วิธีจัดการกับผู้จัดการฝ่ายขายที่ไม่ดี

การทำงานกับผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีทำให้งานของคุณง่ายขึ้นเป็นพันเท่า (ไม่ต้องพูดถึงเรื่องสนุก ๆ) เธอจะช่วยคุณในการแก้ปัญหาให้คำแนะนำและการฝึกสอนที่ดีส่งเสียงโห่ร้องสรรเสริญทีมเมื่อคุณมีเดือนที่ดีและปกป้องหลังของคุณจากผู้บริหารระดับสูงตามความจำเป็น ความสัมพันธ์ระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีและพนักงานขายที่ดีคือหุ้นส่วนที่แต่ละฝ่ายรู้บทบาทที่เขาต้องทำเพื่อส่งเสริมความสำเร็จของพันธมิตร

ใครคือผู้จัดการที่ไม่ดี?

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ไม่ดีใช้โทนเสียงดนตรีจากผู้ที่ micromanage ทุกช่วงเวลาของทีมกับคนที่ซ่อนตัวอยู่ในสำนักงานของพวกเขาจนกว่าผลโควต้าจะออกมาและจากนั้นก็ตะโกนใส่ทีมเพื่อไม่ให้ดีขึ้น บางครั้งผู้จัดการฝ่ายขายที่มีปัญหาจะถ่ายโอนจากแผนกอื่นที่ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับการขาย แต่ตัวเลขที่ไม่สำคัญเพราะการขายที่ซับซ้อนสามารถทำได้ใช่ไหม บ่อยครั้งที่ผู้จัดการฝ่ายขายที่เป็นพิษนั้นเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมที่ถูกเตะขึ้นไปชั้นบนเพื่อจัดการด้วยการฝึกอบรมเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยในการจัดการ

เช่นเดียวกับพนักงานขายที่มีคุณภาพระดับดาวพวกเขามีความต้องการมุ่งเน้นและมุ่งเน้นเป้าหมาย

อดีตพนักงานขายเหล่านี้ได้รับการฝึกฝนให้นึกถึงความท้าทายในทุกโอกาส ตอนนี้พวกเขากำลังจัดการทีมขายคนในทีมของพวกเขาเป็นเครื่องมือที่ทำให้โอกาสประสบความสำเร็จ หากพนักงานขายในทีมประสบความสำเร็จมากผู้จัดการฝ่ายขายจะให้พื้นที่ที่สนุกที่สุดและรายชื่อลูกค้าที่ดีที่สุดเพราะเขารู้ว่าพนักงานขายจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากพวกเขา

ในขณะเดียวกันผู้จัดการจะพยายามช่วยให้พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จน้อยลงทำได้ดีขึ้น แต่น่าเสียดายที่เขาไม่เคยได้รับการสอนวิธีการจัดการผู้คนความพยายามของเขามักจะทำให้สิ่งเลวร้ายลง เขาอาจดูถูกเหยียดหยามเพราะเขาคิดอย่างสุจริตว่าจะช่วยกระตุ้นพนักงานขายที่กำลังดิ้นรน (หรือเขาอาจพยายามกระตุ้นให้บุคคลนั้นออกจากออฟฟิศ) เขาอาจหายใจคอของพนักงานขายยืนยันในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องมาพร้อมกับการนัดหมายการขายแล้วรับช่วงงานนำเสนอเพื่อ "แสดงให้เขาเห็นว่ามันเสร็จแล้ว" ฯลฯ

วิธีรับมือ

วิธีหนึ่งในการรับมือกับผู้จัดการประเภทนี้คือการขอ“ ระยะเวลาทดลองใช้” ของการจัดการแบบปิดมือ ขอให้เขาช่วยให้คุณทำสิ่งนั้นเป็นเวลาสองสัปดาห์หรือมากกว่านั้นถ้าคุณคิดว่าคุณสามารถขายมันได้และดูว่าตัวเลขของคุณดูอย่างไรเมื่อสิ้นสุดช่วงเวลานั้น เนื่องจากผู้จัดการฝ่ายการตลาดขนาดเล็กส่วนใหญ่เคารพผลลัพธ์เหนือสิ่งอื่นใดหากคุณสามารถพิสูจน์ได้ว่าคุณสามารถส่งผลลัพธ์โดยไม่ต้องโฮเวอร์เขาอาจถอยกลับและให้พื้นที่มากขึ้น หากหมายเลขของคุณหลุดในภายหลังเขาอาจจะกลับไปตรวจสอบทุกการเคลื่อนไหวของคุณในขณะที่

ปัญหาการจัดการที่น่าพอใจน้อยเกิดขึ้นเนื่องจากผู้จัดการฝ่ายขายกลัวความล้มเหลว นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้จัดการฝ่ายขายที่เป็นพนักงานขายอันดับต้น ๆ พวกเหล่านี้คุ้นเคยกับการควบคุมกิจกรรมและความสำเร็จเป็นอย่างมาก ตอนนี้ในฐานะผู้จัดการความสำเร็จของเขาขึ้นอยู่กับว่าทีมขายของเขาทำได้ดีเพียงใดและเขาสามารถควบคุมพวกเขาได้น้อยกว่าตัวเขาเอง

หากดูเหมือนผู้จัดการฝ่ายขายของคุณคุณสามารถช่วยได้เพียงเล็กน้อยโดยให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับกิจกรรมของคุณ หากผู้จัดการของคุณรู้ว่าคุณโทรเย็นวันนี้สามสิบวันมีโอกาสอีกสิบคนในสายงานและกำลังดำเนินการนัดหมายสองครั้งในวันพรุ่งนี้เขาจะรู้สึกสะดวกสบายมากขึ้นและมีแนวโน้มน้อยลงที่จะเอาชนะคุณหรือโฮเวอร์เหนือคุณทั้งวัน.

เครื่องมือสำหรับการจัดการผู้จัดการของคุณก็คือข้อเท็จจริงที่ยาก ข้อมูลที่มีรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับกิจกรรมของคุณบนกระดาษ (หรือบนคอมพิวเตอร์) จะยิ่งดีขึ้น หาก บริษัท ของคุณใช้ CRM ให้ใส่หมายเหตุจำนวนไร้สาระลงในทุกบัญชีเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำและเมื่อใด ใช่มันต้องใช้เวลา แต่มันก็ยังเป็นสิ่งมหัศจรรย์ที่ทำให้ผู้จัดการของคุณหลุดพ้น ไม่เพียงช่วยให้เขารู้ว่าคุณกำลังทำอะไร แต่มันยังแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังทำงานหนักและทำสิ่งต่าง ๆ ให้สำเร็จแม้ว่าจำนวนการขายที่ปิดของคุณจะลดลงในสัปดาห์นี้