วิธีการตอบคำถามราคาในการโทรเย็น

ผู้โทรเข้ามือเก่ารุ่นเก๋าไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุ้นเคยกับสถานการณ์ต่อไปนี้: โอกาสตอบรับโทรศัพท์คุณให้ชื่อและที่เปิดของคุณและก่อนที่คุณจะไปหาโอกาสต่อไปก็จะพูดว่า "ราคาเท่าไหร่?"

ฟังดูมีแนวโน้มว่าลูกค้ากำลังถามราคาอยู่ใช่ไหม? ไม่ถูกต้อง. คำถามส่วนใหญ่เกี่ยวกับราคาในช่วงต้นนี้เป็นกับดัก โอกาสเป็นเพียงการมองหาสิ่งที่เขาสามารถปฏิเสธได้เพื่อให้เขาได้รับโทรศัพท์ ไม่ว่าคุณจะพูดถึงราคาใดในตอนนี้ผู้มีโอกาสจะตอบกลับว่ามันมากเกินไปแล้วจึงวางหูโทรศัพท์

ณ จุดนี้มันก่อนกำหนดที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดราคาแม้ว่าโอกาสจะสนใจ สำหรับสิ่งหนึ่งคุณยังไม่รู้แน่ชัดว่าคนที่คุณพูดด้วยนั้นเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือแม้แต่เป็นคนที่คาดหวัง ดังนั้นการตอบสนองที่ดีที่สุด ณ จุดนี้คือบางสิ่งบางอย่างตามแนวของ "ก่อนที่คุณจะเริ่มมองหาโอกาสในการซื้อฉันต้องการถามคำถามสองสามข้อเพื่อยืนยันว่าผลิตภัณฑ์ของเราเหมาะสมกับความต้องการของคุณ"

หากบุคคลที่คุณพูดด้วยไม่เป็นไรให้ดำเนินการต่อและถามคำถามที่มีคุณสมบัติตามปกติ แต่ถ้าเขาปฏิเสธและขอหมายเลขอีกครั้งคุณมีตัวเลือกที่ต่างกันเล็กน้อย ก่อนอื่นคุณสามารถทดสอบเพื่อดูว่าเขาเป็นหนึ่งในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่หายากที่พร้อมจะซื้อในขณะที่คุณโทรหาเขาหรือไม่ พูดบางอย่างเช่น "คุณมีข้อมูลเพียงพอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราที่คุณรู้สึกสบายใจที่จะซื้อวันนี้ถ้าราคาถูกใช่ไหม" ถ้าเขาบอกว่าใช่ไปข้างหน้าและพูดตัวเลข หากเขาตอบว่าไม่ใช่ให้ขออนุญาตอีกครั้งเพื่อถามคำถามสองสามข้อ

การอ้างอิงช่วงราคา

ความเป็นไปได้อีกอย่างคือการเสนอราคาที่หลากหลาย ตัวอย่างเช่นหากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันหลายอย่างในราคาที่แตกต่างกันหรือหากผลิตภัณฑ์ของคุณมีตัวเลือกและแพ็คเกจที่หลากหลายที่มีผลต่อราคาคุณสามารถเสนอช่วงระหว่างราคาเสนอต่ำสุดของคุณกับราคาเสนอสูงสุดแล้วพูดว่า "เพื่อให้ใบเสนอราคาที่ถูกต้องฉันต้องถามคำถามอีกสองสามข้อเพื่อกำหนดความต้องการของคุณ" เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการแสดงให้เห็นถึงโอกาสที่คุณไม่ได้ขัดขวางเขาอย่างไร้ความหมายคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อดำเนินการต่อ

หากคุณมีผลิตภัณฑ์เดียวเท่านั้นหรือมีเพียงตัวเลือกเดียวที่เหมาะกับโอกาสประเภทนี้คุณจะไม่มีตัวเลือกในการอ้างอิงช่วงราคา หากผู้ที่คาดหวังยืนยันที่จะรับฟังตัวเลขคุณสามารถบอกเขาได้ว่าราคาและตามด้วยข้อความเช่น

• "อย่างไรก็ตามฉันจะเกลียดราคาเพื่อเป็นปัจจัยในการตัดสินใจดังนั้นเราจึงสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดราคาได้มากขึ้นเมื่อฉันรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานการณ์เฉพาะของคุณ"

สิ่งนี้ทำให้จิตใจของเขาเปิดกว้างขึ้นอีกเล็กน้อยเพื่อความเป็นไปได้ในการเพิ่มมูลค่าที่จะทำให้ราคาที่คุณยกมาน่าพึงพอใจมากขึ้น

บางครั้งคำถามเกี่ยวกับราคาจะเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยในกระบวนการขาย แต่ก็เร็วกว่าที่คุณพร้อมจะมอบให้ ตัวอย่างเช่นเมื่อคุณเดินเข้าไปในการนัดหมายที่คุณทำระหว่างการโทรเย็นลูกค้าที่คาดหวังอาจทักทายคุณด้วยการขอราคา ตามกฎแล้วจะปลอดภัยกว่าหากไม่ให้ราคาเฉพาะจนกว่าคุณจะมีโอกาสสร้างมูลค่าด้วยโอกาส หากราคามาก่อนลูกค้าจะชั่งน้ำหนักทุกอย่างที่คุณพูดกับราคานั้นโดยสมมติว่าเขาไม่เพียงแค่พูดว่า "ไม่ต้องขอบคุณ" ทันทีที่คุณให้หมายเลข

ดังนั้นหากลูกค้าขอใบเสนอราคาทันทีที่คุณเดินเข้าสู่การนัดหมายให้ใช้คำตอบข้อใดข้อหนึ่งข้างต้นดูเหมาะสมที่สุด