ความเร็วของรายได้และผลกระทบต่อกลยุทธ์องค์กร

บริษัท นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์บางแห่งที่โดดเด่นที่สุดคือเมอร์ริลลินช์ใช้ความเร็วรายได้มานานหลายสิบปีในฐานะตัวชี้วัดความสามารถในการทำกำไร ในสูตรนี้ความเร็วหมายถึงผลตอบแทนจากสินทรัพย์ของลูกค้า ในขั้นต้นมันเป็นความเร็วเครดิตการผลิตหรือเครดิตการผลิตหารด้วยสินทรัพย์ของลูกค้าที่อยู่ในความดูแล (นั่นคือเมื่อฝาก) ที่ บริษัท กล่าวอีกอย่างหนึ่งว่าความเร็วรุ่นนี้คือผลตอบแทนจากสินทรัพย์ของลูกค้าที่ บริษัท ชื่นชอบ

ตามที่สมัครที่ Merrill Lynch

การคำนวณความเร็วได้ทำในระดับ บริษัท ทั้งหมดสำหรับหนังสือธุรกิจทั้งหมดที่จัดทำโดยที่ปรึกษาทางการเงินและลูกค้ารายบุคคล ความผันผวนของความเร็วรวมถูกตรวจสอบอย่างใกล้ชิดโดยองค์กรของผู้ควบคุมและระบบการรายงานการจัดการและการคาดการณ์แนวโน้มความเร็วเป็นปัจจัยสำคัญในการทำนายแบบจำลองทางการเงินและการคาดการณ์ผลกำไร

ในขณะที่การรายงานการจัดการและการวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรของ บริษัท พัฒนาขึ้นและมีความซับซ้อนมากขึ้นการมุ่งเน้นมากขึ้นเริ่มที่จะมุ่งเน้นไปที่ความเร็วของรายได้มากกว่าความเร็วของสินเชื่อการผลิต เรื่องนี้กลายเป็นเรื่องที่แนะนำให้เลือกเนื่องจาก บริษัท กำหนดจำนวนค่าธรรมเนียมที่เพิ่มขึ้นซึ่งไม่ได้สร้างเครดิตการผลิตและเมื่อผู้บริหารเริ่มตระหนักว่าในการทำธุรกรรมที่เครดิตการผลิตได้รับรางวัลจริงต่อที่ปรึกษาทางการเงิน อาจแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์

ความเร็วของเศรษฐศาสตร์

Velocity ตามที่ใช้ใน บริษัท นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์เป็นการประยุกต์ใช้แนวคิดทางเศรษฐศาสตร์การเงินที่เรียกว่าความเร็วของเงินทฤษฎีบทพื้นฐานนี้วางตัวว่ามูลค่ารวมของการทำธุรกรรมในระบบเศรษฐกิจเท่ากับสต็อกของเงินคูณด้วยความเร็วหรืออัตราที่มันเปลี่ยนมือ ทฤษฎีบทถูกเขียนในรูปแบบนี้:

M x V = P x Q

เมื่อ M คือสต็อคเงิน V คือความเร็วของเงิน P คือราคาเฉลี่ยต่อธุรกรรมและ Q คือปริมาณธุรกรรมทั้งหมด

ใบสมัครนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์สามารถเขียนได้:

A x V = R

โดยที่ A คือมูลค่าของสินทรัพย์ของลูกค้า V คือความเร็วของรายได้จากสินทรัพย์เหล่านั้นและ R คือรายได้ทั้งหมดที่ได้รับ

ผลกระทบต่อกลยุทธ์องค์กร

ผลที่สุดของการมุ่งเน้นไปที่ความเร็วของ Merrill Lynch คือการพัฒนากลยุทธ์การรวบรวมสินทรัพย์โดยทำงานบนทฤษฎีที่ว่าสินทรัพย์ของลูกค้าที่อยู่ในความดูแลจะมีรายได้มากขึ้น ดังนั้นแผนการจ่ายผลตอบแทนที่ปรึกษาทางการเงินจึงได้รับการปรับให้รางวัลที่ปรึกษาทางการเงินสำหรับการรวบรวมสินทรัพย์ใหม่สุทธิในบัญชีของลูกค้า

นอกจากนี้การศึกษาโดยวิทยาการการจัดการเกี่ยวกับรายรับและความเร็วในการทำกำไรตามกลุ่มลูกค้าและลูกค้ารายบุคคลนำไปสู่ความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นซึ่งท้าทายกลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิม นั่นคือพบว่าความเร็วนั้นลดลงอย่างมีนัยสำคัญเมื่อทรัพย์สินของลูกค้าหรือครัวเรือนลูกค้าเพิ่มขึ้น ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากส่วนลดที่ได้รับจากการเจรจาต่อรองโดยอัตโนมัติหรือมอบให้กับลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูง ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากกิจกรรมการค้าโดยทั่วไปลดลงตามสัดส่วนของสินทรัพย์เมื่อสินทรัพย์เติบโตขึ้น

ไม่ว่าในกรณีใดรายได้และกำไรที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญในกลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าสูงได้ท้าทายแนวคิดที่ว่าการรวบรวมสินทรัพย์โดยการติดพันเป็นกลยุทธ์ที่ดีกว่าในการสะสมสินทรัพย์ในจำนวนเดียวกันโดยการค้นหาลูกค้าจำนวนน้อย การไปสู่เส้นทางหลังจะทำให้เกิดความเร็วสูงขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในจำนวนรวมของสินทรัพย์เดียวกัน