วิธีการวินิจฉัยการขายที่ป่วยเพื่อปิดการจัดการ

เมื่อการขายแยกกัน แต่เนิ่น ๆ มันก็น่าผิดหวัง แต่เมื่อการขายลดลงเมื่อสิ้นสุดขั้นตอนการขายเพียงเมื่อคุณคิดว่าคุณกำลังจะปิดการขายก็เป็นเรื่องที่น่าผิดหวัง ณ จุดนี้คุณได้ลงทุนเวลาและพลังงานไปกับการขายเป็นจำนวนมากและคุณอาจต้องทุ่มเทเพื่อให้ได้โควต้าของคุณ

อย่างไรก็ตามไม่จำเป็นต้องสิ้นหวัง (ยัง) บางครั้งถ้าคุณสามารถคิดออกว่าเกิดอะไรขึ้นคุณสามารถบันทึกในนาทีสุดท้าย ถ้าไม่อย่างน้อยคุณสามารถจำสิ่งที่ผิดพลาดได้ในครั้งต่อไปที่คุณสามารถจับปัญหาได้ก่อนในกระบวนการขายเมื่อแก้ไขได้ง่ายขึ้น

นี่คือบางส่วนของสถานการณ์ที่พบบ่อยที่สุดที่สามารถทำให้การขายกระจุย

1. คุณกำลังพูดถึงความต้องการที่ผิด: ความต้องการของลูกค้าไม่ใช่ขนาดที่เหมาะกับทุกคน มันเป็นความจริงที่ว่าลูกค้าในสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องมักจะมีความต้องการที่คล้ายกัน แต่คุณไม่สามารถคาดเดาได้ว่าโอกาสที่เฉพาะเจาะจงจะมีความต้องการบางอย่างหรือความต้องการนั้นเป็นสิ่งที่เขากังวลมากที่สุด อย่าตั้งสมมติฐาน - ทุกครั้งที่คุณพบลูกค้าใหม่ถามคำถามเพื่อเปิดเผยความต้องการที่สำคัญของเขาแล้วสร้างงานนำเสนอการขายของคุณรอบ ๆ ที่ประชุม
2. คุณไม่ได้พิสูจน์ว่าคุณมีทางออก: การพูดถึงความต้องการที่ถูกต้องนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องแสดงโอกาสที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ไขปัญหาของเขา และเพียงแค่พูดว่า "ผลิตภัณฑ์ของเราจะแก้ไขปัญหานั้น" ไม่เพียงพอสำหรับโอกาสเว้นแต่คุณจะมีความสัมพันธ์ที่ดีกับเขาอยู่แล้ว ไม่น่าแปลกใจที่ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะลังเลที่จะเชื่อใจพนักงานขายโดยเฉพาะพนักงานขายที่เป็นคนแปลกหน้าทั้งหมด ดังนั้นถ้าคุณจะอ้างสิทธิ์คุณควรสำรองด้วยหลักฐานที่ดีกว่า คำรับรองหรือการรับรองจากคนที่เชื่อว่าโอกาสเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการพิสูจน์จุดของคุณ แต่มีตัวเลือกอื่น ๆ มากมายเช่นกัน

1. โอกาสไม่ใช่สิ่งที่กังวล: คนส่วนใหญ่จะไม่ทำการซื้อเว้นแต่พวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องการมันจริงๆ ยิ่งสินค้ามีราคาแพงมากเท่าไรความเร่งด่วนก็จะยิ่งมากขึ้นก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ ดังนั้นแม้ว่าคุณจะตอบสนองความต้องการที่ถูกต้องและโน้มน้าวใจลูกค้าว่าคุณมีทางออกเขาจะไม่ทำตามขั้นตอนต่อไปจนกว่าเขาจะเชื่อว่าปัญหาจะต้องได้รับการแก้ไขทันที มีวิธีการพื้นฐานสองวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างความเร่งด่วนโดยคาดหวัง: คุณสามารถแสดงให้เขาเห็นว่าปัญหาของเขาสำคัญกว่าที่เขารู้หรือคุณสามารถแสดงให้เขาเห็นว่าวิธีการแก้ปัญหาที่คุณเสนอนั้นใช้ได้เฉพาะในเวลา จำกัด รุ่นผลิตภัณฑ์กำลังจะถูกยกเลิก

1. คุณไม่ได้พิสูจน์คุณค่า: โอกาสไม่ได้ไปซื้อสิ่งที่เขารู้สึกว่าเกินราคาแม้ว่าจะเป็นไปตามเงื่อนไขการซื้ออื่น ๆ ก็ตาม เขาอาจหันไปหาคู่แข่งด้วยความหวังว่าจะได้ข้อตกลงที่ดีกว่า มูลค่าการพิสูจน์ไม่ได้หมายถึงการเสนอการลดราคา มันหมายถึงการแสดงโอกาสว่าทำไมผลิตภัณฑ์ถึงคุ้มกับราคาที่คุณขอ โดยปกติแล้วสิ่งนี้จะชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และทำให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาจะสร้างรายได้หรือลดต้นทุนได้อย่างไร

1. คนที่คุณกำลังพูดด้วยไม่ใช่โอกาส: หากคุณรีบเข้าสู่กระบวนการขายโดยไม่ต้องสละเวลาในการคัดเลือกลูกค้าคุณสามารถเสียเวลาไปกับคนที่ไม่สามารถซื้อจากคุณได้อย่างแท้จริง หากคุณทำผิดพลาดโดยการขว้างให้คนที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจจริงคุณอาจเรียกคืนการขายได้โดยให้คนที่คุณพูดด้วยเพื่อเชื่อมต่อคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง อย่างไรก็ตามโอกาสในการประสบความสำเร็จนั้นน้อยถ้าคุณผ่านกระบวนการขายทั้งหมดไปแล้ว แน่นอนถ้าปรากฎว่าคุณกำลังติดต่อกับคนที่ไม่สามารถซื้อจากคุณหรือไม่จำเป็นต้องซื้อคุณจะไม่มีโอกาสปิดการขายนั้น สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถหวังได้คือการบันทึกชื่อของบุคคลนั้นในกรณีที่เขามีโอกาสในอนาคตและให้ความสำคัญกับการมีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต