วิธีการติดตามการวัดการขายของคุณ

เมื่อสัปดาห์ที่แล้วคุณโทรหาคนเย็นกี่คน? หากคุณไม่สามารถตอบคำถามนั้นด้วยหมายเลขที่แน่นอนแสดงว่าคุณมีปัญหา

ไม่มีทางที่คุณจะสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณได้อย่างต่อเนื่องหากคุณไม่ทราบว่าคุณทำได้ดีเพียงใดในตอนนี้ นั่นเป็นความจริงของชีวิตในทุกพื้นที่ที่คุณมีเป้าหมายไม่ใช่แค่การขาย ตัวอย่างเช่นการศึกษาแสดงให้เห็นว่าคนที่ติดตามจำนวนแคลอรี่ที่พวกเขากินต่อวันนั้นมีปัญหาน้ำหนักโดยเฉลี่ยน้อยกว่าคนที่ไม่ได้กิน และครอบครัวที่เก็บบันทึกที่แน่นอนเกี่ยวกับสถานที่และจำนวนเงินที่ใช้ไปมีแนวโน้มที่จะต่อสู้กับหนี้สินน้อยลง

หากคุณไม่ได้ติดตามกิจกรรมการขายใด ๆ ของคุณในตอนนี้เริ่มต้นด้วยพื้นฐาน - จำนวนการโทรเย็นดังกล่าวข้างต้นจำนวนการนัดหมายทั้งหมดของคุณและจำนวนการขายทั้งหมดของคุณ การวัดทั้งสามนี้เป็นหมายเลขหลักที่คุณต้องการซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถติดตามท่อส่งของคุณและเพื่อทราบเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่มุ่งหวังของคุณที่จะกลายเป็นลูกค้า

การทำความเข้าใจร้อยละท่อส่งของคุณมีความสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่นสมมติว่าเป้าหมายของคุณคือสร้างยอดขายห้าสิบต่อเดือน เนื่องจากคุณได้ติดตามเมตริกการโทรการนัดหมายและการปิดตัวคุณจึงรู้ว่าโดยเฉลี่ยแล้วคุณปิดการขาย 5% ดังนั้นหากคุณต้องการทำยอดขายห้าสิบครั้งคุณรู้ว่าคุณจะต้องรับสายเย็นประมาณ 1,000 ครั้งต่อเดือน (ประมาณ 48 สายต่อวัน) เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ หากคุณไม่ได้รับข้อมูลดังกล่าวคุณจะไม่ทราบเลยว่ากิจกรรมการโทรเย็นที่คุณต้องทำคืออะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย

เป็นไปได้ว่าความคิดในการโทรเย็นเกือบ 50 ครั้งทุกวันทำให้คุณหวาดกลัว ในกรณีนี้คุณอาจต้องการดูวิธีปรับปรุงเปอร์เซ็นต์การปิดของคุณ สมมติว่าคุณดูจำนวนการนัดหมายเฉลี่ยของคุณและดูว่าโดยปกติคุณจะแปลงเพียงประมาณ 15% ของการโทรสายเย็นถึงการนัดหมาย นั่นหมายความว่าคุณกำลังปิดการนัดหมายหนึ่งในสามครั้ง (ซึ่งค่อนข้างดี) แต่คุณจะได้รับการนัดหมายเมื่อมีสายเย็นประมาณเจ็ดสาย ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณต้องทำความเข้าใจกับเทคนิคการโทรแบบเย็นและปรับปรุงเปอร์เซ็นต์การนัดหมายที่คุณได้รับ … และเมื่อคุณทำเสร็จแล้วคุณจะไม่จำเป็นต้องโทรเย็นหลายครั้งเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ

การติดตามตัวชี้วัดทั้งสามนี้ - จำนวนการโทรเย็นจำนวนการนัดหมายและจำนวนการขายที่ปิด - เป็นขั้นต่ำ เมื่อคุณติดนิสัยแล้วยังมีการวัดอื่น ๆ ที่คุณสามารถรับชมได้เช่นกัน:

• รอบเวลาการขาย (ระยะเวลาจากการติดต่อครั้งแรกของคุณด้วยโอกาสในการขายทันที)
• จำนวนการอ้างอิงที่ได้รับและจำนวนการอ้างอิงปิด
• จำนวนอีเมลและ / หรือจดหมายตรงที่ส่งถึงลูกค้า
• จำนวนครั้งที่คุณติดต่อลูกค้าแต่ละคนก่อนที่คุณจะปิดการขาย
• จำนวนเวลาที่ใช้ไปกับกิจกรรมที่ไม่ใช่การขาย (เขียนรายงานการเข้าร่วมการประชุม ฯลฯ)
• เพิ่มความพยายามขายและเปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จ
• จำนวนนามบัตรที่แจก

…และต่อไป! ตัวชี้วัดที่แน่นอนที่คุณติดตามจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับกิจกรรมการขายของคุณ แต่ตามกฎแล้วยิ่งคุณตระหนักถึงกิจกรรมของคุณและอัตราความสำเร็จมากเท่าไหร่ยิ่งควบคุมได้มากเท่าไหร่คุณก็จะยิ่งมียอดขายมากขึ้น