การทำความเข้าใจกับผลิตภัณฑ์สร้างความสำเร็จในการขาย

ผู้เชี่ยวชาญการขายเกือบทุกคนยอมรับว่าการรู้พื้นฐานของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อการขายอย่างมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตามการเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์มากกว่า ความแตกต่างระหว่างความรู้ผลิตภัณฑ์และความเข้าใจผลิตภัณฑ์หรือไม่ 'ความรู้' คือข้อเท็จจริงและตัวเลขในขณะที่ 'ความเข้าใจ' นั้นเกี่ยวกับการตระหนักว่าข้อเท็จจริงและตัวเลขเหล่านั้นส่งผลกระทบต่อเจ้าของผลิตภัณฑ์อย่างไร

ความรู้กับความเข้าใจ

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความเข้าใจผลิตภัณฑ์นั้นค่อนข้างคล้ายคลึงกับความแตกต่างระหว่างคุณสมบัติและประโยชน์ และเช่นเดียวกับ“ คุณสมบัติบอกเล่าประโยชน์ขาย” พนักงานขายที่มุ่งเน้นความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โดยไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่นคนที่ขายรถยนต์อาจรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติการเร่งความเร็วของรุ่นล่าสุดสีที่มีให้เลือกและไม่ว่าจะมาพร้อมกับเครื่องยนต์ V6 หรือ V8 ทั้งหมดข้างต้นมาอยู่ภายใต้หมวดหมู่ของความรู้ผลิตภัณฑ์ แต่พนักงานขายที่เข้าใจผลิตภัณฑ์ของเขารู้ว่าแต่ละปัจจัยเหล่านั้นจะมีความหมายต่อโอกาสที่แตกต่างกันอย่างไร

เขารู้ดีว่าการเร่งความเร็วสูงนั้นน่าดึงดูดใจไม่เพียง แต่สำหรับวัยรุ่นที่ต้องการความเร็ว แต่ยังสำหรับคุณแม่ชานเมืองที่ต้องการรวมเข้ากับทางด่วนที่วุ่นวายอย่างปลอดภัย

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับพนักงานขาย แต่ด้วยตัวเองมันสามารถสร้างกรณีที่ไม่ดีของ "ผู้เชี่ยวชาญ - itis" โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพนักงานขายที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการทางเทคนิคสูง ผลลัพธ์มักจะเป็นพนักงานขายที่ดำเนินการเกี่ยวกับข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ที่มีความหมายเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยสำหรับลูกค้าส่วนใหญ่ การเสพติดศัพท์แสงอุตสาหกรรมเป็นอีกผลข้างเคียงที่พบบ่อย ในกรณีที่รุนแรงแง่มุมของผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้สามารถทำให้พนักงานขายไม่สามารถเข้าใจได้อย่างสมบูรณ์ และหากลูกค้าของคุณไม่เข้าใจสิ่งที่คุณพูดเธอก็ไม่น่าจะซื้อจากคุณ!

ในทางกลับกันความเข้าใจผลิตภัณฑ์ทำให้พนักงานขายสามารถนำเสนอรายละเอียดทางเทคนิคเหล่านี้ในแง่ที่เหมาะสมกับโอกาส ดังนั้นคอมพิวเตอร์เครื่องใหม่ที่มีโปรเซสเซอร์แบบดูอัลคอร์และที่เก็บข้อมูลฮาร์ดไดรฟ์สองเทราไบต์อาจถูกคาดหมายว่า "… คอมพิวเตอร์ที่มีพื้นที่เหลือเฟือสำหรับภาพยนตร์ทั้งหมดที่คุณต้องการดาวน์โหลดและยังคงทำงานได้อย่างรวดเร็วจริงๆ!"

ใช้ผลิตภัณฑ์

วิธีที่ดีที่สุดในการก้าวกระโดดระหว่างความรู้และความเข้าใจคือการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเอง หาก บริษัท ของคุณอนุญาตให้คุณเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณได้ฟรีคุณสามารถใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นให้ได้มากที่สุดและมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ หากคุณสามารถคัดลอกโมเดลของคู่แข่งของคุณได้ดีขึ้นมากคุณจะสามารถอธิบายได้อย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างกันอย่างไรและ (หวังว่า) จะดีกว่า

หาก บริษัท ของคุณไม่สามารถหรือไม่ให้ผลิตภัณฑ์ทดลองใช้ด้วยตัวคุณเองตัวเลือกที่ดีที่สุดถัดไปคือการทำวิจัยตลาดเล็กน้อย ตั้งค่าการนัดหมายกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและขอให้พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท พยายามทำให้ชัดเจนว่าคุณต้องการความซื่อสัตย์ที่โหดเหี้ยมเนื่องจากจะมีวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีทั้งดีและไม่ดีและยิ่งคุณรู้จักทั้งสองด้านมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

ในหลาย ๆ ด้านการทำความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นไปด้วยความเข้าใจที่คาดหวังยิ่งคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และลูกค้าของคุณมากเท่าไหร่คุณก็จะยิ่งมีความเหมาะสมมากขึ้นเท่านั้น … เวลาที่คุณจะเสียเวลากับการแข่งขันที่ถึงจุดเริ่มต้น … และ ลูกค้าของคุณจะมีความสุขมากขึ้น