญาตให้พนักงานเรียนรู้จากผู้นำที่ผ่านการพิสูจน์แล้วและได้รับความสนใจในสิ่งที่มีแนวโน้มในตลาดของคุณ การประชุมยังนำเสนอโอกาสในการมีส่วนร่วมกับทีมของคุณเพื่อให้ทุกคนได้รับประโยชน์จากการเข้าร่วมการฝึกอบรมในอุตสาหกรรม

การทดสอบทีมภายในบางครั้งวิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้คือการถูกโยนลงไปในสุดลึก การดำเนินการตรวจสอบรอบการขายที่ผ่านมาทั้งที่ประสบความสำเร็จและไม่สำเร็จเป็นวิธีที่ดีในการฝึกอบรมพนักงานขายโดยใช้แอปพลิเคชันที่ใช้งานจริง

ข้อเสนอแนะการฝึกอบรมภาคสนามเป็นกุญแจสำคัญการพัฒนาความสามารถส่วนใหญ่เกิดขึ้นในสาขานี้ อย่างไรก็ตามการวิเคราะห์และข้อเสนอแนะที่พนักงานขายได้รับหลังจากการโทรเป็นสิ่งที่สะท้อน หากคุณเน้นการฟังลูกค้าและเข้าใจความต้องการของลูกค้าในสถานการณ์การขายจริงและจากนั้นให้ข้อเสนอแนะที่เฉพาะเจาะจง (ดีและไม่ดี) คุณจะส่งผลกระทบต่อความสามารถของบุคคลในการขาย

เคล็ดลับการฝึกอบรม

ใช้ e-learning เพื่อให้ความรู้หากทีมขายของคุณไม่ทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ข้างหลังใครแม้แต่ผู้ฟังที่ดีที่สุดก็จะขาดช่วงปิดการขาย พนักงานขายโดยเฉพาะผู้สมัครใหม่ต้องเข้าใจรายละเอียดผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มความมั่นใจเมื่อขาย ด้วยการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์อย่างเพียงพอพวกเขาสามารถระบุปัญหาของลูกค้าโดยเฉพาะและเข้าใจรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ได้ดีพอที่จะวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์เป็นโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบ

การเรียนรู้ผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ช่วยให้ทีมขายสามารถทำความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของพวกเขาได้ทุกที่ ผ่านวิดีโอและโมดูลออนไลน์คุณสามารถติดตามความคืบหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนได้ดูเนื้อหาที่จำเป็น

ลองใช้ micro-learningพนักงานขายเป็นเหมือนคนอื่น ๆ: โดยทั่วไปพวกเขาไม่สามารถเก็บข้อมูลจำนวนมากได้ในคราวเดียว

กิจกรรมการฝึกอบรมการขายหลายวันส่วนใหญ่เป็นการเสียเงินเพราะผู้เข้าร่วมต้องทนทุกข์จากสิ่งที่เรียกว่าผล MEGO ("ดวงตาของฉันจ้องมอง" ทำให้การฝึกอบรมสั้นและเร่งพวกเขาออกเพื่อให้พนักงานมีเวลาในการดูดซับและทดสอบ

ให้รางวัลพิเศษกับความสำเร็จพนักงานขายถูกขับเคลื่อนด้วยเป้าหมาย (อาจมากกว่าพนักงานคนอื่น ๆ) ซึ่งทำให้โปรแกรมการฝึกอบรมตามผลสัมฤทธิ์ทางการเรียนเป็นอีกทางเลือกที่ยอดเยี่ยม

อย่างไรก็ตามอย่าพูดถึงความสำเร็จของทีมของคุณ เทคนิคการฝึกอบรมการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นคือการบอกผู้คนว่าพวกเขาทำงานได้ดีเพราะพวกเขาบรรลุเป้าหมายรายไตรมาสด้วยเปอร์เซ็นต์ที่แน่นอนหรือเพื่อรับรู้ประสิทธิภาพในการปิดการขายที่ยากลำบากเป็นพิเศษ

แบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จตามที่สถาบันวิจัยธุรกิจแห่งชาติทัศนคติของพนักงานมีผลต่อความพึงพอใจของลูกค้า 40 ถึง 80 เปอร์เซ็นต์

การมีส่วนร่วมและขวัญกำลังใจของพนักงานในระดับสูงมีผลกระทบโดยตรงต่อกำไร การแบ่งปันความสำเร็จร่วมกันยังช่วยปลูกฝังความสามัคคีในพนักงานขายของคุณและกระตุ้นให้พวกเขาทำงานหนักขึ้นและชาญฉลาดยิ่งขึ้น